在我們廠家與經(jīng)銷商客戶打交道的過程中，經(jīng)常會(huì)遇到這樣或那樣的問題，有些問題，讓你猝不及防甚至難以應(yīng)對(duì)。今天，我就給大家說一說我們所有廠家都會(huì)遇到的一種經(jīng)銷商慣用的一種變戲法：常規(guī)客戶變成隱形客戶。有人說，客戶就是客戶，為什么會(huì)是隱形客戶呢？

    很多廠家，尤其是做渠道銷售的廠家（也包括大廠家），大部分都對(duì)經(jīng)銷商按銷售量的多少進(jìn)行級(jí)差獎(jiǎng)勵(lì)，銷售的越多，返點(diǎn)就越高。這種獎(jiǎng)勵(lì)政策，由傳統(tǒng)沿用至今，說明有一定的優(yōu)越性，就是這種優(yōu)越性，很大程度的刺激了經(jīng)銷商的銷售熱情和積極性。但這種方法，確實(shí)存在一定的不足之處，令廠家防不勝防。

    下面，我就結(jié)合我們廠的實(shí)際例子，予以說明。希望能起到窺一斑而見全豹的作用。

    我們鄢陵縣華欣建材廠自從實(shí)行按銷售量級(jí)差獎(jiǎng)勵(lì)的規(guī)定以后，經(jīng)銷商銷售的熱情大大提高，銷售量也與日俱增。這種辦法實(shí)行沒有多久，我突然發(fā)現(xiàn)，很多客戶突然消失了，而且有的是幾年來逐步培養(yǎng)起來的誠信客戶。是什么原因造成這種現(xiàn)象呢？我和業(yè)務(wù)員暗中到客戶經(jīng)營的市場(chǎng)進(jìn)行走訪，發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)上我們的小洋樓牌砂漿王產(chǎn)品鋪貨率和銷售情況都很好，問零售客戶從哪里取得的貨源，他們異口同聲，都是從我們的經(jīng)銷商客戶那里進(jìn)的貨。明明知道客戶很長時(shí)間沒有從廠里提貨了，他們的庫存不可能維持這么長時(shí)間的市場(chǎng)需要呀。

    一連走訪了好幾個(gè)經(jīng)銷商長時(shí)間沒有提貨的市場(chǎng)，情況如出一轍。

    Zui后，我們來到一個(gè)我們認(rèn)為比較誠信的王老板那里，我們利用晚上空閑時(shí)間，請(qǐng)王老板在一起吃飯。酒席間，我們從拉家常自然而然過渡到業(yè)務(wù)，問及這方面的情況，王老板很坦誠的告訴我們“雖然我沒有直接到你們廠里提貨，我仍然是你們的經(jīng)銷商。我們臨近的幾個(gè)經(jīng)銷商在一起細(xì)致的研究了你們的按銷售量提供的級(jí)差獎(jiǎng)勵(lì)政策，銷售的越多，返點(diǎn)就越高，獎(jiǎng)勵(lì)的就越多。我們覺得，大家合起伙來去完成銷售量，得到的會(huì)更多一些。所以，我們推舉Zui具有代表性的張老板為全權(quán)代表，牽頭與廠家簽訂銷售合同，到一年合同期滿，得到廠家的返利以后，我們?cè)俑鶕?jù)各自的銷售量，內(nèi)部結(jié)算?！?/strong>

    原來如此?？蛻暨€是原來的客戶，只是他們暫時(shí)潛水，變成隱形客戶了。都是經(jīng)銷商為了得到廠家更多的利益而做的變戲法。他們之間的這種變戲法，還真的讓廠家沒有話說。說句實(shí)話，這種情況，一時(shí)半會(huì)兒我還真的拿不出應(yīng)對(duì)方法。

    記得在我96年做白酒銷售的時(shí)候，為了平衡一個(gè)區(qū)域多頭經(jīng)營造成的經(jīng)銷商之間的矛盾，曾經(jīng)用過合并銷售合同，用一家經(jīng)銷商與廠家牽頭，Zui后得到的返利再給各個(gè)經(jīng)銷商分?jǐn)偟姆椒?，這種分?jǐn)偡椒ó?dāng)時(shí)取得了一定成效。但也帶來了許多隱形問題。他們之間，為了Zui后的利益，總是喋喋不休，結(jié)算結(jié)束沒有多久，就分道揚(yáng)鑣了。

    回想起那件事，我就作為一個(gè)例子，提供給王老板做參考。王老板卻不以為然，認(rèn)為他們幾個(gè)經(jīng)銷商之間，相處關(guān)系不錯(cuò)，不至于出現(xiàn)那種情況。但我明明白白的告訴他“廠家只對(duì)簽合同的一方按銷售量結(jié)算返利，張老板也是唯一合法受益人，至于以后他們與張老板之間的具體賬目，廠家是沒有義務(wù)去負(fù)責(zé)的。”

    其實(shí)，這種情況一旦經(jīng)銷商之間發(fā)生經(jīng)濟(jì)糾紛，吃虧的Zui終還是廠家。

    我相信，通過我們廠發(fā)生的這種情況，可想而知，很多企業(yè)都會(huì)遇到，有很多也在發(fā)生。這確實(shí)是令廠家頭痛的問題。大家有什么好的應(yīng)對(duì)方法和成熟的經(jīng)驗(yàn)，或者有什么高見，大家不妨都分享一下，我這里不勝感激。