如何做好電話銷售前的準(zhǔn)備工作-新白潔性蕩生活無(wú)刪減閱讀_《AV蜜臀在線網(wǎng)站乳》
電話銷售前的準(zhǔn)備就像大樓的地基，如果地基打得不扎實(shí)，大樓很快就會(huì)倒塌。與客戶電話溝通的效果，和前期準(zhǔn)備工作有很大的關(guān)系。即使電話銷售人員溝通能力很強(qiáng)，如果準(zhǔn)備工作做得不好，也不可能達(dá)到預(yù)期的效果。
在準(zhǔn)備工作中，Zui重要的就是塑造積極心態(tài)和搜尋有效的客戶名錄
首先，心態(tài)、技能、行動(dòng)策略是電話銷售成功的三要素，其中心態(tài)的比例占80％。好的心態(tài)是成功的開(kāi)始，有了好的心態(tài)我們的技能才能不斷的提高，行動(dòng)策略才能更趨多樣性和實(shí)用性。其次，要準(zhǔn)備優(yōu)質(zhì)的電話名單，也就是要搜尋有效的客戶名錄。據(jù)專業(yè)的市場(chǎng)調(diào)研公司所提供的數(shù)據(jù)：在從事第一年銷售的人員中，80％的失敗是來(lái)自對(duì)潛在客戶的搜索不到位?？梢哉f(shuō)，在很大程度上，搜尋潛在客戶決定著今后的目標(biāo)與方向。
電話銷售人員必備的基本的心理素質(zhì)---“三心五態(tài)”
1，熱忱心
熱忱心是一種意識(shí)狀態(tài)，能夠鼓舞及激勵(lì)電話銷售人員。熱忱是電話銷售成功的Zui重要的因素之一。熱忱心會(huì)使銷售人員的整個(gè)身心充滿活力，事半功倍。對(duì)電話銷售工作充滿熱忱的人，不論遇到多少困難，面臨多大的壓力，如果始終都以這樣的心態(tài)面對(duì)，Zui終將達(dá)成自己的目標(biāo)。因?yàn)槿魏我粋€(gè)在電話銷售中有熱忱心、充滿活力的人都可能感染電話那端的客戶。
2，自信心
自信心是一個(gè)人十分重要的精神支柱，也是一個(gè)人行為的內(nèi)在動(dòng)力。它能激勵(lì)一個(gè)人下定決心克服困難以期達(dá)到自己的目標(biāo)。一個(gè)人一旦有了自信心，那么不論在學(xué)習(xí)、工作還是在生活中，他都能成為強(qiáng)者。同樣是打電話，有的人聲音洪亮，充滿自信；而有的人則吞吞吐吐。通過(guò)電話的聲波就可以分辨出一個(gè)人的心態(tài)好壞，所以在進(jìn)行電話銷售時(shí)，電話銷售人員一定要沉穩(wěn)、鎮(zhèn)靜，胸有成竹。因?yàn)樽孕趴梢詡鬟_(dá)給客戶信心，可以傳達(dá)出自己對(duì)所售產(chǎn)品的信心，也可以告訴客戶自己是個(gè)值得信賴的人。自信心可以通過(guò)一個(gè)人說(shuō)話的語(yǔ)速和語(yǔ)調(diào)表現(xiàn)出來(lái)。自信者的聲音往往既不過(guò)于激昂，也不過(guò)于低乏，而是抑揚(yáng)頓挫、不卑不亢。
3，同理心
同理心就是站在客戶的角度和立場(chǎng)上思考問(wèn)題，發(fā)自內(nèi)心地為客戶著想，是電話溝通過(guò)程中的潤(rùn)滑劑。成功的電話銷售人員幾乎都有洞悉人心的敏銳洞察力，通過(guò)表達(dá)同理心，從而成功地化解客戶的防衛(wèi)心理。注意：不要太急于表達(dá)同理心，以免讓客戶覺(jué)得自己在故意討好他。
4，給予的心態(tài)
