2008 年，我在泰安的一個(gè)小縣城，以極低的成本，租了套民房，當(dāng)然這個(gè)民房，在選擇上也是下了很多功夫的 ， 它盡管不在主干道，暑假招生，卻位于我們當(dāng)?shù)匾粭l非常有名的美食街。

當(dāng)時(shí)，學(xué)校成立的時(shí)候，我們那里已經(jīng)有了北大小新星英語，位置在少年宮，已經(jīng)在當(dāng)?shù)亟?jīng)營多年，有非常穩(wěn)定的生源，同時(shí)還不定期請(qǐng)外教到校授課；另一個(gè)比較大的對(duì)手是少兒英語，位置在當(dāng)?shù)匾粋€(gè)重點(diǎn)小學(xué)旁邊，它的地點(diǎn)

不僅是處于當(dāng)?shù)氐狞S金位置，而且它的場地非常大。

面對(duì)這樣的情況，我作為一個(gè)新進(jìn)的小品牌，跆拳道暑假班招生，我不與他們正面交鋒，他們有他們的優(yōu)勢，我也有我自己的優(yōu)勢，我只要將自己的獨(dú)特優(yōu)勢充分利用就可以了，大機(jī)構(gòu)有大機(jī)構(gòu)的優(yōu)勢，但是也有他們做不到的地方，我們只要填補(bǔ)他們的不足就夠了。

針對(duì)這樣的情況，我們提煉出我們的獨(dú)特賣點(diǎn)：“家門口的快樂學(xué)吧”。

根據(jù)這個(gè)賣點(diǎn)，我們?cè)谒械恼猩麄?、學(xué)校裝修、上課氛圍，我們著力塑造：溫馨、快樂、激情、感恩，不斷地傳遞我們的獨(dú)特價(jià)值：小班、精品化、將服務(wù)做到精致！同時(shí)我們的學(xué)校經(jīng)常組織學(xué)生到戶外燒烤，到德克士舉辦季度生日Party，到公園上戶外感受課等等。

通過這一系列的策劃活動(dòng)，我的學(xué)校硬是在重重包圍圈中闖出了一條新路，學(xué)校在開業(yè)的半年后，招生數(shù)量達(dá)到了

400 多人，純利潤更是達(dá)到了一個(gè)月 2 萬元，在一個(gè)小縣城，這應(yīng)該是個(gè)非常不錯(cuò)的成績。

下期預(yù)告：獨(dú)特賣點(diǎn)，中等機(jī)構(gòu)一年開 3個(gè)千人分校！

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關(guān)鍵的是……你必須找到一個(gè)支點(diǎn)，可以將客戶利益和商家利益結(jié)合起來，借助這個(gè)支點(diǎn)進(jìn)行營銷滲透。

支點(diǎn)是什么?支點(diǎn)就是好處，就是利益。

對(duì)于商家來說，好處就是能獲得更多的客戶，能銷售更多的產(chǎn)品。

對(duì)于客戶來說，好處就是可以享受到更低的價(jià)格，并獲得更多超值的服務(wù)。

你所給予別人的好處，就是魚餌，放下魚餌，將客戶引入你還有你聯(lián)盟商家的“魚塘”。你的魚餌可以是代金券，可以是贈(zèng)品。

吸引客戶過來之后，一定要鉤住他，而不是讓他吃了“魚餌”轉(zhuǎn)身就走，所以你必須利用代金券、贈(zèng)品，讓他留下聯(lián)系方式，然后持續(xù)地跟蹤，不斷地提供價(jià)值，不斷地塑造價(jià)值。

只要客戶進(jìn)入你的“魚塘”，也就意味著你可以對(duì)他進(jìn)行持續(xù)的“教育”。

他今天或許不會(huì)馬上報(bào)名，不要緊，從明天開始，你持續(xù)跟他溝通，隨著溝通次數(shù)的增多，他對(duì)你的信任也會(huì)與日俱增。正常情況下，經(jīng)過5 次溝通后，他會(huì)被你感動(dòng)，他會(huì)覺得你是能幫助到他的，這個(gè)時(shí)候，你只要再給他一個(gè)保證 ，那么成交就變得很容易。

舉個(gè)簡單的例子，我的學(xué)校剛開業(yè)的時(shí)候，面臨著很多不利因素:規(guī)模小、位置偏僻、廣告投入小……我要驗(yàn)證一個(gè)原則:低成本、收益高。

在這樣的情況下，要想在短期內(nèi)贏得生存空間，必須盡快取得學(xué)生和家長的信任。

當(dāng)時(shí)，我選擇了和德克士合作，因?yàn)樗彩莿傞_業(yè)，正在大力地做促銷活動(dòng)。我為他設(shè)計(jì)了一個(gè)“魚餌”，我讓他在所有的傳單上加印一句:“前 100 名客戶，將獲贈(zèng) 6 次英語課程，及神秘禮品一份……”

你注意到?jīng)]有，在宣傳中，并沒出現(xiàn)學(xué)校的名稱，因?yàn)槲业膶W(xué)校沒有度，同時(shí)我也是為了制造議論焦點(diǎn):到底是什么英語課程?你要知道，好的廣告就是沒有廣告。

在活動(dòng)的當(dāng)天，我讓學(xué)校的 2個(gè)女教師，穿上德克士的服裝，帶著孩子做游戲，學(xué)唱英文歌，有參與的孩子每個(gè)人都得到了一份神秘禮物---一本《英語學(xué)習(xí)秘籍》，這是我們精心編制的15 頁的小冊(cè)子，里面包含了單詞記憶和語法口訣的方法。

封面是……喜洋洋英語內(nèi)部資料，請(qǐng)勿外傳。同時(shí)，在小冊(cè)子的每一頁的頁眉，都有我們學(xué)校的地址和電話，并在后一頁，用加粗字體，寫著:想要免費(fèi)咨詢，請(qǐng)撥打……

活動(dòng)連續(xù)搞了三天，三天的時(shí)間里，天天火爆，德克士的老板樂得合不攏嘴。

我們得到了 500 個(gè)多名單，同時(shí)吸引了 100個(gè)學(xué)生試聽。

參與的孩子也很高興，因?yàn)榭梢悦赓M(fèi)聽課，并得到了一本《英語學(xué)習(xí)秘籍》。

這里， 《英語學(xué)習(xí)秘籍》和免費(fèi)課程就是非常好的魚餌，這是學(xué)生們所夢(mèng)寐以求的，所以……極具“吸引力”。

下期預(yù)告：什么樣的魚餌才是好魚餌呢？

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