互聯(lián)網(wǎng)的人口紅利正在逐漸消失，獲客成本日益增加，用戶(hù)質(zhì)量和活躍度一路走低。穩(wěn)住和喚醒老用戶(hù)，成為很多門(mén)店棘手的問(wèn)題。

　　以會(huì)員為中心的多門(mén)店電商平臺(tái)快鯨新零售（微信ID:kuaijinghui）稱(chēng)，很多顧客前期為了享受“會(huì)員專(zhuān)享折扣”、“會(huì)員限時(shí)秒殺”等優(yōu)惠活動(dòng)，都會(huì)選擇在門(mén)店開(kāi)通一張會(huì)員卡，但是隨著時(shí)間的推移，其中大部分會(huì)員到店頻次越來(lái)越低，有的甚至一年都不進(jìn)店消費(fèi)一次，門(mén)店將這些長(zhǎng)期不與店鋪發(fā)生任何聯(lián)系的會(huì)員，稱(chēng)為“沉睡會(huì)員”。

　　以一家會(huì)員總數(shù)為2000人的門(mén)店為例，沉睡會(huì)員通常占到了80%以上，剩下不到400人是活躍會(huì)員，這在母嬰門(mén)店很常見(jiàn);老板的無(wú)奈是源于無(wú)可奈何，明知店里沉睡會(huì)員太多，卻找不到喚醒她們的方法，這種舉步維艱的處境一直困擾著門(mén)店老板!

　　那放棄沉睡會(huì)員，重新開(kāi)發(fā)新客戶(hù)行不行?

　　數(shù)據(jù)顯示，門(mén)店開(kāi)發(fā)一個(gè)新客戶(hù)需投入的成本，是維護(hù)老客戶(hù)的6倍，從成本的角度來(lái)看，“喚醒”沉睡會(huì)員，做好會(huì)員維護(hù)對(duì)門(mén)店更有利。而且，向一個(gè)新顧客銷(xiāo)售產(chǎn)品的成交幾率僅有15%，向現(xiàn)有顧客銷(xiāo)售產(chǎn)品和服務(wù)的幾率卻有50%。那接下來(lái)我們先分析會(huì)員不進(jìn)店消費(fèi)的原因，再談“喚醒方法”!

　　部分會(huì)員不再進(jìn)店消費(fèi)的原因是什么?

　　1、門(mén)店沒(méi)做好會(huì)員維護(hù)工作;

　　2、門(mén)店活動(dòng)和服務(wù)無(wú)法打動(dòng)客戶(hù)，活動(dòng)單一，服務(wù)低效;

　　3、會(huì)員個(gè)人原因。比如居住地離門(mén)店較遠(yuǎn)，不再需要類(lèi)似產(chǎn)品。

　　門(mén)店喚醒沉睡會(huì)員的方法是什么?

　　第一、根據(jù)會(huì)員沉睡時(shí)間，確定喚醒方法：

　　根據(jù)顧客Zui后一次購(gòu)買(mǎi)時(shí)間，來(lái)將顧客區(qū)分成：活躍會(huì)員、邊緣會(huì)員、沉睡會(huì)員和流失會(huì)員。

　　比如：Zui后一次消費(fèi)時(shí)間在0-3個(gè)月的，為活躍會(huì)員。Zui后一次消費(fèi)時(shí)間3-6個(gè)月的，為邊緣會(huì)員。Zui后一次消費(fèi)時(shí)間6-12個(gè)月的，為沉睡會(huì)員。12個(gè)月以上無(wú)消費(fèi)的，為流失會(huì)員。

　　對(duì)于沉睡會(huì)員，各個(gè)行業(yè)，其實(shí)都沒(méi)有統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)。

　　例如：有些門(mén)店將一年沒(méi)進(jìn)店消費(fèi)的會(huì)員視為沉睡會(huì)員。對(duì)于母嬰店而言，如果會(huì)員一年內(nèi)未產(chǎn)生消費(fèi)，任門(mén)店再怎么努力，也很難將其喚醒。所以，為了提高會(huì)員喚醒率，門(mén)店需根據(jù)會(huì)員沉睡時(shí)間，確定喚醒方法。

　　以2個(gè)月為周期，如果2個(gè)月之內(nèi)未消費(fèi)，就要對(duì)會(huì)員進(jìn)行喚醒，如打電話(huà)了解原因，宣傳門(mén)店活動(dòng)和優(yōu)惠;

　　如果會(huì)員4個(gè)月之內(nèi)未進(jìn)店消費(fèi)，就采用更大力度的喚醒法，如電話(huà)告知客戶(hù)，進(jìn)店可免費(fèi)獲代金券;

