昨天下午去一個(gè)風(fēng)景區(qū)給那里的農(nóng)家樂送酒，回來時(shí)看車上還剩有兩桶酒，于是決定沿途拜訪一下客戶，酒快沒了的就給他加上一桶，免得后面他酒沒了打電話再專程送來費(fèi)油費(fèi)時(shí)。（93#汽油漲到6.05/l，運(yùn)輸成本高?。?/p>

  來到一家‘片片魚’火鍋店，此主生性狡猾，江湖人稱‘騙騙魚’，據(jù)傳一張嘴能把樹上的雀兒哄下來。打了招呼，客套一番，我們例行打開他的酒壇，發(fā)現(xiàn)酒將盡，不足半斤。于是對(duì)‘騙騙魚’說：“老板，你壇子里酒馬上就快沒了，今天剛好車?yán)镞€有酒，再加一桶吧？不然到時(shí)客人喝到中途沒酒了我們專程送過來倒沒關(guān)系，怕是耽誤了你的生意不好啊！”一般說來，相對(duì)比較耿直的客戶都對(duì)我們的這番好意都會(huì)欣然接受。

  但見‘騙騙魚’眼睛咕嚕一轉(zhuǎn)，嘆口大氣無奈的說：“唉，今年這生意不好做啊，美國那邊的次貸危機(jī)引發(fā)了全球金融危機(jī)，連我這小店也跟著受牽連，現(xiàn)在的客人錢包都捂得緊，點(diǎn)個(gè)菜都要精打細(xì)算一番，喝酒自然是能免則免，即使要喝也是挑來挑去，還跟我討價(jià)還價(jià)。你這酒啊，本來利潤就低，有熟客要我便宜點(diǎn)我也就只好便宜點(diǎn)，不能把他們得罪了不是。你說咱們做餐飲的本來就指望能在酒水上賺點(diǎn)錢，現(xiàn)在菜價(jià)那么高，如果客人光吃飯不喝酒那我們能撿個(gè)本就不錯(cuò)了。所以你說我這不完全是在白幫忙給你銷酒嗎，我自己根本沒得到利潤，這樣下去也沒什么意思了。今天我也給你個(gè)實(shí)話，這酒再提價(jià)是不可能的，因?yàn)榭腿硕己戎?，給你兩個(gè)選擇，要么你再給我把進(jìn)價(jià)每斤便宜兩塊，要么我就不再賣你的酒了。你自己看著辦吧！”

   好家伙，見識(shí)還真寬廣，把金融危機(jī)的誘因都搬出來了，這一番旁征博引，犀利透徹的高論還真差點(diǎn)把我灌醉。好在我事先有心理準(zhǔn)備，大致一想就明白了：如果我的酒在你這里真的不好銷，不能給你帶來可觀的利潤，你不想賣了。你還用得著費(fèi)那多口舌跟我說這么一大堆理由嗎？不可能你不要我的酒而我卻非要把我的酒強(qiáng)行灌在你壇子你吧！你想要從我這里得到更多的利潤你就直說嘛，干嘛要拿金融危機(jī)這把火來劫上一把呢！如果我讓步了，與其說是談判還不如說是被你訛詐了。

  順著他的意思，我對(duì)他說：“老板，你說得對(duì)，現(xiàn)在生意確實(shí)比較難做。大家的處境都差不多，也都是混口飯吃，互相幫忙吧。但我們的酒在市場上都是統(tǒng)一的發(fā)貨價(jià)，如果我給你在價(jià)格上優(yōu)惠了勢必會(huì)引起其它客戶的不滿，這樣一來我們的市場就亂套了，所以這個(gè)原則不能改變。不過鑒于你是老客戶了，該優(yōu)惠的我們還是盡可能的要給你優(yōu)惠，這樣吧，拿貨價(jià)依然不變，你每銷十桶灑我就贈(zèng)送你一桶酒，或者是你每銷一桶酒我贈(zèng)送你一斤酒。這是我能給你的優(yōu)惠底線了，你考慮一下吧，如果不能接受我也沒辦法了。”

  ‘騙騙魚’思索片刻，便爽快的答應(yīng)了，于是又趕緊的到車上拿來一桶酒灌到他的酒壇里。表面看來是我妥協(xié)了。但這里有一點(diǎn)很重要，我雖給了他更多的利潤，但前提是他必須要達(dá)到我規(guī)定的銷售量他才可以吃到免費(fèi)的午餐。在這個(gè)利益目標(biāo)的驅(qū)使下，他就會(huì)盡Zui大努力的去推銷我的酒，這樣一來，我的酒銷量就會(huì)上升。在相同的時(shí)期內(nèi)，量的上升自然也就彌補(bǔ)了我利潤上的差距。有句話怎么說來著，對(duì)，‘羊毛出在羊身上’。