與工程打交道的企業(yè)都知道，工程項(xiàng)目貨款問(wèn)題，是Zui難以回收的，也是令我們企業(yè)Zui頭痛的。工程項(xiàng)目欠款，動(dòng)輒幾十萬(wàn)，甚至上百萬(wàn)。款難收、帳難要、臉難看，好像成了一大社會(huì)現(xiàn)象。貨款問(wèn)題，始終是困擾與工程打交道企業(yè)的主要問(wèn)題，也是制約企業(yè)發(fā)展的一個(gè)大問(wèn)題。尤其是建材行業(yè)，大部分直接與工程打交道，為了能及時(shí)回收工程款，可以說(shuō)是絞盡腦汁、大費(fèi)周章，但始終是收效甚微。難道說(shuō)建材行業(yè)真的就是無(wú)帳不成生意了嗎？

    我也是建材行業(yè)的一分子，與工程行業(yè)一直打交道。對(duì)于工程款難以回收這種特殊的交易現(xiàn)象，是深有感觸的。

    在Zui初與建筑工程打交道的時(shí)候，客戶采購(gòu)來(lái)到我們?nèi)A欣建材廠里采購(gòu)，我總是好酒好肉的招待，唯恐哪一點(diǎn)招待不周。酒足飯飽以后，還要酬謝他們一些禮物，還怕人家嫌少，唯唯諾諾、內(nèi)心忐忑之情溢于言表。把客戶伺候好了，才給你下單。雖說(shuō)是下單了，都是欠款。以后，我也走上了長(zhǎng)期裝孫子的討賬之路。話說(shuō)回來(lái)，你不欠有人欠，大家都是這樣。

    經(jīng)過(guò)好長(zhǎng)時(shí)間，這個(gè)項(xiàng)目工程結(jié)束了，貨款也回收的差不多的時(shí)候，大致算一下帳，結(jié)果，基本沒(méi)有利潤(rùn)可言。因?yàn)榭蛻舨少?gòu)我們的，都是大路貨，價(jià)格是透明的，在行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈的今天，想獲得高額利潤(rùn)，可以說(shuō)是不可能的。這是沒(méi)有辦法的事情呀。

    這種工程項(xiàng)目賒銷方法帶來(lái)的特殊交易方式，實(shí)在讓我們這些按照常規(guī)方法經(jīng)營(yíng)的廠家受不了。

    后來(lái)，我就干脆不與工程打交道了，直接銷售給散戶。話說(shuō)回來(lái)，做生意的人天生就是賤，有大工程采購(gòu)過(guò)來(lái)的時(shí)候，還是忍不住想接下訂單。畢竟，大工程消費(fèi)，可以帶動(dòng)個(gè)人消費(fèi)。

    這天，一個(gè)大工程的采購(gòu)張經(jīng)理到訪，想要訂購(gòu)我們的“小洋樓”砂漿王，因?yàn)槎际抢鲜烊?，我就把?nèi)心的煩惱一下子全抖了出來(lái)。張經(jīng)理看我如此難受，也對(duì)我深表同情。為了安慰我，他說(shuō)：“你這個(gè)人太死勁，你就不會(huì)變通一下呀?！?/p>

    這句話立馬提醒了我?？磥?lái)，對(duì)付工程長(zhǎng)期欠款這種特殊交易方式，不采取特殊的供貨手段，是不行的。我看看倉(cāng)庫(kù)里的大路產(chǎn)品，心想，我做一個(gè)特殊包裝的產(chǎn)品，專門(mén)對(duì)準(zhǔn)大工程銷售，不走常規(guī)渠道。大家都不知道價(jià)格的情況下，推向工程，把質(zhì)量和價(jià)格都提上來(lái)，不就有利潤(rùn)了。

    說(shuō)做就做，我趕快聯(lián)系包裝廠，給我趕制包裝袋。沒(méi)幾天，一款新產(chǎn)品就問(wèn)世了。這款新產(chǎn)品，我們不對(duì)一般消費(fèi)者進(jìn)行銷售，只對(duì)大型工程建筑。在產(chǎn)品定價(jià)的時(shí)候，我根據(jù)工程付款周期和中間花費(fèi)的費(fèi)用進(jìn)行合理加價(jià)，然后再采取加價(jià)50%的方法進(jìn)行價(jià)格定位。

    張經(jīng)理再次來(lái)訂貨的時(shí)候，我就專推這款特殊的產(chǎn)品。當(dāng)我懷著忐忑不安的心情賒銷給他以后，沒(méi)想到，對(duì)方一直就沒(méi)有提出價(jià)格或質(zhì)量方面的疑問(wèn)。這對(duì)于我采取這種方法，提振了不少信心。當(dāng)他們?cè)俅我浀臅r(shí)候，我就提出了貨款請(qǐng)求。雖說(shuō)只支付我一部分，說(shuō)句實(shí)話，可以基本保本銷售了。以后再追回來(lái)的貨款，就是利潤(rùn)了。這樣做，起碼我沒(méi)有那么大的資金被占?jí)旱男睦碡?fù)擔(dān)了。

    經(jīng)過(guò)初步嘗試，這種特制的“特殊產(chǎn)品”，直接銷售給愛(ài)拖欠貨款的工程的方法非常實(shí)用。起碼，我們?cè)谏约优Φ那闆r下，就能獲得保本銷售，如果客戶支付到貨款的百分之六七十以上，我們就能實(shí)現(xiàn)按照常規(guī)方法獲得的利潤(rùn)。后來(lái)，我把這種方法推向所有與我打交道的工地，一直沿用至今。

    特殊的交易方式，派生出特殊的供貨現(xiàn)象，辦法都是逼出來(lái)的。其實(shí)，方法用對(duì)了，Zui難收的也不是工程款。

    大家覺(jué)得我這種方法怎么樣？歡迎吐槽。