　　如果會(huì)員6個(gè)月之內(nèi)未產(chǎn)生消費(fèi)，且前兩種喚醒方法都失效的情況下，建議門(mén)店向會(huì)員免費(fèi)發(fā)放大額折扣券。

　　如果會(huì)員連續(xù)6個(gè)月以上未進(jìn)店消費(fèi)，且前三種喚醒方法都失效了，那么門(mén)店就不再喚醒。

　　第二、通過(guò)會(huì)員消費(fèi)習(xí)慣，確定活動(dòng)類(lèi)型：

　　分析會(huì)員數(shù)據(jù)：在沉睡會(huì)員初步喚醒工作完成后，門(mén)店可通過(guò)分析會(huì)員的消費(fèi)數(shù)據(jù)，推斷出會(huì)員的消費(fèi)習(xí)慣，門(mén)店針對(duì)幾款產(chǎn)品做活動(dòng)，店員打電話(huà)給這類(lèi)會(huì)員，突出活動(dòng)優(yōu)惠，強(qiáng)調(diào)活動(dòng)期限，吸引會(huì)員進(jìn)店再消費(fèi)。另外，門(mén)店可根據(jù)不同會(huì)員的消費(fèi)習(xí)慣，制定出有針對(duì)性的促銷(xiāo)方案，提升會(huì)員的復(fù)購(gòu)率和回購(gòu)率。

　　會(huì)員日營(yíng)銷(xiāo)：會(huì)員權(quán)益中設(shè)置會(huì)員折扣日，作為一種常態(tài)化的營(yíng)銷(xiāo)措施。

　　會(huì)員積分兌換：通過(guò)會(huì)員積分兌換規(guī)則，會(huì)員可以隨時(shí)或者固定時(shí)間兌換積分，這樣積分兌換就變成了固定費(fèi)用比率的成本。

　　第三、要求店員重視維護(hù)，加強(qiáng)情感聯(lián)系。

　?、偌尤肟?jī)效。將每個(gè)店員對(duì)沉睡會(huì)員的喚醒人數(shù)、感情聯(lián)絡(luò)次數(shù)作一個(gè)明細(xì)的統(tǒng)計(jì)，作為店員升職加薪的一個(gè)依據(jù)。

　　②會(huì)員維護(hù)競(jìng)賽。建議在店內(nèi)適當(dāng)推行“會(huì)員維護(hù)月”或“會(huì)員維護(hù)競(jìng)賽”，提高全體店員對(duì)會(huì)員維護(hù)的重視度。

　?、劢o會(huì)員發(fā)溫馨信息。店員可用短信或微信的方式給會(huì)員發(fā)送溫馨信息，讓會(huì)員感受到我們對(duì)她的關(guān)心。門(mén)店常發(fā)的信息類(lèi)型有：節(jié)假日祝福;生日祝福(生日專(zhuān)屬福利); 換季提醒。

　　會(huì)員營(yíng)銷(xiāo)需要形成長(zhǎng)效機(jī)制，不能一蹴而就，但有章可循。喚醒沉睡老客戶(hù)的關(guān)鍵在于了解和分析客戶(hù)的需求，選擇合適的利益點(diǎn)，結(jié)合店鋪產(chǎn)品定位和客戶(hù)的生命周期，用客戶(hù)真正想要和需要的東西去營(yíng)銷(xiāo)老客戶(hù)。

　　快鯨新零售稱(chēng)，用會(huì)員營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)做好這幾點(diǎn)，想要喚醒沉睡會(huì)員也沒(méi)那么難。

　　會(huì)員營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)四步曲，喚醒沉睡會(huì)員：

　　一、會(huì)員分析：

　　通過(guò)會(huì)員營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)的數(shù)據(jù)分析，篩選、定位出會(huì)員的個(gè)性化需求，對(duì)會(huì)員進(jìn)行標(biāo)簽化管理，盡可能的對(duì)他們進(jìn)行精細(xì)化的管理。會(huì)員營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)能夠抓住關(guān)鍵時(shí)間節(jié)點(diǎn)，并提前通知管理人員，做好相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)措施，例如贈(zèng)送電子優(yōu)惠券、代金券、折扣券、體驗(yàn)券等等，全方面的提升會(huì)員群體的消費(fèi)轉(zhuǎn)化。

