沒有的主播，只有的“套路”

嘿大家好，我是宸鎧卡卡，分享自主開店型淘寶直播經(jīng)營心得。

一般情況下，我們認為的主播，幾乎都具備高情商，巧舌如簧的口才，好看的外表，源源不斷的套路....，結(jié)合當今市場，在實際操作過程，具備以上這些加起來充其量是個一點的銷售員，主播的Zui底層還不是這個。

言歸正傳，你在鏡頭前看得到的表面的那些表演，那些瘋狂的模樣的背后的一切，他們Zui開始什么樣，中途怎么樣，Zui終怎么樣，來龍去脈，你在這里可以看到真正的自開店淘寶直播經(jīng)營心得。

下面宸鎧卡卡來分享。沒有的主播，只有的“套路”。

主播不會“套路”①

只會介紹貨，聊天，不會建系統(tǒng)

牛的直播間之所以牛，是因為他能夠一個接著一個把不同產(chǎn)品做成功，接著培養(yǎng)出一批又一批自己的主播，這背后有一個完善的系統(tǒng)。

沒有“套路”的主播只能根據(jù)自己的理解，介紹產(chǎn)品，尬聊，不知道怎樣系統(tǒng)出牌，從自己認為好的主播那看到的來拼湊，系統(tǒng)處于不完善。

其實我們看到別人享受了比我們好的東西，貨賣的比我們好，有時候我們覺得他播的真是水，貨品也不怎么樣，但是結(jié)果比我們好，比我們大，不舒服，不服氣，有疑問是正常的。

因為我們都習(xí)慣性想要直接享受結(jié)果，而不想去深挖人家導(dǎo)致結(jié)果的原因。

改掉這個習(xí)慣，就是從不理解的心態(tài)中先走出來，把一切情緒空掉，然后進行搭建一套完整的系統(tǒng)開始。

只是很多主播沒有人去引導(dǎo)，也不知道該接受哪種引導(dǎo)才能讓自己的直播間上軌道。

別人的直播間瘋狂熱鬧的搶購場面只是一套系統(tǒng)的Zui終結(jié)果，而不是手段，如果您也想要那些好結(jié)果，您就要去做到能出那些好結(jié)果的因。

什么是好結(jié)果的因，跟我一起看下去。

主播不會套路②

總是擔心對手搶生意。

其實不懂這個“套路”的主播呢，我可以先告訴你結(jié)論，結(jié)論就是根本不存在搶生意一說，在開始我先舉個不太恰當?shù)睦?，我發(fā)現(xiàn)雞這種動物吃食很有意思，主人拿來滿滿一盆食，其實幾只雞不緊不慢的吃就可以了，但是雞視食盆不見，而是盯著別的雞嘴里的那塊食，想要搶過來。

這個比喻呢，不是在道德上進行抨擊，指的是我們還在淺層理解這個市場的時候，淘寶直播的生意是不怕被搶的，我們的產(chǎn)品在你的內(nèi)心認為不如別人好，或者是我們的產(chǎn)品已經(jīng)極具優(yōu)勢，但別人那個不太好產(chǎn)品卻做的大，這中間的利害關(guān)系不是誰搶了誰的造成，是理解程度深淺的不同造成的。

沒有接收到正確的引導(dǎo)，就還沒深挖到市場的黃金層。

淘寶直播是一個網(wǎng)上的逛街購物行為，打開淘寶直播，不同的直播間就像是一個個攤位羅列著，慣有的思路會讓我們聯(lián)想到，這是現(xiàn)實中的步行街搬家到網(wǎng)上賣貨。

應(yīng)該是固定數(shù)量的攤位，固定的人。不會變化，除非是這家倒閉換人。

我問了很多人，很多人都不由自主的認為淘寶直播里面的主播應(yīng)該就是和實體店或者是商場招商一樣，固定的幾個位置。

用戶在逛的時候，應(yīng)該就是跟逛商場一樣，每次去都是一樣的排列，都是不變的。

先是這樣的理解，接著會出現(xiàn)兩個極端現(xiàn)象。

看到一個主播，可能會想到“這也能行？”我可比他厲害的多，

另個極端，覺得人家真是厲害，規(guī)模驚人，里面的氛圍就像是瘋了，簡直高不可攀，轉(zhuǎn)念一想，未免有些擔心，人家做這么大，我肯定不如她的，換做我去做，能攻的上去嗎？

出現(xiàn)這種想法并不奇怪，因為我們不清楚市場到底是什么樣的競爭狀況，淺層的理解，為了讓大家理解到黃金層，就不得不提淘寶直播的算法了，也什么叫作算法？

也就是我們的直播間是怎么被用戶發(fā)現(xiàn)并認識的，途徑是怎樣的，誰在主宰這些？

從來沒有人問過，淘寶直播里面的主播是基于什么樣的先決條件被看到的？大家回憶自己，好像也就是偶然吧。說不清。

大家都沒想過，心思都在直播間里面了。

腦海里已經(jīng)滿是這個直播間賣什么的，人物，以及里面瘋狂的購物場面了，前面的呢？早已經(jīng)忘光光。

導(dǎo)致這個成為了Zui大的盲區(qū)。很多人都不了解，也沒有人掰開揉碎來說這個Zui盲區(qū)的地方。

了解背后主宰的好處是你就能夠知道，淘寶直播這個與之前截然不同的市場他的競爭方式是怎樣的，我們要如何利用并且借力打力讓自己更輕松。

下面我開始講。

淘寶直播是對傳統(tǒng)購物模式的創(chuàng)新，它的核心特點就是多線程，多參數(shù)，精密的能夠分析到一個人的喜好。

為了大家便于理解，你可以想象成是一條智能購物街容納了幾萬家虛擬商店，用戶來一趟，不可能一下子逛遍所有的商店，每個人進去這條購物街前，虛擬購物街會先人一步根據(jù)此用戶的喜好來選擇性的呈現(xiàn)，它的高明之處就是先人一步探測好了對方的喜好。

