雖然“德國(guó)制造”在國(guó)際市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力很強(qiáng)，但是國(guó)內(nèi)的很多產(chǎn)品還是需要依賴進(jìn)口的，比如：電機(jī)、電氣、音像設(shè)備及其零件、機(jī)械器具及零件、服裝及衣著附件、家具、寢具、燈具、織物制品、光學(xué)、照相、醫(yī)療等設(shè)備及零件等。據(jù)海關(guān)統(tǒng)計(jì)，2018年上半年中國(guó)和德國(guó)的雙邊進(jìn)出口總額約為1千億美元，是歐洲各國(guó)中Zui高的，約為中國(guó)同期對(duì)外貿(mào)易總額的4.48%.......可見(jiàn)，德國(guó)市場(chǎng)對(duì)于中國(guó)出口企業(yè)來(lái)說(shuō)，有很大外貿(mào)空間、是值得去開(kāi)發(fā)的。今天重點(diǎn)來(lái)談?wù)劦聡?guó)市場(chǎng)及其客戶開(kāi)發(fā)攻略，希望能對(duì)大家的外貿(mào)工作有所幫助！

德國(guó)市場(chǎng)客戶開(kāi)發(fā)渠道推薦：       

德國(guó)展會(huì)

如果主打德國(guó)市場(chǎng)的話，去參加德國(guó)展會(huì)是非常有必要的。德國(guó)有豐富的展會(huì)資源，幾乎每個(gè)聯(lián)邦州都有知名的展會(huì)，如：Hessen州，法蘭克福展會(huì)ISH，Bayer州慕尼黑展會(huì) Baumesse，Nordrhein-Westfallen州科隆展會(huì)等等。德國(guó)的展會(huì)價(jià)格普遍都不便宜，一定要做足功課再去參展，把展會(huì)的投資收益Zui大化。網(wǎng)上有一些關(guān)于德國(guó)參展的注意事項(xiàng)，大家可以多做了解。

德國(guó)海關(guān)進(jìn)口數(shù)據(jù)

通過(guò)德國(guó)的進(jìn)口提單數(shù)據(jù)，一鍵搜索即可快速查詢到“對(duì)自己產(chǎn)品有采購(gòu)需求”的德國(guó)買家，是開(kāi)發(fā)德國(guó)市場(chǎng)Zui快捷的一個(gè)方法。具體使用方法，大家看看這篇文章：https://www.sohu.com/a/327。

另外，這個(gè)網(wǎng)站：https://www.tradesns.com/cn/data/buyer/Germany.html免費(fèi)開(kāi)放了一部分德國(guó)海關(guān)數(shù)據(jù)，德國(guó)采購(gòu)商名稱全部可以免費(fèi)看，注冊(cè)登錄后還可查看一些詳細(xì)的進(jìn)口數(shù)據(jù)。搜索框搜“產(chǎn)品關(guān)鍵詞或HS編碼”還能免費(fèi)查看一些其他國(guó)家的采購(gòu)商、供應(yīng)商、關(guān)單數(shù)據(jù)。這些免費(fèi)數(shù)據(jù)都是非常有價(jià)值的數(shù)據(jù)，不想花錢的小伙伴們，可以去試試，也能從中找到一些目標(biāo)采購(gòu)商。

德國(guó)本土搜索引擎

除了Google外，應(yīng)該多使用下德國(guó)本土的搜索引擎。本土搜索引擎對(duì)本土的企業(yè)信息收錄比較友好，在Google上你找不到的客戶信息，能在其本土搜索引擎上找到。推薦幾個(gè)德國(guó)本土搜索引擎：

https://www.ais-online.de：能找到很多德國(guó)企業(yè)及其郵箱信息。

https://abconline.de/：非常好用的德國(guó)本地商業(yè)信息搜索引擎，能搜索到一些相關(guān)客戶信息。

https://www.wlw.de/de/home：用的德國(guó)本地搜索引擎。非常簡(jiǎn)單、好用，只要輸入關(guān)鍵字和產(chǎn)品名稱或者公司名稱，就能輕松找到很多德國(guó)廠商的聯(lián)系方式，而且資料非常得詳細(xì)。不過(guò)wlw.de貌似對(duì)搜索量有一定限制，也就是說(shuō)當(dāng)太多人都在實(shí)用它搜索或當(dāng)你所在的IP地址進(jìn)行太多次搜索時(shí)你就可能會(huì)被限制訪問(wèn)，被限制后要過(guò)段時(shí)間才能恢復(fù)，這是它的一個(gè)小缺點(diǎn)。

