餓了么口碑發(fā)布的《生鮮消費(fèi)報(bào)告》去年一季度生鮮單量超過2018全年。

從去年興盛優(yōu)選對品牌館更名生鮮館，到美家優(yōu)享更名美家買菜，再到叮咚買菜成立半年獲得5輪融資，印證著社區(qū)團(tuán)購模式正逐年迅猛發(fā)展，但迄今為止整體還沒有一家生鮮市場份額超過2%的公司誕生，對傳統(tǒng)企業(yè)和創(chuàng)業(yè)者這是一個(gè)非常好的機(jī)會(huì)。

1.模式探討：社區(qū)團(tuán)購高頻生鮮or本地生活服務(wù)

依靠生鮮超高的復(fù)購頻率和剛需性，打造“產(chǎn)地到團(tuán)長到社區(qū)”的運(yùn)營模式，創(chuàng)造以社區(qū)為單位的超級(jí)流入口。通過這個(gè)入口，將本地生活服務(wù)和社區(qū)團(tuán)購相結(jié)合。

啥叫本地生活服務(wù)？

簡單來說包括吃喝玩樂的所有服務(wù)。有點(diǎn)類似現(xiàn)在的美團(tuán)和58到家，社區(qū)團(tuán)購平臺(tái)構(gòu)建了"人、貨、場"，通過打造具有社交屬性的平臺(tái)，將傳統(tǒng)的商家折扣、電子票務(wù)、各類服務(wù)搬到線上觸達(dá)團(tuán)購會(huì)員。

而具有區(qū)域?qū)傩缘纳鐓^(qū)團(tuán)購平臺(tái)，更了解當(dāng)?shù)厣鐓^(qū)商戶、發(fā)揮本地特色，通過買水果生鮮等商品交易為入口，持續(xù)輸出高客單高利潤的吃喝玩樂服務(wù)，打造社區(qū)版美團(tuán)，實(shí)現(xiàn)平臺(tái)正向發(fā)展，流量變現(xiàn)轉(zhuǎn)變。

2.啟動(dòng)：平臺(tái)招募o(jì)r團(tuán)長管理

社區(qū)團(tuán)購重要的是先建立公司的戰(zhàn)略定位。既定目標(biāo)用什么方法和打法實(shí)現(xiàn)，前期規(guī)劃很重要：

因此，首先要確定策略，然后團(tuán)長招聘前，首先做好管理培訓(xùn)計(jì)劃。在戰(zhàn)略層面：制定好全員從0到1的啟動(dòng)計(jì)劃，如bd要準(zhǔn)備就業(yè)培訓(xùn)、話術(shù)、初期的活動(dòng)方案等，避免開始就打混仗。

大致分為三個(gè)時(shí)期：

建設(shè)期：除去種子用戶群，剩下瘋狂陌拜，尋找當(dāng)?shù)芈?lián)盟，在早期階段，選擇了本地城市中合適的社區(qū)，帶領(lǐng)DB團(tuán)隊(duì)推動(dòng)它們，用性價(jià)比爆品建立微信原始粉絲群。

進(jìn)入發(fā)展期：根據(jù)前期開發(fā)的社區(qū)成果，讓團(tuán)長們介紹，加上平臺(tái)DB部門拓展的意向團(tuán)長，在酒店舉辦線下招募會(huì)。此階段，產(chǎn)品和履單能力是關(guān)鍵點(diǎn)，所以應(yīng)提早規(guī)劃供應(yīng)鏈方面，不斷整合產(chǎn)品資源，同時(shí)成就一些KOL氣質(zhì)的明星團(tuán)長，集中火力，快速發(fā)展，這樣才能成功。

平穩(wěn)期：不斷擴(kuò)大供應(yīng)鏈優(yōu)勢，社區(qū)團(tuán)購并不是很容易形成規(guī)模效應(yīng)的，往往急功近利拓展過多低質(zhì)量社區(qū)，造成履單成本過高，攤平了優(yōu)質(zhì)社區(qū)的利潤，要能順利進(jìn)入平穩(wěn)期，可以進(jìn)一步精細(xì)化管理團(tuán)長，幫助更多人提效，更多團(tuán)長介紹而來的新團(tuán)長將更有可能獲得指導(dǎo)而成功。

3.活躍度：搭建供應(yīng)鏈提升履單能力

所有人都知道生鮮品可以引流，但通過生鮮食品獲取利潤非常困難，需要在質(zhì)量控制、采購和配送方面進(jìn)行完善。那么它的意義是什么？其實(shí)和線下超市一樣，新鮮的食材水果總是里面。讓高利潤產(chǎn)品陳列在顧客行進(jìn)的路線上，換而言之，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)很重要。

社區(qū)團(tuán)購的供應(yīng)鏈搭建，大體上分為源頭采購、倉儲(chǔ)、分揀、配送，運(yùn)營銷售貫穿其中：

首先是計(jì)劃產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和整合供應(yīng)商資源。在選擇產(chǎn)品的理念上，我們應(yīng)該關(guān)注居民的吃、穿、住、玩?？梢钥紤]以下幾點(diǎn):

1.一日三餐食材水果等高頻產(chǎn)品；

2.高毛利服務(wù)類；

3.具有渠道和價(jià)格優(yōu)勢的核心類別產(chǎn)品；

4.要符合當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)水平，應(yīng)先考慮滿足80%用戶的需求。

5.線下商戶線上信息化

產(chǎn)品結(jié)構(gòu)建議:商品類(45%非標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品，40%標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品)+服務(wù)類(15%商家服務(wù))

前期的總體思路：階段，盡量少的供應(yīng)商提供更多的類別。第二階段，當(dāng)有一定體量后，應(yīng)該有更多的供應(yīng)商同時(shí)精細(xì)篩選產(chǎn)品。在采購時(shí)，可以不用什么產(chǎn)品都選擇，但應(yīng)選擇有一定網(wǎng)紅屬性的品牌/產(chǎn)品。

對新入局的玩家來說，頭3個(gè)月如果未吃透模式，基本意味著失敗，現(xiàn)階段一般能夠平穩(wěn)經(jīng)營半年以上的團(tuán)購平臺(tái)，就能具有長期運(yùn)營的發(fā)展?jié)撡|(zhì)。

4.運(yùn)營：精細(xì)化的管理才能長久

日常運(yùn)營中各種營銷手段是必要的，一些爆品確實(shí)引流效果很好，但也存在低單價(jià)，低毛利，在沒有資本的情況下，這種玩法往往賣得越多虧的越多。

在設(shè)計(jì)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)時(shí)，應(yīng)更精細(xì)化的管理，根據(jù)不同產(chǎn)品屬性，設(shè)置組合營銷、捆綁銷售、用分揀成本相對低的引流產(chǎn)品攤掉運(yùn)費(fèi)、不同產(chǎn)品設(shè)置不同返傭比例等方法運(yùn)營。

互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，也要靈活運(yùn)用好團(tuán)購系統(tǒng)，結(jié)合企業(yè)的實(shí)際業(yè)務(wù)來尋找平衡點(diǎn)，提升效率減少各類成本損耗。從而更好地實(shí)現(xiàn)平臺(tái)精細(xì)化管理和快速發(fā)展。