?第二節(jié):當(dāng)“燒錢”廣告遇到低成本招生！

獨(dú)特的賣點(diǎn)，就是我們的核心競(jìng)爭(zhēng)力，就是我們的獨(dú)特價(jià)值，完全區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)值，但這只是開始。

要讓價(jià)值過(guò)渡為利潤(rùn)，就必須將你的價(jià)值以響亮的聲音說(shuō)出去，因?yàn)閷W(xué)生不可能自動(dòng)跑到我們的學(xué)校，于是很多培訓(xùn)學(xué)校就開始挖空心思打廣告:傳單、電視廣告、報(bào)紙廣告、KT板、橫幅、報(bào)紙軟文……

我一直反對(duì)用這樣的方式來(lái)做推廣，倒不是說(shuō)這樣的廣告沒有意義，而是我一直有個(gè)主張:風(fēng)險(xiǎn)更小、投資更少、獲利更多、操作更快。為什么?對(duì)于一些規(guī)模較大的學(xué)校多花點(diǎn)錢無(wú)所謂，大不了就當(dāng)做交學(xué)費(fèi)，他們完全有能力去燒錢。但是中小規(guī)模的學(xué)校，廣告做多了，可能下個(gè)月就無(wú)法給老師發(fā)工資了，這是很現(xiàn)實(shí)的問(wèn)題，在我輔導(dǎo)過(guò)的學(xué)校中，就有這樣的現(xiàn)象，一個(gè)浙江的學(xué)校，當(dāng)年投入了 20 多萬(wàn)的廣告，但是只收了……18 個(gè)學(xué)生！

但是不做廣告又怎么吸引學(xué)生來(lái)報(bào)名呢?

問(wèn)得好!廣告就象魚鉤，但是光有魚鉤就能釣到魚嗎?

要釣魚，美術(shù)班暑假招生，就應(yīng)該到魚塘，你必須找到適合你的魚塘，你必須與人合作，越是競(jìng)爭(zhēng)激烈的時(shí)候，越是需要合作，培訓(xùn)機(jī)構(gòu)暑假招生，合作能讓你大大的減少?gòu)V告成本，更加重要的是，讓你的客戶成倍成倍地增加，你要知道，一加一，一定大于二！

那么如何合作？如何整合？如何借力？讓我先告訴你2個(gè)案例吧，我相信，你看了后，一定會(huì)有所收獲。

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這是個(gè)信息社會(huì)，特別是隨著互聯(lián)網(wǎng)的逐漸普及，網(wǎng)絡(luò)日記——“博客”成了網(wǎng)上熱鬧的角落。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，目前中國(guó)因特網(wǎng)上至少掛著 30萬(wàn)個(gè)“博客”。

你不需要花大價(jià)錢制作網(wǎng)站，你只要通過(guò)博客(blog)，建立自己的“魚塘”，然后就可以通過(guò)促銷擴(kuò)大招生。

學(xué)校博客(blog)，就是你在“網(wǎng)上的一個(gè)家”，那么它到底有什么功能呢?

1. 塑造專業(yè)形象:你只要準(zhǔn)備 10幾篇文章，發(fā)布在你學(xué)校的博客上，比如你是做英語(yǔ)培訓(xùn)的，你就發(fā)些關(guān)于英語(yǔ)單詞速記的，或者是語(yǔ)法口訣之類的文章，目標(biāo)生源或者他的家長(zhǎng)看到了，發(fā)現(xiàn)這篇文章很有意思，暑假招生，對(duì)他的學(xué)習(xí)很有幫助，他回跟帖，或者直接把文章粘貼到他自己的QQ空間上， 象我博客的文章，經(jīng)常被一些培訓(xùn)學(xué)校的校長(zhǎng)收藏。

2. 通過(guò)博客文章建立信任:隨著目標(biāo)生源持續(xù)閱讀你的文章，他對(duì)你的“信服度”與日俱增。終，當(dāng)你向他推薦你的

學(xué)校的時(shí)候，他就很難拒絕。因?yàn)椋嘈抛约旱耐顿Y，是非常值得的。學(xué)生之所以選擇你的學(xué)校，本質(zhì)上還是因?yàn)樗嘈拍隳軒椭麄兘鉀Q問(wèn)題。

那么到底怎么做，會(huì)更好呢?你所寫的文章，要吸引目標(biāo)生源，你就必須:

1. 所有的文章，都以人稱寫，語(yǔ)言盡量簡(jiǎn)潔。

2.多講故事，特別是你學(xué)員的成功學(xué)習(xí)故事，沒有人喜歡聽大道理。

3. 不要在博客里直接推銷你的學(xué)校。

4.內(nèi)容可長(zhǎng)可短，很重要的是，你的內(nèi)容必須，讓人讀了有收獲。

5. 你要記住，你是在分享價(jià)值，幫助別人，在交朋友。

信任是溝通的基礎(chǔ)，利用現(xiàn)實(shí)的途徑無(wú)法做到的很多事情，博客可以幫你做到。

    下期預(yù)告：愛心傳遞式轉(zhuǎn)介紹

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為什么，你的學(xué)生愿意幫你轉(zhuǎn)介紹?我希望你能認(rèn)真考慮這個(gè)問(wèn)題。