德國(guó)黃頁(yè)及協(xié)會(huì)

德國(guó)有很多黃頁(yè)網(wǎng)站，很多行業(yè)還有專門的協(xié)會(huì)網(wǎng)站，有的協(xié)會(huì)網(wǎng)站還會(huì)公開(kāi)會(huì)員的聯(lián)系信息，可以從中找到一些潛在客戶去聯(lián)系。可以用當(dāng)?shù)厮阉饕嫒ニ阉鲗ふ耶?dāng)?shù)攸S頁(yè)和協(xié)會(huì)。

德國(guó)B2B網(wǎng)站

說(shuō)起B(yǎng)2B做外貿(mào)，大家都會(huì)想起來(lái)alibaba、made in china、GlobalSources等，這些是在國(guó)外比較有知名度的國(guó)內(nèi)B2B網(wǎng)站，大部分企業(yè)都在這里面入駐，但是這些平臺(tái)競(jìng)爭(zhēng)太激烈了，效果并不理想。何不跳出思維圈子，去入駐其本土的知名B2B呢？

推薦幾個(gè)知名的德國(guó)B2B：

https://www.industrystock.com/

https://www.go4worldbusiness.com/

https://exportpages.com/

可以在上面發(fā)布產(chǎn)品，獲得關(guān)鍵詞排名，得到客戶主動(dòng)詢盤；也可以變換思維，在上面搜索關(guān)鍵詞、主動(dòng)找相關(guān)潛在客戶。

德國(guó)社交網(wǎng)站

雖然相對(duì)世界上的大多數(shù)國(guó)家來(lái)說(shuō)，德國(guó)人對(duì)社交媒體的使用率相對(duì)比較低，但是這個(gè)渠道也不應(yīng)該放過(guò)。一些比較大型的德國(guó)企業(yè)還是會(huì)利用社交網(wǎng)站（如：Facebook、Xing或LinkedIn等）去展示他們的產(chǎn)品和公司宣傳，外貿(mào)人還是可以從中找到很多潛在客戶的。

利用Facebook和LinkedIn開(kāi)發(fā)客戶，給大家一點(diǎn)建議：

首先，不要頻繁加人、加群組，否則很容易被封號(hào)，到時(shí)后悔也來(lái)不及了。每天加人不要超過(guò)200個(gè)，也不要每天都去加人，可以間隔1-2天。

其次，不要一直去發(fā)硬廣告，可能會(huì)引起用戶的反感從而取關(guān)你，也很容易被封號(hào)。你賣的不只是產(chǎn)品，也是服務(wù)和知識(shí)。要多站在客戶的角度發(fā)一些文章，如：產(chǎn)品使用保養(yǎng)方面的文章、產(chǎn)品技術(shù)相關(guān)的文章、上下游產(chǎn)業(yè)鏈相關(guān)的文章等等，在文章中適時(shí)得加入自己的公司和產(chǎn)品介紹。這樣不僅會(huì)受平臺(tái)的喜歡和推薦，也會(huì)獲得客戶的主動(dòng)關(guān)注。當(dāng)客戶主動(dòng)找到你的時(shí)候，商機(jī)就來(lái)了。

Zui后，可以將搜集到的“潛在客戶的企業(yè)名稱、聯(lián)系人姓名”放在這些社交平臺(tái)上去搜索，能獲得更多相關(guān)的聯(lián)系人，如：該企業(yè)高層決策人、采購(gòu)負(fù)責(zé)人等。還可以直接和他們?cè)诰€溝通談判，比郵件的跟進(jìn)效率要快。