電話銷售人員打電話給客戶的Zui終目的是為了把產(chǎn)品推銷給對(duì)方，但是目的不能僅僅停留在推銷的層次上，更重要的是能夠幫助客戶，讓客戶通過(guò)使用企業(yè)的產(chǎn)品，解決自身存在的問(wèn)題。有了這樣一種給予的心態(tài)，電話銷售人員打電話的態(tài)度就會(huì)改變--既不會(huì)因?yàn)榭蛻艟芙^而難過(guò)，也不會(huì)因?yàn)殇N售失敗而傷心。
5，積極的心態(tài)
積極的心態(tài)非常重要。雖然電話銷售人員接打電話的動(dòng)作非常簡(jiǎn)單，卻包含著復(fù)雜的內(nèi)心狀態(tài)。如果接打電話時(shí)的狀態(tài)不夠好，就需要適時(shí)地、積極地加以調(diào)整。積極的心態(tài)意味著電話銷售人員從撥打時(shí)起就抱著對(duì)方接通的心態(tài)，相信只要有人接聽(tīng)就會(huì)有交流，有交流就會(huì)有下一步的面談，見(jiàn)面后就會(huì)有良好的溝通，當(dāng)客戶了解產(chǎn)品之后就會(huì)對(duì)此產(chǎn)生興趣，一旦產(chǎn)生興趣就會(huì)有成交意向，如此反復(fù)循環(huán)定能達(dá)成合作。
6，主動(dòng)的心態(tài)
電話銷售工作需要主動(dòng)出擊的精神。主動(dòng)出擊，會(huì)使電話銷售人員的成效倍增。電話銷售人員必須主動(dòng)打電話約訪客戶，主動(dòng)向客戶介紹產(chǎn)品、公司，主動(dòng)向客戶要訂單。也許剛開(kāi)始這個(gè)人不會(huì)成為我們的客戶，但是一段時(shí)間后就有可能成為一個(gè)能給企業(yè)帶來(lái)業(yè)績(jī)、帶來(lái)訂單的客戶。千萬(wàn)不可學(xué)“守株待兔”的農(nóng)夫，幻想著天上能夠掉下餡餅來(lái)， 那顯然是很不現(xiàn)實(shí)的。
7，雙贏的心態(tài)
雙贏的心態(tài)是利己利人的心態(tài)，是在幫助顧客的前提下，把產(chǎn)品賣出去，Zui終使雙方都從中獲益。電話銷售人員必須以雙贏的心態(tài)去處理與客戶的關(guān)系，只有在雙方存在互利關(guān)系的前提下，才可能有合作的機(jī)會(huì)。
8，學(xué)習(xí)的心態(tài)
活到老，學(xué)到老。沒(méi)有一個(gè)學(xué)習(xí)的心態(tài)就無(wú)法成功。電話銷售人員面對(duì)不同層次、不同工作、不同年齡、不同個(gè)性、不同家庭背景的客戶時(shí)，如何找到客戶的興趣點(diǎn)以及其容易接受的溝通方式進(jìn)行溝通是非常重要的。這就需要電話銷售人員學(xué)習(xí)多種知識(shí)、掌握多種技能。要想改變失敗的命運(yùn)，就要改變錯(cuò)誤的心態(tài)。永遠(yuǎn)記住，一念之差決定做事的成敗。
塑造積極心態(tài)的7種方法
1，移情法
移情法被成為換位思考，即站在客戶的立場(chǎng)上思考問(wèn)題，理解他們的拒絕反應(yīng)。當(dāng)客戶正面臨壓力或情緒不佳時(shí)，正是自己關(guān)心客戶、與客戶建立良好關(guān)系的時(shí)機(jī)。
2，希臘調(diào)整法
在電話銷售過(guò)程中，當(dāng)電話銷售人員遇到不開(kāi)心的事情，導(dǎo)致心情郁悶或者憤憤不平時(shí)，不妨讓自己暫且遠(yuǎn)離這種不愉快的情緒，把它放下來(lái)，過(guò)一段時(shí)間，心態(tài)自然就好了。
3，平和心態(tài)法
