酒水行業(yè)銷售終端利潤高是人人皆知的事實(shí)，一般都有一倍以上的利潤。但我們卻遇到一個猛人，400%的暴利他都不知足。

  前段時間，趁入秋天氣轉(zhuǎn)涼，廠里搞了個促銷活動，凡一次性要酒一百斤以上的再贈送二十斤，想以此來提高各終端銷售商的積極性，爭取打響進(jìn)入旺季的第一炮。在把活動內(nèi)容通知到各銷售商那里后，很多客戶都興趣濃厚，紛紛訂貨。那幾天著實(shí)忙了一把，一天到晚開著車到處送貨。

  本著先近后遠(yuǎn)的原則，把城里的貨都送得差不多了就開始往一些鄉(xiāng)下送了。有一個叫景陽的小鎮(zhèn)，離這里有一百二十公里路，但由于臨清江邊上，風(fēng)景優(yōu)美，雖路遠(yuǎn)但卻是一個旅游景點(diǎn)。貨送到鎮(zhèn)上客戶阮老板那里，他開的是一家少數(shù)民族風(fēng)情的小酒店。在招呼我們坐下后，他就開始滔滔不絕的跟我們聊起來。

  他說：“我在鎮(zhèn)上開了七八年的酒店了，是目前關(guān)系Zui硬的，和鎮(zhèn)上的各單位領(lǐng)導(dǎo)私交都很好，所以他們的招待都在我這里消費(fèi)。我的店生意是鎮(zhèn)上的，有時客人來了沒有空位，寧愿坐在那里等都要吃我的飯。所以你的酒在我店里銷得很好，但是正是因?yàn)槭炜投啵详P(guān)系多，反而為難啊。有時他們個別人過來隨便吃點(diǎn)東西也把你的酒打一杯解饞，這樣我就不好收他們的酒錢，也就送他們喝了。其實(shí)這酒賣出十斤我Zui多只收到了八斤的錢，再者一到縫年過節(jié)我還得把這酒給那些單位領(lǐng)導(dǎo)送點(diǎn)以表感謝，Zui少十斤才拿得出手吧！這樣一來，這酒雖銷得好，但我的利潤卻很薄。這次你們的活動一百斤送二十近斤，以往是十塊錢一斤，這次活動價(jià)算是八塊錢一斤。不如我們大家都讓讓步，來個‘薄利多銷’，以后你們就按八塊一斤發(fā)給我，我呢再把賣價(jià)往下調(diào)一點(diǎn)，讓更多的人愿意消費(fèi)，把量搞上去，你看如何？”

  無語，我們看到他的酒壇上貼了一張紙，上面標(biāo)價(jià)50塊一斤。用10塊一斤拿到的酒你買50，利潤高達(dá)400%了你還在喊利潤低，還要我們再把拿貨價(jià)調(diào)低。其它銷售商都只能賣到20塊一斤，別人都沒覺得利潤低。我們明確的告訴他，這個拿貨價(jià)格是統(tǒng)一的，不能更改，不然市場就會搞亂。至于解決辦法，我們以后會經(jīng)常性的推出這樣的優(yōu)惠促銷活動，其實(shí)質(zhì)跟降價(jià)沒什么區(qū)別，換個形勢而己，阮老板聽后點(diǎn)頭表示贊同。

  接著他又說：“目前鎮(zhèn)上就我一個人在銷你們的酒，己經(jīng)有了固定的客戶群，而我們這是一個小鎮(zhèn)，客人總量只有那么一些，基本上沒有什么流動人口。既然我己經(jīng)做起來了，但利潤很薄，所以你們不能再在鎮(zhèn)上發(fā)展其它客戶了，不然到時賣的人多了，就會搞惡性競爭，把酒價(jià)格搞得太低就沒法做了。”

  好家伙，這種要求還是第一次聽說。我們搞的是直接面對銷售終端，又不是區(qū)域代理，你一個小鎮(zhèn)的小店卻想要吃獨(dú)食啊！沉思了一下，慢慢明白了他的意圖：他先向我們說自己的關(guān)系硬，生意好，是在鼓吹自己實(shí)力很強(qiáng)，意在說明在這個鎮(zhèn)上只有他能賣動我們的酒，以此做為籌碼來要挾我們降價(jià)。接著又說小鎮(zhèn)消費(fèi)能力有限，但凡喝這種酒的人都是他的熟客，又以此來阻撓我們在鎮(zhèn)上發(fā)展其它客戶。

  其實(shí)在看到他的標(biāo)價(jià)后我們心里就很清楚了，這個鎮(zhèn)是個旅游小鎮(zhèn)，能以這么高的價(jià)格消費(fèi)這種酒的人，除了當(dāng)?shù)貑挝缓瀱蔚囊酝?，絕大部分肯定是外來游客，他們沖著這個特色，圖個新鮮，不會太在意價(jià)格。正是因?yàn)樗麚屃讼葯C(jī)，賣這我們的酒獲得了高達(dá)400%的暴利，所以才貪心不足，想經(jīng)營，不愿別人來分一杯美羹。

  這樣黑心的主不適合做長期合作伙伴，我們都還沒介意他擅自大幅提高我們的市場指導(dǎo)價(jià)，擾亂市場秩序。他卻反過來將我們的軍，又要我們降價(jià)又不準(zhǔn)我們發(fā)展新客戶。如果事事由著他的心愿來，以后他只會變本加利，到時生意就沒法做了。是應(yīng)該給他安排幾個競爭對手牽制一下他，不能讓他為所欲為。