在通貨膨脹、物價飛漲的影響下，作為對嚴(yán)峻經(jīng)濟(jì)形勢的回應(yīng)以及在某些領(lǐng)域過度消費的必然結(jié)果，“網(wǎng)購新節(jié)儉主義”來勢洶洶?！皟r格低、省錢”已成為影響消費者購物選擇的重要因素。由于網(wǎng)民對于網(wǎng)購優(yōu)惠需求的不斷提高以及商家對于自身競爭力的要求，為了刺激銷售，提高用戶購買積極性和推廣效果，返利作為一種常規(guī)性的促銷方式開始在網(wǎng)絡(luò)營銷中得到了越來越多的商家和用戶的青睞。

電子商務(wù)營銷返利模式的產(chǎn)生

得益于互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展和傳播，電子商務(wù)迅速萌芽成長，人們的消費觀念的改變使得網(wǎng)上購物這種足不出戶的購物方式成為一種主流。各種電子商務(wù)網(wǎng)站遍地開花，網(wǎng)上商城、在線拍賣、在線個人網(wǎng)店、綜合平臺等。

為了贏得競爭力吸引更多的會員和消費者，“返利”一詞開始出現(xiàn)在電子商務(wù)中進(jìn)入了商家消費者的視線，甚至出現(xiàn)了專門的返利網(wǎng)站。返利其實存在已久，Zui早出現(xiàn)在實體商務(wù)中，在實體商務(wù)中返利是指廠家或供貨商為了刺激銷售，提高經(jīng)銷商（或代理商）的銷售積極性而采取的一種正常商業(yè)操作模式。一般是要求經(jīng)銷商或代理商在一定市場、一定時間范圍內(nèi)達(dá)到指定的銷售額的基礎(chǔ)上給予多少個百分點的獎勵，所以稱為返點或者返利。

由于返利對經(jīng)銷商而言是一種額外利潤收入，而且門檻要求不高，只要實現(xiàn)了銷售就會有相應(yīng)的返利，所以能夠起到激勵經(jīng)銷商的作用，促進(jìn)產(chǎn)品的銷售。不過在電子商務(wù)中返利的概念和實體商務(wù)中的返利產(chǎn)生了細(xì)微的差異或者說是它的引申，在互聯(lián)網(wǎng)的時代背景下返利是消費者在消費了一定的金額后，電子商務(wù)商家給與消費者一定程度的返利（比如積分、現(xiàn)金、代金卷、消費卷等）以此刺激消費者消費，帶動網(wǎng)站的會員數(shù)量增加和銷售業(yè)績提升達(dá)到以較低成本營銷。由此產(chǎn)生了電子商務(wù)的返利模式，作為網(wǎng)上營銷推廣增加會員黏著度的一種重要的手段得到了廣泛的應(yīng)用。

幾種主要的電子商務(wù)營銷返利模式

隨著電子商務(wù)的發(fā)展，網(wǎng)上購物正成為一種流行的消費方式，大多數(shù)的網(wǎng)上商城為了促進(jìn)產(chǎn)品銷量，將一部分利潤分給推廣者，而推廣者又將利潤返還給消費者，從而滋生了一個新生的行業(yè)---返還利潤平臺，也就是返利網(wǎng)站。返利網(wǎng)站的一般操作是用戶以返利商城為入口跳轉(zhuǎn)到當(dāng)當(dāng)網(wǎng)、京東商城、凡客誠品、淘寶等一些購物商場，垂直細(xì)分B2C或者C2C平臺上購物后，就能得到一定程度的積分或者現(xiàn)金返利。返利在購物交易完成后會自動進(jìn)入用戶的賬戶，積累到一定數(shù)額就可以提現(xiàn)。返利金額與比例根據(jù)商城不同以及所購物品的不同而高低不一，有固定返利金額的，也有以消費金額固定返利比例的。

邀請返利

近幾年一種新的電子商務(wù)發(fā)展趨勢那就是網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購。所謂網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購就是通過消費者自行組團(tuán)、專業(yè)團(tuán)購網(wǎng)站、商家組織團(tuán)購等形式，提升消費者與商家的議價能力，并極大程度地獲得商品讓利。而所謂的邀請返利就是團(tuán)購網(wǎng)站Zui強(qiáng)有力的營銷推廣方式。