真正能夠做好電話銷售工作的人是那些擁有平常心的人。不管電話銷售人員是否達(dá)成一筆電話交易，只要對(duì)于電話銷售業(yè)務(wù)流程、電話銷售技巧有新的感悟，也是一種難得收獲。也就是說(shuō)，電話銷售人員盡人力，聽(tīng)天命，一切順氣自然，也就具備了平常心。
4，轉(zhuǎn)移焦點(diǎn)法
轉(zhuǎn)移焦點(diǎn)法，即用此事替代彼事，轉(zhuǎn)移當(dāng)前關(guān)注的焦點(diǎn)。主要有兩種方法：一是養(yǎng)成統(tǒng)計(jì)電話量的習(xí)慣。不管是成功還是失敗，去打更多的電話，下一個(gè)又是一個(gè)準(zhǔn)客戶。二是將注意力轉(zhuǎn)向生活中的一些愉快的事情。情緒會(huì)傳染，我們要接觸一些積極的事、積極的人、積極的話題。
5，精神電影放映法
“一幅畫勝過(guò)千言萬(wàn)語(yǔ)”。潛意識(shí)（積極的心理暗示）會(huì)為你實(shí)現(xiàn)內(nèi)心想象。
6，自我對(duì)話法
電話銷售人員可以通過(guò)自我對(duì)話--描述自己的天賦和能力，將簡(jiǎn)短而又積極有力的語(yǔ)言輸入大腦。例如“我會(huì)成功嗎”“我一定會(huì)成功”
7，行動(dòng)法
電話銷售人員常出現(xiàn)的狀態(tài)是，當(dāng)打完一個(gè)叫人不舒服的電話后（即被不禮貌地拒絕），總想干點(diǎn)別的事情來(lái)拖延打下一個(gè)電話。適當(dāng)調(diào)整自己的心態(tài)是必要的，但要盡快擺脫這種消極狀態(tài)，Zui有效的方法就是積極行動(dòng)！只要行動(dòng)起來(lái)，心情就會(huì)輕松許多！越想負(fù)面的事情心情就越負(fù)面，改變這種狀態(tài)的唯一方法就是停止去想，趕快去做下一件事情。
尋找客戶名錄的6種方法
1，會(huì)議法
為了讓自己銷售的產(chǎn)品Zui大限度地接觸到目標(biāo)客戶，大凡業(yè)績(jī)優(yōu)異的電話銷售人員都要參加各種各樣的產(chǎn)品展會(huì)、專門會(huì)議。（實(shí)地調(diào)研，了解目標(biāo)客戶--掌握客戶的聯(lián)系方式--現(xiàn)場(chǎng)交流不可少--及時(shí)后期跟進(jìn)）。
2，資料搜集法
掌握一定的信息搜索和處理能力，可以使電話銷售人員更快的搜索到大量潛在客戶。（黃頁(yè)、114查詢臺(tái)、專業(yè)電話名錄、互聯(lián)網(wǎng)、報(bào)紙雜志、行業(yè)協(xié)會(huì)等）
3，俱樂(lè)部尋找法
加入特定團(tuán)體的相關(guān)俱樂(lè)部，更容易接觸到目標(biāo)客戶。
4，連鎖介紹法
電話銷售人員利用自己的關(guān)系網(wǎng)，比如親戚、朋友、過(guò)去的同事、老客戶、等，作為尋找客戶資源的途徑。
5，市場(chǎng)咨詢法
專業(yè)的市場(chǎng)咨詢公司出具的數(shù)據(jù)。
6，資源共享法
電話銷售人員還可以通過(guò)與相關(guān)個(gè)人或者公司資源共享，免費(fèi)獲得一些客戶信息。（行業(yè)專業(yè)人士、公司財(cái)務(wù)部很長(zhǎng)時(shí)間沒(méi)有交易的客戶信息、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、相關(guān)行業(yè)的銷售人員）。
上海沅辰包裝---葉桂林