請(qǐng)你記住另一個(gè)重要的公式:

付費(fèi)欲望度=體驗(yàn)值×期望值

不管你辦學(xué)的出發(fā)點(diǎn)是什么，我不希望你成為唯利是圖的商人，但也不希望你成為毫無(wú)價(jià)值的好人。還有一點(diǎn)，也很重要，當(dāng)你提出，先付費(fèi)再學(xué)習(xí)的要求的時(shí)候，其實(shí)你是在把那些不是真心想學(xué)習(xí)的人給“排除”掉，要降低效果承諾的風(fēng)險(xiǎn)，你必須有一個(gè)很好的篩選系統(tǒng)。

下期預(yù)告：必須履行承諾

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這是個(gè)信息社會(huì)，特別是隨著互聯(lián)網(wǎng)的逐漸普及，網(wǎng)絡(luò)日記——“博客”成了網(wǎng)上Zui熱鬧的角落。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，目前中國(guó)因特網(wǎng)上至少掛著 30萬(wàn)個(gè)“博客”。

你不需要花大價(jià)錢(qián)制作網(wǎng)站，你只要通過(guò)博客(blog)，建立自己的“魚(yú)塘”，然后就可以通過(guò)促銷(xiāo)擴(kuò)大招生。

學(xué)校博客(blog)，就是你在“網(wǎng)上的一個(gè)家”，那么它到底有什么功能呢?

1. 塑造專(zhuān)業(yè)形象:你只要準(zhǔn)備 10幾篇文章，發(fā)布在你學(xué)校的博客上，比如你是做英語(yǔ)培訓(xùn)的，你就發(fā)些關(guān)于英語(yǔ)單詞速記的，或者是語(yǔ)法口訣之類(lèi)的文章，目標(biāo)生源或者他的家長(zhǎng)看到了，發(fā)現(xiàn)這篇文章很有意思，對(duì)他的學(xué)習(xí)很有幫助，他回跟帖，或者直接把文章粘貼到他自己的QQ空間上， 象我博客的文章，經(jīng)常被一些培訓(xùn)學(xué)校的校長(zhǎng)收藏。

2. 通過(guò)博客文章建立信任:隨著目標(biāo)生源持續(xù)閱讀你的文章，他對(duì)你的“信服度”與日俱增。Zui終，當(dāng)你向他推薦你的

學(xué)校的時(shí)候，他就很難拒絕。因?yàn)?，他相信自己的投資，是非常值得的。學(xué)生之所以選擇你的學(xué)校，本質(zhì)上還是因?yàn)樗嘈拍隳軒椭麄兘鉀Q問(wèn)題。

那么到底怎么做，會(huì)更好呢?你所寫(xiě)的文章，要吸引目標(biāo)生源，你就必須:

1. 所有的文章，都以人稱(chēng)寫(xiě)，語(yǔ)言盡量簡(jiǎn)潔。

2.多講故事，特別是你學(xué)員的成功學(xué)習(xí)故事，沒(méi)有人喜歡聽(tīng)大道理。

3. 不要在博客里直接推銷(xiāo)你的學(xué)校。

4.內(nèi)容可長(zhǎng)可短，很重要的是，你的內(nèi)容必須，讓人讀了有收獲。

5. 你要記住，你是在分享價(jià)值，幫助別人，在交朋友。

信任是溝通的基礎(chǔ)，利用現(xiàn)實(shí)的途徑無(wú)法做到的很多事情，博客可以幫你做到。

    下期預(yù)告：愛(ài)心傳遞式轉(zhuǎn)介紹

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很多時(shí)候，人們都喜歡和朋友分享愉快的購(gòu)物體驗(yàn)，比如麥當(dāng)勞新推出了什么產(chǎn)品，虎都的西褲質(zhì)量非常好，上島的咖啡味道很純……

我們非常享受自己找到好東西的感覺(jué)，同樣的，也希望我們的朋友，能夠從我們的經(jīng)歷中獲益。我們身邊的朋友會(huì)因?yàn)槲覀兊挠绊懚?gòu)買(mǎi)我們所宣傳的產(chǎn)品和服務(wù)。實(shí)際上，我們已經(jīng)在無(wú)意識(shí)地，為很多企業(yè)做了很多免費(fèi)的廣告.