人的喜好有完全一致的嗎？沒有，幾率非常之小，你的喜好導(dǎo)致你看到了某個主播，這是系統(tǒng)設(shè)給每一個人的局，你和你未來的用戶是完全不一樣的人，他們又是各自對應(yīng)它們自己的局。

你的用戶能同時看得到你看到的那個直播間的幾率是非常小的，在這種情況下，人人都不同，完全不具備她還能準確無誤的把你的生意全都奪走的可能。

可以說，是幾萬分之一的概率，是小到幾乎可以忽略，一個人和另一個人喜好相同的幾率有多小，這個幾率就有多小。

淘寶直播面對的是全國的觀眾，全國有多少人？市場是無限大的，而不是像做實體店，我們和對手都在一條街，一覽無余的展現(xiàn)在所有人眼前，街上是有限的人流，為了搶奪有限的人流，避免不了惡意競爭，相互搶客的商業(yè)爭斗。

我們要空掉之前的一些觀念。來看待新生的這套模式。

淘寶直播里每個用戶都有每個用戶的系統(tǒng)符號，這個符號觀眾連知道都不需要，背后的主宰-算法，來根據(jù)符號探測用戶的喜好，而直播間又有直播間的符號，他們就像是鑰匙和鎖一樣配對在一起。你和一個主播的相遇相知，不是什么緣分，也不是什么偶然這么簡單，只是系統(tǒng)精心設(shè)計的一個局。

稍加留意你會發(fā)現(xiàn)，你和你的朋友，一起拿出淘寶直播，隨意翻動，讓他自然呈現(xiàn)，你們的手機里呈現(xiàn)的主播是不一樣的，一千個人就有一千個不一樣的版本。所以這套算法也有個形象的名字，---千人千面。

接下來我們講“借力打力”的部分，傳統(tǒng)生意喜歡講，xx產(chǎn)品在這里是空白市場，有地區(qū)等多種原因限制，需要教育市場多年去熬，去普及，而一旦成功過后，就會有無數(shù)同行眼紅來競爭，這中間可能就給別人做了嫁衣。

千人千面直接滅掉了這個環(huán)節(jié)。他提前幫你篩選到的了。我們借助他的力量就可以。

先探測好了用戶的喜好，再進行呈現(xiàn)。

產(chǎn)品是賣給原本就沒有意識，牛不喝水強按頭想盡辦法讓他接受幾率高，還是賣給已經(jīng)預(yù)備好接受的人幾率高呢。

有個主播說，我看xx主播賣的東西真是很差，那質(zhì)量能行嗎，太低端了，傻子才會買吧，怎么還有那么傻的人，不知道買好的，我回他一句“傻子賣，傻子買，還有傻子在等待”。

你的高端有人等著，更高端的還有人等著，它的低端也不缺市場，還有比他更低端的也在滋潤的活著，你和他和所有人，用戶完全不是重疊相同的一伙人來回的搶。

千人千面就是這樣，很多看似不能理解的，他就是有受眾在那里等待著。因為覆蓋面夠廣，什么樣的古怪產(chǎn)品，古怪的需求，一旦放大，就是一個規(guī)模驚人的項目。

主播不會“套路”③

太過追求完美。

寫錯一個字，撕掉一張紙。

主播其實沒那么累，累的主播就是路走偏了，想做大做強就要經(jīng)過一番整改，Zui厲害的主播也很難把事情做到一個完美的程度。

在Zui擅長的點恰到好處即可。

難的是我們很難知道怎么發(fā)掘這一塊，由于內(nèi)心充滿了不確定性，害怕失敗風(fēng)險，只能信奉“不把雞蛋放到一個籃子里”這種思想，難免就想要面面俱到，試圖降低自己的風(fēng)險。

舉例子，某主播銷售的是鞋子，但是看到別人賣首飾賣得好，自己有比對方更優(yōu)勢的首飾貨源，就加入了首飾一起賣，他的想法是只要能賣得好的東西，就不能放過。

努力學(xué)習(xí)賣首飾，想要把“對手”的生意搶過來，但日益下滑的經(jīng)營狀況不容樂觀，他的計劃切入失敗。

不放棄，繼續(xù)去租了個場地加入服裝，她很苦惱，為什么自己投入這么大，已經(jīng)把別人賣得好的爆款全都放在直播間里了，卻越做越差。

甚至連之前只賣鞋子的成績都達不到了，她覺得越努力越難過。

明明他模仿的對象薇婭還有好多大的主播，就是什么貨都賣的，他能成怎么我就不成呢？

這種屬于自我導(dǎo)向型追求完美的主播，她的動力源自于的他人，嚴格要求自己，有動力追求完美，都全力以赴，可能很，但是會付出大的代價。

不是說模仿薇婭，模仿大主播不對，我相信她的決心和學(xué)習(xí)能力都很強，但忽略了在直播經(jīng)營策略上，模仿是把雙刃劍，用的好能夠成就一個人，用不好就會反噬，讓一個比大多數(shù)人都的主播失敗。

再加上我們內(nèi)心的所謂完美，只是一種幻象，內(nèi)心有完美執(zhí)念的主播很容易走上自我限制的死胡同。

如果正確恰當引導(dǎo)，這種主播一遇風(fēng)云便化龍，我經(jīng)常形容他們是“落難皇帝”型主播，如果沒有得到正確的引導(dǎo)，就比較可惜。