團(tuán)長在社區(qū)團(tuán)購中的位置舉足輕重，相當(dāng)于平臺(tái)和消費(fèi)者之間的“經(jīng)紀(jì)人”，而且是當(dāng)下火爆的經(jīng)紀(jì)人，團(tuán)長的運(yùn)營能力直接關(guān)系到平臺(tái)的發(fā)展。

作為新一代的“社交電商”模式，團(tuán)長在社區(qū)團(tuán)購中的地位舉足輕重，是連接平臺(tái)與用戶的重要紐帶，團(tuán)長的運(yùn)營能力直接關(guān)系到平臺(tái)的發(fā)展。團(tuán)長業(yè)績同樣可以用二八法則來定義。普遍現(xiàn)象是20％的團(tuán)長貢獻(xiàn)了80％的銷量，這也是現(xiàn)在很多社區(qū)團(tuán)購平臺(tái)在瘋搶團(tuán)長資源的原因。

和運(yùn)營客戶一樣，團(tuán)長也需要一套行之有效的成長激勵(lì)體系，我認(rèn)為金錢、榮譽(yù)、情感三管齊下，才是一套合格的管理體系；

我們分析團(tuán)長離開的原因有很多，比較凸顯的問題就是沒有達(dá)到預(yù)期收益，說直白點(diǎn)就是團(tuán)長沒掙到錢。解決了這個(gè)問題，可以說完成了70％的團(tuán)長運(yùn)營問題。

造成團(tuán)長們掙不到錢的原因有哪些？

排在首位的一般是是缺乏用戶，微信群作為主戰(zhàn)場，100人和500人的群購買力完全天差地別，而500人群大半是僵尸粉，缺乏維護(hù)去陳進(jìn)新也是制約購買力的重要因素；

解決用戶問題必須從團(tuán)長入手，平臺(tái)需設(shè)定的一套拉新KPI，每個(gè)團(tuán)長按周/月考核需要邀請多少新粉絲入群，配合RFM模型，分析每個(gè)會(huì)員的價(jià)值，同時(shí)平臺(tái)審核團(tuán)隊(duì)要及時(shí)跟進(jìn)情況，分析協(xié)助團(tuán)長完成目標(biāo)，不然KPI將毫無意義。

在這其中，關(guān)鍵的是要給出團(tuán)長可執(zhí)行的拉新和數(shù)據(jù)分析，及時(shí)調(diào)整方向，如何進(jìn)行拉新。

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有考核就要有獎(jiǎng)勵(lì)，每周/月拉新周拉新排名團(tuán)長群公布，給予商品/現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)（這里建議以平臺(tái)在售產(chǎn)品獎(jiǎng)勵(lì)更好），團(tuán)長獲得獎(jiǎng)勵(lì)同時(shí)收獲榮譽(yù)，加強(qiáng)對平臺(tái)的信任。

保持群內(nèi)有效粉絲數(shù)，也是重要功課，分析很多團(tuán)購平臺(tái)的實(shí)際案例中，我們發(fā)現(xiàn)往往大家容易陷入誤區(qū)，一味地的追求粉絲數(shù)量而忽視質(zhì)量，500人的大群，一半都是僵尸粉，廣告粉，沒有維護(hù)，無效粉絲占坑，有效粉絲進(jìn)不來；日常運(yùn)營中應(yīng)重視留存與換新，對于長期不發(fā)言（或是只打廣告），不參與團(tuán)購（好的團(tuán)購系統(tǒng)可以統(tǒng)計(jì)到）的粉絲，滿員后至少保持一個(gè)月不少于一次的清理，始終保持群能注入“新鮮血液”。

持續(xù)拉新僅是步，作為社區(qū)團(tuán)購的重要資源，團(tuán)長勢必會(huì)面臨被其他平臺(tái)策反。在社區(qū)團(tuán)購競爭中，我們還要考慮團(tuán)長的留存問題。

