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第二，如果客戶很喜歡競品，卻沒買，還要再到你們店里來比較一番，這么做的動機是什么？你必須深挖其中緣由，才能找到說服他購買的真正觸動點。通過深挖你可能會發(fā)現(xiàn)，他雖然比較喜歡競品，但很可能競品的銷售員在溝通交流過程中，沒有充分尊重他的意愿，或者服務不夠熱情，或者沒有現(xiàn)貨，或者價格上沒有滿足期望，或者產品的某個方面讓他存在顧慮，所以才放棄了購買，再到其他店里看看。只有從客戶的身上挖掘到了這些信息，你才能更有針對性地滿足他的真正需求，贏得訂單。人們天生就對自己熟悉的東西比較偏愛和信任，比如一個出生不到3個月的嬰兒，他熟悉的人就是媽媽，一旦換了別人抱他，他就會忐忑不安地啼哭。無疑就是他長期堅持的原則，自己說過的話，對事物的看法或觀點。他來店看產品，腦子里會不會有自己的看法？肯定有。他把自己的想法說出來，是不是很希望得到別人的認同？如果不是，他還有必要說出來嗎？聰明的銷售員并不需要在客戶面前說對手的壞話，才能打擊對方。你只要在客戶說出了為什么沒有購買競品的原因之后，也就是設法引導他說出對方的缺點之后，再表達自己的認同就可以了。比如你可以詢問客戶：“您既然那么喜歡x品牌的油漆，那您是否方便告訴我，為什么沒有購買嗎？”客戶可能會說：“其實也不是x品牌的油漆不好，只是因為他們那家店的銷售員服務態(tài)度不好，而且還一再強調沒有現(xiàn)貨，要我等3個月，而且一點價格優(yōu)惠都沒有?？蛻粽f出這些原因之后，你只要深表認同就可以了，再附和兩句：“是呀，您說得太對了。就在上個禮拜我也接待過一個客戶，也是從x品牌的油漆專賣店過來的，也是挺喜歡x品牌的那款油漆的，后來也沒有買，后是從我們這里買了油漆?！?/p>