邀請返利的基本步驟是消費者注冊一家團(tuán)購網(wǎng)站的會員，團(tuán)購網(wǎng)站給消費者一個唯一的鏈接。消費者通過即時通訊工具把鏈接發(fā)送給好友，當(dāng)好友接受消費者的邀請，在一定的時限內(nèi)注冊成為團(tuán)購網(wǎng)站的用戶，并且在一定的時限內(nèi)首次成功購買。

系統(tǒng)會在團(tuán)購結(jié)束后24小時內(nèi)返利給消費者和好友每人固定額度的金錢獎勵，返利充值到雙方團(tuán)購賬戶余額中，沒有上限，邀請越多，返利越多。這種返利方式尤其在團(tuán)購網(wǎng)站初期效果特別明顯有效果。邀請返利能Zui大程度的調(diào)動消費者的積極性，促使消費者主動的替返利網(wǎng)站增加會員，為此商家需要支付的僅僅是一定的金錢?？梢哉f是以不大的代價獲得了一個具有長期消費潛力的會員。

微返利

網(wǎng)絡(luò)社區(qū)是指包括BBS/論壇、貼吧、公告欄、群組討論、在線聊天、交友、個人空間、無線增值服務(wù)等形式在內(nèi)的網(wǎng)上交流空間。隨著網(wǎng)絡(luò)社區(qū)的興起，人們注意到了網(wǎng)絡(luò)社區(qū)包含的商機(jī)。于是電子商務(wù)+返利+SNS就產(chǎn)生了“微返利”。

微返利就是以SNS+CPS為營銷基礎(chǔ)模型，用戶在注冊成為某商城網(wǎng)購平臺用戶后，可通過微博、人人、群組討論、個人空間、貼吧、博客、論壇等SNS平臺介紹商品推薦好友或者網(wǎng)友購買，產(chǎn)生訂單后用戶即可獲得一定額度的返利，一般是以成交金額的一定比例獲得返利。推廣人的趨利性使得微返利帶來的營銷推廣效益是不可低估的。

得益于微博等SNS社區(qū)工具的高曝光性、互動行、流通速度快，甚至可以產(chǎn)生病毒式傳播，達(dá)到以低成本高效率推廣商品的目的。使得商家和成為推廣人的消費者可以雙贏。

消費積分返利

消費積分返利是應(yīng)用Zui廣的返利模式，幾乎所有的電子商務(wù)平臺都有這種返利方式。所謂消費積分返利就是電子商務(wù)網(wǎng)站為了吸引顧客多次購買，對顧客的消費金額按照一定比率進(jìn)行獎勵，也可以通過網(wǎng)站的一些操作活得獎勵比如每天第一次登入網(wǎng)站、對商品進(jìn)行評價等。這些獎勵可以稱呼為積分或者其它名稱（如論壇的金幣等），但一般稱呼積分。

顧客可以使用積分來兌換實物或者虛擬禮品、兌換購物優(yōu)惠劵、兌換折扣劵、抽獎、升級會員資格等。一個成熟的電子商務(wù)網(wǎng)站的銷售額和利潤大部分都是由老客戶提供，發(fā)展一個新客戶的成本往往是維系一個老客戶的數(shù)倍。而積分是維系老客戶，吸引其重復(fù)購物。而且由于積分往往和會員資格掛鉤，所以會鼓勵客戶重復(fù)購買，以便得到更高的會員資格，得到更多的優(yōu)惠。

本文只列舉幾種目前Zui常用的返利模式。相信隨著電子商務(wù)的發(fā)展，將會出現(xiàn)更多的更適合的電子商務(wù)營銷返利模式。

以返利網(wǎng)站為例探討電子商務(wù)營銷的返利模式

從返利網(wǎng)站的興起和發(fā)展，分析研究返利網(wǎng)站的利與弊，了解電子商務(wù)返利模式。

返利網(wǎng)站的起源

在國外，電子商務(wù)已有較成熟的發(fā)展，全球電子商務(wù)的成功代表——亞馬遜網(wǎng)上書店于1998年創(chuàng)造了“聯(lián)盟營銷”，即讓其他公司網(wǎng)站為亞瑪遜做銷售推廣和廣告宣傳，亞瑪遜按訂單比例給該公司一定的銷售提成作為報酬。這一創(chuàng)新的營銷方式在業(yè)界很快流傳開來。2000年，F(xiàn)atWallet.com開始嘗試將所得銷售提成的一部分返給會員，購物返利模式由此誕生，這種返利模式在歐美地區(qū)經(jīng)過多年的發(fā)展，在國外已經(jīng)成為一種比較成熟的網(wǎng)購模式。