經(jīng)常聽到很多校長(zhǎng)在訴苦，沒少在學(xué)生身上下工夫，也提供了非常高的優(yōu)惠，10%……20%……甚至……40%，可是，幫他轉(zhuǎn)介紹的，還是很少很少，為什么?難不成要把所有的利潤(rùn)都送給介紹人嗎?

解決問(wèn)題，往往在問(wèn)題之外.我希望你能換位思考一下，排除了質(zhì)量、價(jià)格等問(wèn)題之后，你會(huì)因?yàn)閷?duì)方給你折扣，暑假書法招生，而熱情地、積極地向你的親戚朋友推薦商品嗎?

我想你是不會(huì)的，為什么呢?你可能會(huì)得到回扣，但是萬(wàn)一，你的親戚朋友知道了你在賺他的錢，那么他會(huì)怎么看待你呢?撿了芝麻，卻丟了西瓜，我想你是肯定不會(huì)，為了得到對(duì)方給你的幾百塊錢，而把多年建立的朋友關(guān)系給毀掉，畢竟中國(guó)是個(gè)人情社會(huì).這一點(diǎn)，你應(yīng)該比我更清楚。

在商家利益與朋友關(guān)系，二者只能選一個(gè)的時(shí)候，你會(huì)選擇幫助誰(shuí)?很顯然，你會(huì)選擇朋友，除非商家給你的利益足夠豐厚，但你也知道，這是不太可能的事情，你精明，商家比你更精明。

親愛的朋友，現(xiàn)在你明白了嗎?你的“利益誘導(dǎo)式”的轉(zhuǎn)介紹，在中國(guó)社會(huì)，是行不通的，所以，你的轉(zhuǎn)介紹，自然是非常低效的……

我想，你應(yīng)該明白這樣一個(gè)事實(shí)，當(dāng)你與朋友在一起的時(shí)候，你們可能會(huì)經(jīng)常談?wù)撌忻嫔系哪撤N商品，然而，在這些話題的背后，是否是因?yàn)樯碳业睦骝?qū)動(dòng)呢?

我想，99%的情況下，都是你自愿談起的，而不是因?yàn)閷?duì)方給你多少的回扣。

你也知道，中國(guó)社會(huì)，維系人際交往關(guān)系的，基本是“親情”、“友情”，特別是 5千年國(guó)學(xué)文化的不斷熏陶，人情顯得比功利更“珍貴”。

即使有些時(shí)候，帶有某些私利之心，但也要非常巧妙地小心地隱藏起來(lái)，誰(shuí)也不想輕易地去破壞感情。

所以，“功利”與“人情”是彼此對(duì)立的關(guān)系體。所以，大多數(shù)的人才會(huì)產(chǎn)生了對(duì)轉(zhuǎn)介紹的抵觸反應(yīng)。

“誘之以利”的做法，本身并沒有錯(cuò).

但是，你更應(yīng)該知道，“誘之以利”的后面還有一句話，“動(dòng)之以情”。所有的利益，應(yīng)該建立在更好地維系感情，一旦，你的利誘，會(huì)破壞人情的時(shí)候，那么，客戶就會(huì)選擇對(duì)你說(shuō)不。

不管，你承認(rèn)與否，你都只是社會(huì)的一分子，你都無(wú)法逃避人情的“紐帶”，你會(huì)因?yàn)樯碳医o你一點(diǎn)點(diǎn)“好處費(fèi)”，而犧牲掉多年的感情關(guān)系嗎?

很多營(yíng)銷專家，都會(huì)告訴你，你應(yīng)該創(chuàng)造一切條件，“讓顧客告訴顧客”.但是，顧客之所以會(huì)互相轉(zhuǎn)介紹，一個(gè)很重要的前提是信任，是對(duì)你的品牌的信任。

所以，你要想讓客戶自動(dòng)自發(fā)地做你的“推銷員”，你就應(yīng)該讓客戶有這樣一種感覺:我是在幫你，更是在幫我的朋友。

當(dāng)你讓對(duì)方所采取的一切行動(dòng)，能夠讓對(duì)方更好地鞏固“人情”.那么，你就會(huì)看到，客戶對(duì)你的轉(zhuǎn)介紹，將由“擔(dān)心”變成了“熱情”!

提高“人情”，鞏固“人情”，這才是轉(zhuǎn)介紹的本質(zhì)!!

下期預(yù)告：轉(zhuǎn)介紹的必要前提

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