剛剛過罷春節(jié)，喜慶的氣氛還沒有落幕，一個同行朋友a先生為了和我爭奪某地市場，就開始打出了促銷牌，當我發(fā)現(xiàn)這一情況后，為保護這個市場，立即作出了反應。因此，我們兩家爭奪這個市場的無煙促銷戰(zhàn)爭從此拉開了驚心動魄帷幕。今天，這場戰(zhàn)爭已經(jīng)結束，我把這個案例拿出來，給大家進行一次剖析，希望能給商海拼搏的朋友們帶來一些啟示。

    首先，我把我們兩家爭奪的目標市場兩家的實際情況做一下簡單介紹：我們兩家的砂漿王產(chǎn)品，在這個市場上，銷售量基本持平，在產(chǎn)品品牌方面，我略勝一籌。因為我持有國家商標局正式注冊的商標，而對方一直沒有注冊。

    案例過程

    a先生：奪取目標市場，不惜一切代價，把促銷進行到底。

    a先生在和我爭奪這個市場的時候，采取猝不及防的閃電促銷，對縣域經(jīng)銷商下面的二級商，采取買十贈一的方法。并宣稱：不惜一切代價，把促銷進行到底。建材行業(yè)的朋友都很清楚，這個行業(yè)的產(chǎn)品，很少走這樣的促銷，也可以說基本上沒有人采取這種方法。所以，a先生的這個方法非常奏效，確實吸引了不少客戶進貨，一時間，市場上的二級門店，堆滿了a先生的貨源。

    我：后發(fā)制人，為奪回目標市場，也要把促銷進行到底

    看到a先生首先采取買十贈一的促銷方法搶先占領了市場，我趕快制定促銷方案，力爭后發(fā)制人，奪回目標市場。在緊張的策劃以后，我從建材論壇原副版主米奇小耗子那里購進一批銀飾工藝品項鏈，外加配套的精美禮品盒。對經(jīng)銷商下面的二級商，采取一次性購買我們“小洋樓”牌砂漿王一噸的客戶，贈送一套項鏈的促銷方法。大家都知道，時尚的工藝品，無形價值是非常高的，經(jīng)過我大肆渲染，其價值度在人們心目中的形象就更高了。這樣一來，很多二級商紛紛訂貨。我同時也給客戶保證：不惜一切代價，把促銷進行到底。

    a先生看到我們的促銷方案也取得了很好的效果，為了打敗我這個競爭對手，又在原來買十贈一的基礎上，為籠絡二級商，打出給客戶折扣八折讓利的方法。我按兵不動，只告訴客戶，我們的產(chǎn)品中，內(nèi)置了部分銀項鏈，我們兩家到底鹿死誰手，讓消費者Zui后說話。沒有多久，建筑工地傳來消費者中獎的喜訊，一個建筑工人從我們的產(chǎn)品中，獲得了銀項鏈獎品，高高興興地回家送給了他的正在上大學的女兒。他的女兒非常高興。這件事不脛而走，建筑工地突然出現(xiàn)到處購買我們“小洋樓”砂漿王的喜訊。

    那些已經(jīng)購買a先生家砂漿王的客戶，看到a先生的砂漿王銷售有些遲鈍，先是要求部分退貨，因為是促銷，a先生不同意。因此，二級商就采取降價銷售的方法，把應得的買十贈一的一折算成價格，綜合賠進產(chǎn)品進價之中。a先生的產(chǎn)品經(jīng)過二級商降價以后，市場略有抬頭，但二級商失去了利潤空間，同時，也失去了經(jīng)營信心。我們的產(chǎn)品，市場零售價始終保持不變。原來經(jīng)銷a先生產(chǎn)品的忠實客戶，后來慢慢轉(zhuǎn)到經(jīng)營我們的產(chǎn)品上了。

    現(xiàn)在，我們的產(chǎn)品徹底占領了這個市場。a先生經(jīng)過我們兩家的促銷戰(zhàn)，不但沒有保住原有的市場份額，而且徹底退出了這個市場。戰(zhàn)爭有他挑起，把市場做死的還是他。其中的經(jīng)驗教訓，值得大家記取呀。

    案例經(jīng)驗教訓分析

    a先生這個閃電式的促銷方法，起到了攻其不備出其不意的作用，為優(yōu)先提供了前提條件。這是我們市場競爭條件下，一個企業(yè)人難得的素質(zhì)，確實值得稱道。究其失敗的原因，主要是他的促銷方法存在很大問題。做過促銷的老同志都很清楚，買幾贈一的方法，在酒類、副食行業(yè)，可以說是老掉牙的促銷方法，已經(jīng)是經(jīng)過多次驗證失敗的案例。這種方法，一旦遇到競爭對手采取更高明的方法同時做促銷，必敗無疑。因為同檔次產(chǎn)品做搭配促銷，一旦形成經(jīng)銷商庫存壓力，為了變現(xiàn)（解決資金的壓力），經(jīng)銷商就會采取降價銷售的辦法。大家都知道，產(chǎn)品買漲不買落，一旦降價，不但價格難以恢復，還給消費者帶來質(zhì)量方面的壓力，進而形成連鎖反應。而且，a先生只注重經(jīng)銷商的利益，沒有考慮兼顧消費者利益這個層面。這樣的方法，不失敗才怪呢。（說一句題外話，我Zui近看阿里做大促活動，仍然采取這種折扣的方法，是為不可取也。）況且，a先生遇到了我這樣不離不棄、堅決死磕到底的強勁對手，情急之下，為籠絡經(jīng)銷商，又打出折扣牌，這個舉動，為后來產(chǎn)品大幅降價，埋下了伏筆，同時，也為廠家進一步虧損，創(chuàng)造了無形條件。不死才怪呢。

    我們“小洋樓”砂漿王之所以能夠做活，主要得益于我們的促銷方法。首先，作為我們的贈品工藝品，經(jīng)過我們的形象包裝，具有很高的無形價值，在產(chǎn)品促銷的過程中，經(jīng)銷商無法進行產(chǎn)品價格再分配，所以，也沒有產(chǎn)品降價的風險。這樣，就保證了市場價格的穩(wěn)定性。在做促銷的同時，我們兼顧了經(jīng)銷商和消費者均等獲獎的幾率，做到同時吸引和刺激雙方利益的連貫性，為后期銷售和長遠消費做到了很好的鋪墊。這樣，才及時贏得口碑，順利地打敗了競爭對手，迅速占領了市場。但是，我們也有做得不好的一面，就是我們對市場進一步開發(fā)方面，欠缺敏感度，以至于形成與a先生同臺競技的局面。

    市場競爭，是你死我活的競爭，一招不慎，就會給我們帶來重大損失。通過今天這個案例對比與分析，我們是不是能從中得到什么呢。歡迎大家拍磚。