和德國(guó)人做生意打交道，要注意以下事項(xiàng)：

1、和他們溝通談判一定要嚴(yán)謹(jǐn)、思維縝密。不要試圖去改變他們認(rèn)定的東西，用數(shù)據(jù)說(shuō)話，不要泛泛而談。因?yàn)樗麄冏鍪乱回灦挤浅Ｖ?jǐn)慎小心，一個(gè)失誤就可能導(dǎo)致你和這個(gè)客戶失之交臂。

2、在合同的擬定和簽訂上，一定要仔細(xì)斟酌，防止后期各種修改問(wèn)題的出現(xiàn)。因?yàn)榈聡?guó)是一個(gè)典型的契約精神的國(guó)家，他們對(duì)合同非常重視，如果簽訂了合同后，又出現(xiàn)更改交貨期、付款期等話，很可能是你和這位德國(guó)商人的Zui后一筆生意了。

3、一定要做好產(chǎn)品的質(zhì)量。這個(gè)大家應(yīng)該都知道，歐美客戶對(duì)質(zhì)量的要求都是很高，所以，在準(zhǔn)備樣品時(shí)一定要下點(diǎn)功夫。同時(shí)要準(zhǔn)備好清晰又詳細(xì)的產(chǎn)品說(shuō)明及售后服務(wù)條款，因?yàn)?0%的德國(guó)人在購(gòu)買前都會(huì)詳細(xì)閱讀這些信息。

4、德國(guó)客戶非常注重供貨商的辦事效率、也很關(guān)注細(xì)節(jié)。所以在后期貿(mào)易談判或者貨物運(yùn)輸以及產(chǎn)品交貨過(guò)程中，一定要注重時(shí)效、果斷不要拖泥帶水；要認(rèn)真對(duì)貿(mào)易從合作到交易的各個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行有效追蹤，并及時(shí)反饋給他們。

5、德國(guó)人精于討價(jià)還價(jià)，常常在簽訂合同的前一分鐘還會(huì)作出種種努力來(lái)使對(duì)方退讓。談判中，他們還會(huì)在交貨和付款日期上對(duì)你施加壓力，要求你縮短交貨期，要求你同意在合同中加進(jìn)對(duì)違約給予嚴(yán)厲懲罰的條款。出現(xiàn)這種情況并不罕見(jiàn)，因此你對(duì)此有所準(zhǔn)備，或者堅(jiān)定地說(shuō)“不”，或者堅(jiān)持某些條款，準(zhǔn)備好讓步條件。

6、忌晚上和德國(guó)人談生意。因?yàn)榈聡?guó)人普遍都認(rèn)為晚上是家人團(tuán)聚的時(shí)間、約談生意是不受歡迎的。所以，在與德國(guó)人進(jìn)行商務(wù)交往時(shí)，要注意把握時(shí)間點(diǎn)。注意德國(guó)上班時(shí)間換算為中國(guó)時(shí)間是15：00至23：30。

7、德國(guó)商人很看重第三方認(rèn)證，能更快獲得他們的信任。所以，如果主打德國(guó)市場(chǎng)的話，可以去做德國(guó)或歐盟機(jī)構(gòu)的認(rèn)證書，如果有其他德國(guó)買家的評(píng)論也可以提供給他們，是很有說(shuō)服力的。

8、在與德國(guó)人的交流談話中，應(yīng)該避免涉及到這些話題：菊花、紅色-黑色、星期五及13號(hào)、棒球-美式足球、東德西德遺留問(wèn)題、交叉式的談話、恭維話、私事。

提醒大家：雖然很多德國(guó)商人都會(huì)說(shuō)英語(yǔ)，但如果想更好更快開(kāi)拓這個(gè)市場(chǎng)的話，建議大家還是去學(xué)學(xué)德語(yǔ)，效果會(huì)更好。因?yàn)闅W洲國(guó)家都有強(qiáng)烈的民族情感，他們會(huì)說(shuō)英語(yǔ)但并不喜歡用英語(yǔ)。