南陽(yáng)地產(chǎn)策劃核心要做好三件事一內(nèi)外部條件的審視，二核心邏輯提煉，三價(jià)值體系輸出。

　　一、內(nèi)外部條件審視

　　拿到這個(gè)項(xiàng)目時(shí)，怎么去做內(nèi)外部條件審視？我通常會(huì)引入3C戰(zhàn)略。3C戰(zhàn)略是在營(yíng)銷學(xué)里面比較通用的戰(zhàn)略，主要是從客戶、從我們自身、從競(jìng)品三個(gè)維度去分析，去找出我們自己應(yīng)該怎么去彌補(bǔ)，應(yīng)該怎么去打，這是整個(gè)戰(zhàn)略的一個(gè)大邏輯。

　　一個(gè)是內(nèi)部因素?fù)p失。拿到一個(gè)項(xiàng)目，先找出自身的所有賣點(diǎn)和不足。

　　二是客戶對(duì)哪些東西敏&感？其實(shí)不同置業(yè)階段的客戶，他們的敏&感點(diǎn)不一樣。比如剛需客戶看重價(jià)格，改&善客戶更看重地段、產(chǎn)品等等。

　　不同置業(yè)周期的客戶敏&感點(diǎn)分析工具

　　三是對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手鎖定有幾個(gè)原則，一是區(qū)域，本區(qū)域的要?dú)w進(jìn)來(lái)，二是基于項(xiàng)目特征，假如我是本區(qū)域唯&一的別墅，那我的競(jìng)品可能是城市所有的別墅產(chǎn)品，因?yàn)樗目腿簳?huì)更散。三是基于總價(jià)，特別是剛需產(chǎn)品，總價(jià)邏輯非常關(guān)鍵。假設(shè)我是城區(qū)外的項(xiàng)目，它從城區(qū)可以往東、西、南、北4個(gè)區(qū)域去做外溢，這個(gè)時(shí)候所有總價(jià)相當(dāng)?shù)捻?xiàng)目都是競(jìng)品。

　　經(jīng)過(guò)這三個(gè)步驟后，進(jìn)行交圈，發(fā)現(xiàn)有三個(gè)圈。di一個(gè)圈是自己的賣點(diǎn)是什么？di二個(gè)圈是競(jìng)品的賣點(diǎn)是什么？zui后一個(gè)圈是客戶的敏&感點(diǎn)在哪里？這個(gè)時(shí)候發(fā)現(xiàn)有些圈是重合的，有些部分是不重合的，有些部分可能三個(gè)都沒(méi)有覆蓋到。這個(gè)時(shí)候需要去審視，不同的市場(chǎng)環(huán)境下導(dǎo)致不同的戰(zhàn)略。

　　二、核心邏輯提煉

　　項(xiàng)目到底在賣什么？需要怎么去提煉賣點(diǎn)？當(dāng)前很多房企提煉賣點(diǎn)主要基于5個(gè)邏輯，包括城市邏輯、土地邏輯、產(chǎn)品邏輯、品牌邏輯、客戶邏輯。這五個(gè)邏輯是循序漸進(jìn)的。

　　1、城市邏輯：懂得借勢(shì)，見(jiàn)風(fēng)就是雨

　　即借助城市利好、未來(lái)規(guī)劃進(jìn)行區(qū)域炒作，提升項(xiàng)目?jī)r(jià)值。

　　2、土地邏輯：橫看成嶺側(cè)成峰

　　如果沒(méi)有大的城市利好，項(xiàng)目所在區(qū)域也不是開(kāi)發(fā)區(qū)、核心區(qū)，則可以通過(guò)土地邏輯來(lái)挖掘亮點(diǎn)。土地的邏輯可以總結(jié)為橫看成嶺側(cè)成峰，要跳出固有的思維，換個(gè)角度看項(xiàng)目。

　　3、產(chǎn)品邏輯：講稀&缺或大師設(shè)計(jì)

　　如果產(chǎn)品非常稀&缺，有獨(dú)特的自然資源占有，就可以作為核心賣點(diǎn)去打。

　　如果沒(méi)有稀&缺資源，也可以找一些大師設(shè)計(jì)，或者從獲獎(jiǎng)?lì)愃剖?amp;大豪宅這個(gè)角度去講，客戶也能認(rèn)這個(gè)點(diǎn)。

　　4、品牌邏輯：適合強(qiáng)勢(shì)品牌

　　如果產(chǎn)品也沒(méi)有什么可以說(shuō)，可以說(shuō)品牌。當(dāng)然前提是公司品牌在當(dāng)?shù)氐玫娇蛻粽J(rèn)可。比如仁恒有個(gè)廣告叫“30歲前你也可以住仁恒”?？蛻魰?huì)認(rèn)，無(wú)非就是價(jià)格跟價(jià)值的關(guān)系。

　　5、客戶邏輯：找痛點(diǎn)打情懷

　　客戶邏輯，是針對(duì)某一特定人群的情感訴求。比如江小白賣白酒賣得非常好，但它從來(lái)沒(méi)有說(shuō)過(guò)任何跟酒有關(guān)的東西，打什么？是情懷。像剛需客戶，在一二線城市就非常好打。比如“別讓這座城市留下你的青春，卻留不下你”、“省錢買房太辛苦，買房省錢才靠譜”，還有針對(duì)客戶沒(méi)時(shí)間陪孩子的痛點(diǎn)“孩子叫你爸，卻不像親生的“。

　　三、價(jià)值體系輸出

　　價(jià)值輸出要堅(jiān)持兩個(gè)原則，一個(gè)原則是必&須要統(tǒng)一，所有的輸出都必&須是圍繞核心點(diǎn)不斷去重復(fù)，去強(qiáng)化。可能邏輯不一樣，但zui后所要證明的點(diǎn)都是一樣的。

　　二個(gè)原則是從自說(shuō)自話到說(shuō)客戶利益點(diǎn)。比如項(xiàng)目樓間距有100米寬，如果廣告語(yǔ)說(shuō)“100米樓間距”，跟你對(duì)客戶說(shuō)“你比別人每天多曬4個(gè)小時(shí)太陽(yáng)”，這會(huì)給客戶完全不同的感受，從賣點(diǎn)到利益點(diǎn)去轉(zhuǎn)變。