返利網(wǎng)站的利潤來源

返利網(wǎng)站Zui直接的盈利模式，可以理解成賺取中間差價，比如，某返利網(wǎng)站和某B2C商城合作，商城給予返利網(wǎng)的傭金是16%，而返利網(wǎng)給予會員的返利是13%，那么返利網(wǎng)站就是賺取其中3%的傭金差價。這就是返利網(wǎng)Zui直接的盈利模式。另外一種盈利模式即商家的廣告費用讓利一部分給用戶。

這種返利模式讓返利網(wǎng)站、消費者和購物網(wǎng)站三方都得益，是一個“三贏”的新型商業(yè)模式。

返利網(wǎng)站的利與弊

返利網(wǎng)站對于網(wǎng)絡(luò)商家而言是零風(fēng)險的營銷平臺。返利網(wǎng)站掛上商家的標(biāo)識以及以各種優(yōu)惠措施來吸引顧客，再根據(jù)有效交易量向商家收取費用，對于商家而言不存在任何風(fēng)險，而且實際上付給返利網(wǎng)站的費用就是商家的營銷成本。

一般返利網(wǎng)站設(shè)置的是10元起提現(xiàn)，而返利比例大約平均在15％左右，即至少需要70塊的消費額才能達(dá)到提現(xiàn)的Zui低限度。當(dāng)然，如果要提現(xiàn)到支付寶還會有手續(xù)費，于是，大多數(shù)人的做法是積累到一定額度再去提現(xiàn)。

如何積累?只有繼續(xù)在該返利網(wǎng)站的通道里購物。如此一來，這些返利網(wǎng)站就成了一個新的購物入口，這就是返利網(wǎng)站的第二個功能--購物導(dǎo)航。而返利網(wǎng)站里的用戶也就像吃了鴉片一樣，離不開這些返利網(wǎng)站。這也是為什么返利網(wǎng)站的轉(zhuǎn)化率一直很高的原因所在。有利可返加上C2C平臺B2C商城品牌可信賴，轉(zhuǎn)化率高就顯而易見了。

而對于B2C商城C2C平臺賣家而言，返利顯然是把雙刃劍。一方而返利可以給他們帶去新的用戶，增加銷售額；另一方面，返現(xiàn)的存在讓他們無法保留住老的用戶，大量的用戶依然會流失掉。從目前的環(huán)境來看，還沒有哪個C2C、B2C能真正做到培養(yǎng)自己品牌的忠誠度使得自己有大批忠實用戶。所以對于C2C賣家B2C商城而言，在目前價格戰(zhàn)的大環(huán)境下，他們對返利是又愛又恨又沒法戒掉，就像鴉片一樣。但從目前的情況來看，很多B2C商城是愿意和返利網(wǎng)站合作的，這對于B2C商城提高轉(zhuǎn)換率、增加品牌效應(yīng)有很大的效果。

目前國內(nèi)返利網(wǎng)站現(xiàn)狀以及問題

2003年這一模式逐漸被國人熟知與運用，易購、51返利、快錢、返利網(wǎng)等第一批返利網(wǎng)站開始興起。這個領(lǐng)域在經(jīng)過了近幾年默默無聞的耕作后，尤其是在2009年騰訊與網(wǎng)易兩頭巨鱷的突然闖入，使得返利網(wǎng)站這個概念得進(jìn)入到廣大消費者的視線。現(xiàn)在國內(nèi)的返利網(wǎng)站以51返利、返利網(wǎng)、QQ返利、網(wǎng)易返現(xiàn)這4家返利網(wǎng)站為首，它們幾乎瓜分完了國內(nèi)的市場的份額。

目前國內(nèi)返利網(wǎng)站存在的問題基本是相同的

第一，返利網(wǎng)站上宣傳的的返利金額返利比例看起來很誘人，但是消費者購買了之后會發(fā)現(xiàn)實際返利給的遠(yuǎn)遠(yuǎn)達(dá)不到網(wǎng)站宣傳的金額，甚至有些商品不返利。返利網(wǎng)站宣傳的返利比例金額往往是Zui高比例，一般都是針對特定商品。比如去當(dāng)當(dāng)網(wǎng)購物，只有圖書影像商品是按消費金額比例返利，百貨則是消費金額給與固定的返利例如200元返8元。

