B站三連推廣｜家裝家居行業(yè)B站信息流廣告投放復(fù)盤(pán)-歐美aa級(jí)片メイリン モデルコレクション メ_歐美豐滿熟婦BBB久久久

家裝是個(gè)典型的"低頻、高客單、決策鏈長(zhǎng)"的行業(yè)，很多從業(yè)者對(duì)在B站投廣告是有疑慮的：這里的年輕人看著不像會(huì)裝修的人，內(nèi)容又偏娛樂(lè)，能帶來(lái)量房預(yù)約嗎？這篇復(fù)盤(pán)一個(gè)真實(shí)的區(qū)域型家裝客戶從零開(kāi)始做B站三連推廣的完整過(guò)程，包括前期判斷、內(nèi)容方向怎么定、中間踩的坑，以及三個(gè)月后的結(jié)果。

接手時(shí)的狀況

客戶是一家做整裝和局部改造的公司，覆蓋省會(huì)城市及周邊兩個(gè)地級(jí)市，團(tuán)隊(duì)有自己的設(shè)計(jì)師和施工隊(duì)，之前主要靠線下小區(qū)推廣和搜索廣告獲客。痛點(diǎn)很明確：搜索流量越來(lái)越貴，線下掃樓的轉(zhuǎn)化率一年不如一年，需要找到新的線索來(lái)源。

他們自己提了兩個(gè)顧慮：一是B站用戶偏年輕，會(huì)不會(huì)多是租房、短期內(nèi)沒(méi)有裝修需求；二是家裝決策周期長(zhǎng)，投廣告能不能等到結(jié)果。這兩個(gè)顧慮都成立，也都需要用打法去回應(yīng)，而不是回避。

先做的判斷：這里的用戶到底是不是目標(biāo)人群

沒(méi)有急著開(kāi)戶投錢，先花了兩周時(shí)間看站內(nèi)的內(nèi)容生態(tài)。幾個(gè)發(fā)現(xiàn)改變了原本的設(shè)想：

結(jié)論是：這里的用戶不是沒(méi)有需求，而是不吃"免費(fèi)量房、限時(shí)優(yōu)惠"那一套。投放的內(nèi)容必須換成"把裝修這件事講明白"的形態(tài)，人群上按新房交付、舊房改造、婚房準(zhǔn)備幾條線去切，而不是籠統(tǒng)地投"有房人群"。

內(nèi)容方向定了三條線

首批素材按三條線各做了兩三條，跑兩周看哪條能起來(lái)：

1. 戶型改造實(shí)錄：拿真實(shí)戶型講怎么改，哪里能拆、哪里不能動(dòng)、改完動(dòng)線有什么變化。畫(huà)面用實(shí)拍加簡(jiǎn)單標(biāo)注，不修飾；

2. 避坑清單：把簽約、材料、施工驗(yàn)收幾個(gè)環(huán)節(jié)里容易吃虧的點(diǎn)列出來(lái)講。這類內(nèi)容信息密度高，完播和收藏?cái)?shù)據(jù)都好；

3. 預(yù)算拆解：一套房子裝下來(lái)錢花在哪些地方，哪些能省哪些不能省。直接回應(yīng)用戶Zui關(guān)心的問(wèn)題。

跑下來(lái)的結(jié)果是第二條和第三條明顯起量，首條內(nèi)容線數(shù)據(jù)一般——改造實(shí)錄雖然好看，但用戶的關(guān)注點(diǎn)落在"我家能不能這么改"，離留資還有距離。第二周開(kāi)始把資源往避坑和預(yù)算兩條線傾斜，同時(shí)給改造實(shí)錄的素材換了個(gè)結(jié)尾，加上"同戶型可以聊聊"的引導(dǎo)，數(shù)據(jù)才慢慢上來(lái)。

落地頁(yè)和留資怎么設(shè)計(jì)

Zui初的落地頁(yè)做得有問(wèn)題：頁(yè)面放了公司簡(jiǎn)介、案例輪播、資質(zhì)展示，表單要填姓名、電話、小區(qū)、面積、預(yù)算五項(xiàng)。上線三天線索極少，來(lái)的人都只填了兩項(xiàng)就放棄了。

改成兩個(gè)版本對(duì)比：

跑一周后 A 版的提交率高出一截，B版來(lái)的線索雖然少一些，但愿意選戶型的人意向明顯更強(qiáng)。Zui后兩個(gè)版本都留著，按不同素材配：避坑類素材配 A 版，預(yù)算類素材配 B版。表單字段從五項(xiàng)減到兩項(xiàng)，是這次改動(dòng)里性價(jià)比Zui高的一處。

中間遇到的兩個(gè)問(wèn)題

首月跑完，出現(xiàn)了兩個(gè)必須處理的情況：

這兩處調(diào)整的共同點(diǎn)是：不看總量看分層。如果只盯線索總數(shù)，首月的數(shù)據(jù)其實(shí)挺好看，問(wèn)題會(huì)被一直拖著。

三個(gè)月后的結(jié)果

按階段看變化：

B站信息流廣告從第二個(gè)月起，這個(gè)渠道的單條線索成本已經(jīng)降到客戶可以接受的范圍，B站三連推廣從第三個(gè)月開(kāi)始被當(dāng)成常規(guī)來(lái)源維護(hù)。需要說(shuō)明的是，家裝行業(yè)從線索到成交有時(shí)間差，第三個(gè)月的成交里有一部分是前兩個(gè)月線索的延續(xù)。

四條可以復(fù)用的經(jīng)驗(yàn)

把這個(gè)案例里能通用化的部分拎出來(lái)：

1. 先判斷內(nèi)容生態(tài)再?zèng)Q定投不投：看站內(nèi)同類內(nèi)容的存量和評(píng)論區(qū)提問(wèn)情況，比看人群畫(huà)像報(bào)告有用；

2. 素材要講過(guò)程而不是講優(yōu)惠：決策重的品類，用戶要先信你懂，才談得上留信息；

3. 表單字段能減就減：每多一個(gè)字段都會(huì)掉一批人，非必要的信息留到溝通階段再問(wèn)；

4. 按區(qū)域和素材分層看數(shù)據(jù)：總量好看不等于可用，分層才能找出該砍的部分。

家裝之外，家居、建材、局部改造、軟裝這幾類業(yè)務(wù)的邏輯相近，都可以參照這套打法，區(qū)別只在內(nèi)容主題——把"避坑"和"預(yù)算"換成對(duì)應(yīng)品類的核心問(wèn)題就行。

服務(wù)商在這個(gè)案例里做的事

服務(wù)商承接B站三連推廣時(shí)，前期做的是內(nèi)容生態(tài)判斷和素材方向設(shè)計(jì)，中期是落地頁(yè)改造和分層數(shù)據(jù)復(fù)盤(pán)，后期是穩(wěn)定產(chǎn)出新素材、按周調(diào)整預(yù)算分配?？蛻暨@邊配合的是設(shè)計(jì)師出鏡、真實(shí)案例素材提供、以及銷售端及時(shí)反饋線索質(zhì)量——后者直接決定了優(yōu)化能不能做準(zhǔn)。