曾有一句名言“先富帶動(dòng)后富”。打造明星團(tuán)長，設(shè)立團(tuán)長成長機(jī)制，通過樹立榜樣，定期邀請明星團(tuán)長分享經(jīng)驗(yàn)，平臺(tái)側(cè)面輸出價(jià)值觀和體系化的團(tuán)長培訓(xùn)，都是能帶動(dòng)其他團(tuán)長成長的有效手段；

我們將運(yùn)營分為3大階段“1、初創(chuàng)期 2、成長期3穩(wěn)定期”

平臺(tái)要定期組織的業(yè)務(wù)培訓(xùn)?？梢愿鶕?jù)平臺(tái)的發(fā)展階段，制定相應(yīng)的培訓(xùn)課，以下列舉我們客戶“咕咕鮮森”的培訓(xùn)手段，可供參考：

培訓(xùn)方式不局限，一般通過微信群或其他直播軟件線上舉行就可以。建立好一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化的課程體系，定期開展線上培訓(xùn)能有效的提升團(tuán)長技能，營造團(tuán)隊(duì)氛圍；

能獲得多少收益，是決定團(tuán)長對平臺(tái)忠誠度的關(guān)鍵一環(huán)。一旦團(tuán)長的收入不在意料之內(nèi)，這種松散的、非雇傭制的結(jié)構(gòu)就很容易崩塌。因此團(tuán)長的收益要多樣化，階梯制，需要有不斷的爬升過程，現(xiàn)階段僅靠標(biāo)準(zhǔn)的10%銷售返傭，很難真正留住團(tuán)長；做為平臺(tái)，可以通過各個(gè)維度、制定“團(tuán)長升級”策略，加強(qiáng)團(tuán)長的黏性，充分調(diào)動(dòng)團(tuán)長銷售的積極性，提高產(chǎn)出；

一方面，挖掘家庭消費(fèi)的其他高價(jià)值品類（如對接家庭服務(wù)、高價(jià)值電子類產(chǎn)品），為團(tuán)長帶來更高的訂單收益；

另一方面，而隨著社區(qū)團(tuán)購平臺(tái)的不斷下沉，社區(qū)實(shí)體服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)的不斷出現(xiàn)，社區(qū)團(tuán)長（管家）與平臺(tái)的關(guān)系都會(huì)發(fā)生變化，從松散的利益驅(qū)動(dòng)，會(huì)逐漸的變?yōu)楹匣镏苹蛘呤枪蛡蛑?，而社區(qū)團(tuán)長（KOL）也就是成為了一種職業(yè)。發(fā)展團(tuán)長成為平臺(tái)的合伙人，獲得一定的分紅權(quán)，真正變成平臺(tái)的“自己人”此時(shí)才團(tuán)長金錢、榮譽(yù)、情感皆收貨，輕易不會(huì)易主，且會(huì)持續(xù)為平臺(tái)帶來更多驚喜；

當(dāng)社區(qū)團(tuán)長達(dá)到一定規(guī)模，為了保證團(tuán)購效率和質(zhì)量，需要對團(tuán)長進(jìn)行末位考核，對長期扶持但開團(tuán)態(tài)度不積極或間歇性開團(tuán)的團(tuán)長進(jìn)行勸退退等。原則上來說沒有的忠誠，我們可以追求的是團(tuán)長的整體留存率：通過不斷招新和淘汰，讓團(tuán)長的整體數(shù)量保持一個(gè)較穩(wěn)定的增長，是團(tuán)購平臺(tái)應(yīng)該深思的問題；

社區(qū)團(tuán)購的迅猛發(fā)展，作為團(tuán)購業(yè)務(wù)的重要環(huán)節(jié)，社區(qū)團(tuán)長運(yùn)營道路也將持續(xù)走遠(yuǎn)；團(tuán)長是如何打造的？關(guān)于ta們的實(shí)操操例分析，請關(guān)注我“社群電商界，團(tuán)購大小事”，為你帶來更多關(guān)于社區(qū)團(tuán)購的知識！