失去的顧客如何爭取回來？如何取得有盈利的增長？    企業(yè)咨詢專家羅杰·哈羅普（roger harrop）表示，不要相信“哥倫布管理學派”、也千萬別考慮銷售經理的請求！

 來自美國的羅杰·哈羅普經常到處演講，并為各類大小公司提供咨詢確立業(yè)務方向。他有豐富的管理經驗，在好些公司擔任過主席、總裁以及董事，其中包括掛牌公司、跨國公司以及各領域的中小型公司。    身為羅杰·哈羅普咨詢公司（roger harrop associates）的首席咨詢員，Zui近本地舉行的首屆“亞洲研討會”，與本地企業(yè)人士分享獨特管理和經營經驗。    搞清楚企業(yè)存在目的    羅杰·哈羅普的商標講題“置身于直升機里頭（staying in the helicopter）”的重點，第一件事他要企業(yè)顧客做的是搞清楚企業(yè)存在的目的，盡可能從高處看問題，在直升機上看全景，以目的作為起點（begin with the end in mind）。    他語帶幽默的說，很多企業(yè)信奉“哥倫布管理學派”（christopher columbus school of management）。大家都知道歷史上的航海探險家哥倫布以及他的偉大事跡，而所謂“哥倫布管理學派”，特點是“不知道目的地在哪里”，而且“七年里做了三次”。    他指出，創(chuàng)業(yè)投資公司就有很明確的目標，一開始就想著如何在五年后退出所投資的公司并賺一大筆錢，而且一開始便往這個方向努力，所以它們能夠創(chuàng)造很好的成績。    至于為什么別考慮銷售經理的請求？    羅杰·哈羅普指出，假設企業(yè)的目標是要有盈利取得業(yè)務增長，如果公司定下要銷售額取得15%增長率的目標，這個時候，銷售經理必定會告訴老板，這并不是問題，只要老板答應增加行銷預算、給行銷人員多一點酬勞、讓海外顧客獲得更多的折扣等等。    他說：“千萬千萬不要考慮行銷經理的話！我們有許許多多的方法可以達到目標，為什么要花更多錢？”    他指出，根據研究調查，公司失去的顧客，有高達14％是因為顧客“以為”雙方存在無法解決的問題。更大的一部分（68％），是“以為”公司并不在乎它們。    他認為，只要在適當的時候，能夠向顧客說聲謝謝，這些以為公司不在乎它們的顧客都會回心轉意。每六個星期Zui起碼要和顧客接觸一下