第二，返利的到賬速度慢，能做到快速返利的網(wǎng)站少之又少。一般在下完訂單直到商品過了退換貨期限，返利就應(yīng)該到賬，時間大約在1到2個月之間。但實際上眾多的返利網(wǎng)站返利到賬的時間普遍在3到4個月。

第三，返利取現(xiàn)的門檻過高，不是特別活躍的用戶一般賬戶里返利的金額不是很多，但是絕大多數(shù)返利網(wǎng)站都設(shè)置了提取門檻一般是10元錢。用戶賬戶里的小額返利得不到利用，打擊了用戶的積極性。

國內(nèi)返利網(wǎng)站發(fā)展建議

1、提高返利網(wǎng)站的可信度?，F(xiàn)在網(wǎng)上返利網(wǎng)很多，大部分都是草根創(chuàng)業(yè)者的結(jié)晶，而像QQ返利、網(wǎng)易返現(xiàn)有騰訊、網(wǎng)易這樣支撐的很少，那么如何打照一個信賴的返利品牌就顯得非常重要。

2、做到快速返利。消費者通過返利網(wǎng)站購物就是圖返利，各返利網(wǎng)站的返利的傭金比例差距不大，那些返利網(wǎng)站必須做到了快速返利，比其它網(wǎng)站返利到賬的速度更快才能更好的吸引用戶。顯而易見返利周期在1到2個月和3到4個月的返利網(wǎng)站，用戶會選擇哪個。

3、提高返利傭金兌換容易程度。例如QQ返利其天然優(yōu)勢在于對于返利傭金小額度的消費。9塊錢提現(xiàn)太不劃算了，那就直接換成QB使用吧，購買qq會員等虛擬業(yè)務(wù)，很方便很直接。返利網(wǎng)站現(xiàn)在可以繼續(xù)跟下游網(wǎng)站合作，可以把用戶帳戶中所得返利轉(zhuǎn)化成游戲點卡、QB、其他虛擬產(chǎn)品消費等。這樣，整個產(chǎn)業(yè)鏈可以打通，自己也就處在了整個鏈條的Zui中間了，解決用戶返利傭金兌換的同時也從游戲網(wǎng)站處獲取傭金。

4、建設(shè)購物交流平臺提到用戶的粘度，做一個除了購物外還可以吸引會員來交流購物心得的平臺。這樣的購物交流平臺一旦做成，不僅僅是黏住了用戶，還可以在平臺的基礎(chǔ)上更好的做業(yè)務(wù)營銷。

返利網(wǎng)站的發(fā)展趨勢

電子商務(wù)是未來的趨勢，將來越來越多的人從網(wǎng)上購物，網(wǎng)上的便捷和便宜是所有用戶都喜愛的。返利網(wǎng)站的市場是在不斷增大的，所以這個市場很大。但同時這個市場又很小，返利網(wǎng)站自身的特性說明了返利網(wǎng)站不需要太多的投資，可以說是零風(fēng)險。所以現(xiàn)在各式各樣的返利網(wǎng)站遍地開花，但市場容不下小網(wǎng)站。所以在Zui后只會剩下幾個返利網(wǎng)站的巨頭，幾分天下。因為網(wǎng)站返利是從已經(jīng)非常微薄的B2C、C2C利潤中，像擠牙膏皮一樣，再擠一點出來的利潤返給用戶和推廣商。所以返利網(wǎng)站的發(fā)展趨勢會向著網(wǎng)絡(luò)購物導(dǎo)購門戶的方向發(fā)展。吸收眾多會員，憑借著眾多的會員資源進(jìn)行二次開發(fā)。

結(jié)語

隨著近些年電子商務(wù)的快速發(fā)展，各式各樣的網(wǎng)上商城不斷的涌現(xiàn)。返利模式在電子商務(wù)中得到了愈加廣泛的應(yīng)用，尤其是在B2C商城的應(yīng)用中。

通過上文，我們可以清楚的知道返利在電子商務(wù)中是如何的起作用并起到了什么作用。返利歸根到底是通過消費者的趨利性激發(fā)消費者網(wǎng)上購物的熱情，并通過口碑營銷起到了帶動潛在消費者的作用，是當(dāng)前電子商務(wù)發(fā)展的一劑猛藥。