那么，是什么原因，引發(fā)了無(wú)意識(shí)的轉(zhuǎn)介紹?一.提供高價(jià)值的質(zhì)量和服務(wù)你的教學(xué)質(zhì)量必須非常的出色，你的服務(wù)必須比學(xué)生所期望的還要好，只有學(xué)生自己滿(mǎn)意了，才愿意幫你轉(zhuǎn)介紹.如果你的質(zhì)量還不夠好，請(qǐng)想辦法改進(jìn)。

設(shè)想一下，學(xué)生是因?yàn)槟隳軒退麑?shí)現(xiàn)夢(mèng)想，才選擇了你的學(xué)校，同時(shí)在他的身邊肯定也有很多同學(xué)、朋友、親戚，跟他一樣擁有相同夢(mèng)想。

所以你應(yīng)該想辦法，不斷地去為他創(chuàng)造價(jià)值，并提供相應(yīng)的“承諾教學(xué)”，這樣他就非常愿意幫你推薦你的學(xué)校。

你想，每一個(gè)學(xué)生，在選擇一個(gè)新的培訓(xùn)學(xué)校的時(shí)候，春季招生策劃方案，內(nèi)心充滿(mǎn)了很多的懷疑、困惑、掙扎;但是他Zui終找到了你，因?yàn)槟隳軒退麑?shí)現(xiàn)夢(mèng)想。如果你的教學(xué)和服務(wù)確實(shí)和你說(shuō)的一樣，能夠?yàn)樗麕?lái)價(jià)值，那他有什么理由不去幫你轉(zhuǎn)介紹呢？

所以，你必須先確保學(xué)生對(duì)你的教學(xué)很滿(mǎn)意，然后你請(qǐng)他幫你轉(zhuǎn)介紹。如果他都不確定的你的教學(xué)如何，那他也不會(huì)去做。因?yàn)樗幌胱屗耐瑢W(xué)遭受損失。

二.構(gòu)建親密的關(guān)系

你要想辦法，真正讓學(xué)生把你當(dāng)成親人或朋友。你一定不要讓自己變成一種簡(jiǎn)單的商品，而是你應(yīng)該專(zhuān)注在于如何對(duì)學(xué)生的生活或未來(lái)上做出貢獻(xiàn)，這些都會(huì)對(duì)轉(zhuǎn)介紹產(chǎn)生積極的影響。

我希望你能用一樣自豪的眼光來(lái)檢視一下你的學(xué)校，當(dāng)你改變對(duì)自我價(jià)值的感覺(jué)后，同時(shí)也可以改變你看自己與學(xué)生之間的關(guān)系，就再也不會(huì)僅僅把他當(dāng)做你的“客戶(hù)”。把每位學(xué)生看成是親切且有價(jià)值的終生朋友。

你必須持續(xù)不斷地，對(duì)你的每一個(gè)學(xué)生表示由衷的關(guān)心，以及告訴他，你的教學(xué)和服務(wù)是怎么樣影響他的學(xué)習(xí)、生活或前途。

同時(shí)，你必須讓他感覺(jué)到，因?yàn)榻邮芰四愕妮o導(dǎo)，將會(huì)與他的學(xué)習(xí)、生活、幸福、快樂(lè)密切相關(guān)。當(dāng)你這樣做的時(shí)候，他會(huì)回報(bào)你持續(xù)的信任，并對(duì)你產(chǎn)生長(zhǎng)久的依賴(lài)。

三.給予無(wú)法拒絕的激勵(lì)

你應(yīng)該適當(dāng)?shù)刈鲂绊標(biāo)饲椤?，告訴你的學(xué)生，對(duì)于他推薦來(lái)的其他生源，你將提供免費(fèi)或折扣的產(chǎn)品或服務(wù)，包括學(xué)費(fèi)優(yōu)惠、保證退款、額外服務(wù)、超級(jí)贈(zèng)品、免費(fèi)試聽(tīng)或其他有價(jià)值的任何東西。

同時(shí)，你還可以給些精神的鼓勵(lì)，比如學(xué)生每推薦一個(gè)新的生源，你將以他的名義，向當(dāng)?shù)氐臍埣踩藢W(xué)?；蛘呔蠢显?，捐一定的款物。

四.告訴他該怎么做

你必須記住，除非你要求學(xué)生去做行動(dòng)呼吁，否則，他不會(huì)主動(dòng)為你去做轉(zhuǎn)介紹.這一點(diǎn)非常重要。

下期預(yù)告：愛(ài)心傳遞式轉(zhuǎn)介紹

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