轉介紹的價值

一.快速跨越信任的鴻溝

通過熟人轉介紹，潛在生源對你不是完全陌生的，這樣，你和他之間就可以大大縮短彼此了解的過程，而且，因為你和他之間是建立在友誼、熟人的基礎之上，這可以幫助你緩解招生過程中初步接觸了解階段的壓力。

二.增加你的“目標魚塘”

你可以通過每個被推薦的潛在生源，擴大你的目標魚塘，進而利用這個魚塘，增加你與潛在生源的接觸點，拓寬你的招生渠道，增加招生量。

三.減少你的招生成本

通過請求推薦和跟進潛在生源，你不僅節(jié)省時間，還降低費用。開發(fā)一個陌生生源的費用，是通過推薦系統(tǒng)獲取的生源的8 倍。試想一下，增加招生人員進行推廣，費用很高 ，

而利用你所擁有的學生推薦新生源，費用卻幾乎可以忽略不計。

四.提升介紹人的價值

當你跟進被轉介紹的潛在生源，取得他的信任，并且你的教學真正地幫助他實現(xiàn)了自己的夢想，暑假招生，并且使他獲得成績提高和心情愉悅的時候，介紹人的價值也得以提升了。更加重要的是，介紹人的信用度得到提高，而且會經常得到這個新生源的感謝。

五.為你贏得長久的口碑效應

一群對你充滿感激和信任的學生，他們會自發(fā)地為你做免費的宣傳，他們的口碑是有效的廣告方式。你可以想象一下，當你的競爭對手，經常被要求提供關于教學或服務可信性的證據(jù)，而你的現(xiàn)有生源的推薦，可以為你帶來顯而易見的信用效果，而且很少需要增加額外的信息。

下期預告：你的轉介紹，為什么如此低效?

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?魚塘策略深度解析

通過上一節(jié)的學習，相信你對釣魚策略已經有了初步的了解，現(xiàn)在我就要詳細地教你，如何更省力…更輕松…地釣…更多的…魚.

因為……給你思路……更要給你出路.

魚塘策略包含七大組成部分:

魚桿、魚塘、魚、魚線、魚鉤、魚餌，策略。

魚桿……就是你的學校品牌、教學質量。要釣魚，必須保證你的教學質量過硬，然后通過獨特的賣點，逐步地塑造你的學校的獨特價值，沒有好的魚桿，魚來了，也會溜走。

魚塘……就是你的目標市場，你不需要再到大海里撈魚，也不要再到處撒傳單，只要利用魚塘策略，找對魚塘釣大魚。

魚……就是你的目標生源，隨著培訓學校越來越多，這些魚對于普通的魚餌已經不感興趣，它變得越來越狡滑越來越難抓。

魚線……連結著學校、市場、學生，跆拳道暑假班招生，或者也可以說是媒介。你的獨特價值已經被成功地塑造起來了，但是還需要靠媒介，有力地傳播出去。這個媒介不僅僅是傳統(tǒng)意義上的廣告形式，它應該是強有力的文案…承諾教學…電話招生…人情紐帶式轉介紹(將在下一章節(jié)中重點說明)…吸引力十足的魚餌，Zui后一定要想辦法把它鉤住。

魚餌……就是吸引潛在生源的好處或者利益?？梢允谴鹑?，可以是超級贈品，可以是免費的服務。不管你用什么形式，魚餌的作用就是… 吸引目標生源留下聯(lián)系方式， 同時…讓目標生源事先體驗產品的價值和好處。

魚鉤……就是個隱藏的機關。你放魚餌，目的就是為了是為了掩護里面隱藏的“魚鉤”，吸引目標生源過來之后，一定要鉤住他，而不是讓他吃了“魚餌”轉身就走，此時魚鉤就很重要。

策略……就是你的商業(yè)模式。你的學校選擇了用什么方式賺錢，決定了你的格局，決定你未來的競爭力。(關于商業(yè)模式將在以后的章節(jié)中重點討論)

這七大組成部分是個有機的整體，相互獨立，又相互支撐。就像我這本書，每個章節(jié)都是獨立的，但是又互相銜接，培訓機構暑假招生，環(huán)環(huán)相扣，缺一不可。

當你自己的魚塘，還很小，你的數(shù)據(jù)庫還不夠大的時候，這個時候，簡單…Zui快速…Zui輕松…Zui省錢的方法就是…你必須借助別人的魚塘。

你只要能夠幫助對方成交更多的客戶，幫助對方留住更多未成交的客戶，那么你就可以輕而易舉的進入任何的魚塘，前提是目標客戶一致…行業(yè)互補。

有了好的魚塘，就要想辦法，吸引魚兒高高興興地游到你自己的魚塘，這個時候你所要做的就是，盡量地散播帶鉤的“魚餌”。

下期預告：衡量一個好的“魚餌”的標準

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一:激發(fā)興趣

你必須精心擬定一個充滿吸引力的“主標題”。比如:“你所不知道的，單詞記憶秘訣?”(注意:這個句子比較長，一定要用逗號隔開，是否符合語法不重要，只要不引起歧義就可以)。在主標題下面，你可以寫一些字，這叫“導入式引言”。這樣做可以強化“主標題”的作用，但不能寫的太多。引言的目的是激發(fā)學生的夢想，調動他們的情緒。如:“請給我五分鐘的時間，我將向你詳細透露單詞記憶的秘訣，讓你的記憶力提升3-5倍”！

第二步:講一個故事

接下來，你可以用自己的口吻，說一個你的奮斗故事。

你所經歷過的學習單詞的痛苦(這個很重要，強化痛苦，引起學生的共鳴，吸引他們繼續(xù)讀下去)……但是你有夢想，

你不甘心，所以你發(fā)誓要找到記憶的秘訣(很多學生讀到這里發(fā)現(xiàn)找到了知音，因為每個人的心中都有一個“神筆馬良”夢)……偶然的機會，你得到了某個記憶大師的指點，獲取了單詞記憶的沒人知道的秘訣(夢想初步實現(xiàn))……只用了3個月的時間，你就記住了1萬個單詞，并成為受人尊敬的講師

(實現(xiàn)夢想)。

這個時候，學生的夢想已經開始被你激發(fā)，但是還不夠，你必須再講講你曾經教過的學生，他們取得的成功，這就是所謂的效果見證。

通過你曾經教過的學生的嘴，來獲得潛在生源對你的信任，借此來證明，你是有能力來幫助他們的。

效果見證必須要真實，語言要口語化，要寫普通人的故事，美術班暑假招生， 強化與潛在生源“共性”的地方，Zui后落款一定要寫真實的詳細的地址、姓名、班級、學校。

效果見證，能否激發(fā)興趣，很關鍵的是，你要教你的老生源，告訴他們如何詳細地描繪所獲得的結果，一定不要泛泛地說:“某某老師太棒了，”沒有用，應該說:“經過老師的輔導，三個月后，我記住了5000個單詞，我簡直不敢相信，象我這樣

的人，也有這樣好的記憶力”！

第三步:宣傳預熱

介紹你學校的教學特色，還有學生的普遍需求， 放大潛在生源的問題，強化他對于 “解決方案”的需求。并暗示有一種“ 解決方案”可以幫助他們顯著改善，特別注意的是，這個時候，你還不適合說太多，點到為止，吊足胃口。

第四步:詳細介紹

重點介紹你學校的教學優(yōu)勢，教學內容、教學方法，特別指出你的學校是能幫助學生快速記憶單詞的學校，如果你們有教材，你可以將你的教材圖片展示出來。

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