異業(yè)聯(lián)盟—創(chuàng)造共贏財富

Zui關(guān)鍵的是……你必須找到一個支點，培訓(xùn)機構(gòu)招生策劃方案，可以將客戶利益和商家利益結(jié)合起來，借助這個支點進行營銷滲透。

支點是什么?支點就是好處，就是利益。

對于商家來說，好處就是能獲得更多的客戶，能銷售更多的產(chǎn)品。

對于客戶來說，好處就是可以享受到更低的價格，并獲得更多超值的服務(wù)。

你所給予別人的好處，就是魚餌，放下魚餌，將客戶引入你還有你聯(lián)盟商家的“魚塘”。你的魚餌可以是代金券，可以是贈品。

吸引客戶過來之后，一定要鉤住他，而不是讓他吃了“魚餌”轉(zhuǎn)身就走，所以你必須利用代金券、贈品，讓他留下聯(lián)系方式，然后持續(xù)地跟蹤，不斷地提供價值，不斷地塑造價值。

只要客戶進入你的“魚塘”，也就意味著你可以對他進行持續(xù)的“教育”。

他今天或許不會馬上報名，不要緊，從明天開始，你持續(xù)跟他溝通，隨著溝通次數(shù)的增多，招生策劃方案，他對你的信任也會與日俱增。正常情況下，經(jīng)過5 次溝通后，他會被你感動，他會覺得你是能幫助到他的，這個時候，你只要再給他一個保證 ，那么成交就變得很容易。

舉個簡單的例子，我的學(xué)校剛開業(yè)的時候，培訓(xùn)班招生策劃方案，面臨著很多不利因素:規(guī)模小、位置偏僻、廣告投入小……我要驗證一個原則:低成本、收益高。

在這樣的情況下，要想在短期內(nèi)贏得生存空間，必須盡快取得學(xué)生和家長的信任。

當(dāng)時，我選擇了和德克士合作，因為他也是剛開業(yè)，正在大力地做促銷活動。我為他設(shè)計了一個“魚餌”，我讓他在所有的傳單上加印一句:“前 100 名客戶，將獲贈 6 次英語課程，及神秘禮品一份……”

你注意到?jīng)]有，在宣傳中，并沒出現(xiàn)學(xué)校的名稱，因為我的學(xué)校沒有知名度，同時我也是為了制造議論焦點:到底是什么英語課程?你要知道，好的廣告就是沒有廣告。

在活動的當(dāng)天，我讓學(xué)校的 2個女教師，穿上德克士的服裝，帶著孩子做游戲，學(xué)唱英文歌，有參與的孩子每個人都得到了一份神秘禮物---一本《英語學(xué)習(xí)秘籍》，這是我們精心編制的15 頁的小冊子，里面包含了單詞記憶和語法口訣的方法。

封面是……喜洋洋英語內(nèi)部資料，請勿外傳。同時，在小冊子的每一頁的頁眉，都有我們學(xué)校的地址和電話，并在Zui后一頁，用加粗字體，寫著:想要免費咨詢，請撥打……

活動連續(xù)搞了三天，三天的時間里，天天火爆，德克士的老板樂得合不攏嘴。

我們得到了 500 個多名單，同時吸引了 100個學(xué)生試聽。

參與的孩子也很高興，因為可以免費聽課，并得到了一本《英語學(xué)習(xí)秘籍》。

這里， 《英語學(xué)習(xí)秘籍》和免費課程就是非常好的魚餌，這是學(xué)生們所夢寐以求的，所以……極具“吸引力”。

下期預(yù)告：什么樣的魚餌才是好魚餌呢？

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愛心傳遞式轉(zhuǎn)介紹

學(xué)生對你的信任，是你Zui棒的財富。信賴感是學(xué)生做出報名決策的推動器。

人們都害怕受騙上當(dāng)，人們都希望可以減少自己犯錯的可能性，所以他很在意“第三方客戶的意見”。

轉(zhuǎn)介紹就是建立在信任基礎(chǔ)上開發(fā)新生源的招生技巧，能夠為你帶來更多的招生量。

很多學(xué)校拼命打廣告，到處找招生人員，卻忽略了營銷力量——現(xiàn)有的生源。

當(dāng)出現(xiàn)更容易、更便宜的方式時，為何還要花費所有的時間、精力、成本及培育信任的方式，從外面的市場去吸引新生源？你可以找到你現(xiàn)有的生源，建立一個推薦系統(tǒng)，來為你爭取新生源，而且...更省錢更高效。

如果你的學(xué)校確實有價值，一定要利用好現(xiàn)有的生源的推薦，而且，老生的推薦是Zui棒的招生宣傳。

下期預(yù)告：轉(zhuǎn)介紹的價值

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一封促銷信應(yīng)該包括以下幾點:激發(fā)學(xué)員的痛苦，強化你能給予的好處，提供解決方案……

三天后，發(fā)第二封促銷信，這次你應(yīng)該再次激發(fā)興趣，內(nèi)容包括:介紹你學(xué)校的教學(xué)特色；提供第三方見證語；給出你的教學(xué)大綱，讓學(xué)員知道將會學(xué)到什么。

再過三天，發(fā)第三封促銷信，給出強烈的報名訊號。內(nèi)容包括:你的學(xué)校價值包裝，包括教材、教師、學(xué)校軟硬件；通過超級贈品打造稀缺性和緊迫感；解釋價格，強化你的價值；提供承諾教學(xué)，打消學(xué)員的顧慮；Zui后一個，學(xué)前班招生策劃方案，你必須給出具體的行動指南。

這三封信，你都必須用朋友聊天式的語氣來寫，你都必須的站在學(xué)生的角度。就象你在閱讀我這本書，你發(fā)現(xiàn)了沒有，我的寫作風(fēng)格，和別人的不同，就是我不會用那些生僻的詞匯，我都用第二人稱來寫，都是用了“你”這個詞，而不是“你們”。

所以，你讀我的書，什么感覺?很輕松，是不是?我不是在說教，我是在幫你，我不僅僅給你思路，而且，更重要的是…我給你出路.

關(guān)于，促銷信，我將會在以后的章節(jié)中重點講到!!!

Zui后一個問題，關(guān)于如何打電話，也是很有講究的，我真不希望你再打那些令人厭煩的“騷擾”電話，打電話的目的，

是為了更好的促進成交，所以你必須學(xué)會把握人性的規(guī)律，所以你必須靈活運用…我將要教你的“電話招生攻心為上”.

下期預(yù)告：巧搭快車---與巨人共成長

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