很多企業(yè)或業(yè)務(wù)人員，在做銷售或市場(chǎng)開發(fā)的時(shí)候，只是為推銷而推銷，為產(chǎn)品而推銷，在產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)以前，缺乏對(duì)市場(chǎng)深度調(diào)研和挖掘，遇到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，也只是一味地跟著人家的步伐調(diào)整營(yíng)銷策略或產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)策略，造成很大被動(dòng)或資金投入。今天，我要說的是一種新模式，新方法，一種節(jié)約資金，成功打敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的新模式，希望能給大家開發(fā)新市場(chǎng)帶來益處或啟迪。

    我們鄢陵縣華欣建材廠在做產(chǎn)品銷售的時(shí)候，一貫的主張就是：的銷售，就是不浪費(fèi)的銷售。我們通過大家集體努力，總結(jié)出一套開發(fā)市場(chǎng)的新方法，那就是：靈活經(jīng)營(yíng)、轉(zhuǎn)變思路、軟肋聚焦。

    我們?cè)陂_發(fā)新市場(chǎng)的時(shí)候，要求業(yè)務(wù)人員對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)做深度研究，不要急于尋求客戶，也不要急于讓經(jīng)銷商提貨，接單不是目的，長(zhǎng)久合作才是我們努力的方向。因此，我們專門設(shè)計(jì)了一個(gè)表格，業(yè)務(wù)人員對(duì)市場(chǎng)了解清楚以后，把表格填寫清楚了，才能回過頭去尋找該市場(chǎng)合適的經(jīng)銷商。下面看一下我們對(duì)于業(yè)務(wù)人員開發(fā)調(diào)研新市場(chǎng)設(shè)計(jì)的表格：

     通過這個(gè)表格，大家不難看出，沒有做到市場(chǎng)詳細(xì)調(diào)研工作的業(yè)務(wù)人員，是不可能詳細(xì)填寫這個(gè)表格的，通過這個(gè)表格，我們可以確定目標(biāo)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手到底是誰(shuí)，可以分析彼此的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，找出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的軟肋，然后，才能重新認(rèn)識(shí)自己，找出差距，才能對(duì)該市場(chǎng)成功定位。通過軟肋聚焦，才能找到突破市場(chǎng)的途徑，才能發(fā)現(xiàn)自己產(chǎn)品能否在該市場(chǎng)生存的機(jī)會(huì)，才能發(fā)揮小企業(yè)靈活機(jī)動(dòng)的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，才能彌補(bǔ)市場(chǎng)不足，才能找到差距，才能集中有效資金，集中打破競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。對(duì)于業(yè)務(wù)人員尋求經(jīng)銷商客戶，也多了幾分論證依據(jù)，更容易說服經(jīng)銷商，更能提高經(jīng)銷商的下單積極性。

    我們做業(yè)務(wù)，首先應(yīng)該拋棄有奶就是娘的營(yíng)銷短視行為，也就是不為營(yíng)銷而營(yíng)銷，要用一個(gè)長(zhǎng)遠(yuǎn)觀點(diǎn)、長(zhǎng)遠(yuǎn)利益的方法，去開發(fā)和開拓市場(chǎng)。只有這樣，我們才能節(jié)約資金、有效利用資金，才能實(shí)現(xiàn)企業(yè)以及業(yè)務(wù)人員一勞永逸的做業(yè)務(wù)方法，才能提高業(yè)務(wù)和銷售的積極性，企業(yè)才能長(zhǎng)足發(fā)展，良性循環(huán)。通過實(shí)行先調(diào)研市場(chǎng)，然后根據(jù)市場(chǎng)情況，對(duì)癥下藥的方法，我們的“小洋樓”牌砂漿王，發(fā)展目標(biāo)更明確，市場(chǎng)定位更清晰，當(dāng)然，我們的前景也會(huì)更美好。

    這個(gè)工作方法，對(duì)于我們小企業(yè)和業(yè)務(wù)人員來說，確實(shí)有可借鑒之處，今天我把它寫出來，希望能與大家共勉，更希望大家能分享獨(dú)到的見解，共同為我們中小企業(yè)謀新篇。