　　二、精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)：

　　會(huì)員營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)會(huì)根據(jù)會(huì)員的消費(fèi)習(xí)慣，給會(huì)員推送不同的營(yíng)銷(xiāo)方案;設(shè)置新會(huì)員的期限，贈(zèng)送商品、金額、電子優(yōu)惠券，并限制贈(zèng)送的有效期;根據(jù)不同的消費(fèi)群體做出針對(duì)性促銷(xiāo)方案，提升會(huì)員的復(fù)購(gòu)率和回購(gòu)率。這樣會(huì)員營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)就能夠增加會(huì)員們的消費(fèi)頻次，提升客單價(jià)。

　　三、營(yíng)銷(xiāo)推廣：

　　會(huì)員營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)幫助門(mén)店維系與會(huì)員/顧客之間良好的關(guān)系，把營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容通過(guò)微信的媒介推送給會(huì)員;利用營(yíng)銷(xiāo)互動(dòng)游戲提升會(huì)員的活躍度，邀請(qǐng)會(huì)員參與到營(yíng)銷(xiāo)中來(lái)，讓會(huì)員的隊(duì)伍全部活躍起來(lái);提高會(huì)員的忠誠(chéng)度。

　　會(huì)員福利：積分營(yíng)銷(xiāo)，長(zhǎng)期粘合會(huì)員，進(jìn)一步刺激消費(fèi)。會(huì)員可通過(guò)消費(fèi)、儲(chǔ)值、推薦三種途徑取得積分，享受會(huì)員升級(jí)，并且積分可消費(fèi)抵現(xiàn)、兌換禮品等。此外，會(huì)員折扣、代金券、禮品、生日提醒等，讓每一位會(huì)員享受VIP專(zhuān)屬福利。

　　有獎(jiǎng)轉(zhuǎn)發(fā)：銜接微信10億用戶(hù)，只需轉(zhuǎn)發(fā)有獎(jiǎng)，輕輕松松一點(diǎn)，就能夠拿到獎(jiǎng)，這唾手可得的好處，即可喚醒沉睡會(huì)員。

　　增強(qiáng)互動(dòng)：刮刮卡、搶紅包、大轉(zhuǎn)盤(pán)、小游戲等互動(dòng)游戲卻有意想不到的大效益，讓沉睡的會(huì)員經(jīng)常能看到你的產(chǎn)品和服務(wù)，加強(qiáng)品牌形象。

　　四、效果分析：

　　營(yíng)銷(xiāo)結(jié)束后，利用會(huì)員營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)收集到的會(huì)員消費(fèi)數(shù)據(jù)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)效果分析，分析此次營(yíng)銷(xiāo)的參與人數(shù)、轉(zhuǎn)化效果、商品銷(xiāo)量以及帶動(dòng)的銷(xiāo)售額等。

　　快鯨會(huì)員管理系統(tǒng)的微信會(huì)員卡具備充值、消費(fèi)、查詢(xún)、兌換、通知的功能，會(huì)員可以用微信會(huì)員卡在線(xiàn)充值，多種支付方式，并且可以接收到商家Zui新活動(dòng)、優(yōu)惠、商品和服務(wù)，微信公眾號(hào)可以對(duì)會(huì)員進(jìn)行生日提醒、會(huì)員專(zhuān)屬活動(dòng)、積分商城等活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)，于商家而言，提升活動(dòng)信息的到達(dá)率和結(jié)算的便捷性，于顧客而言，大大的提升了購(gòu)物體驗(yàn)與消費(fèi)靈活。

　　通過(guò)快鯨會(huì)員卡管理系統(tǒng)，可以在所有會(huì)員數(shù)據(jù)中，找出這部分會(huì)員，然后對(duì)沉睡會(huì)員進(jìn)行喚醒式營(yíng)銷(xiāo)。

   根據(jù)這些數(shù)據(jù)，能夠幫助商家繪制出門(mén)店會(huì)員的消費(fèi)畫(huà)像，從而有針對(duì)性的進(jìn)行產(chǎn)品、服務(wù)升級(jí)，并且制定個(gè)性化的營(yíng)銷(xiāo)方案。

　　會(huì)員沉淀：精準(zhǔn)化會(huì)員畫(huà)像，精細(xì)化沉淀客戶(hù)資源。

　　個(gè)性標(biāo)簽：支持自定義個(gè)性標(biāo)簽，會(huì)員畫(huà)像更精準(zhǔn)?？筛鶕?jù)會(huì)員等級(jí)、來(lái)源渠道、Zui后消費(fèi)日期等維度進(jìn)行會(huì)員篩選查詢(xún)，支持批量操作或信息導(dǎo)出，客情維護(hù)更精準(zhǔn)高效。

　　智能分群：支持等級(jí)設(shè)置個(gè)性分群，分級(jí)管理VIP。

　　資產(chǎn)\權(quán)益：儲(chǔ)值耗卡等級(jí)積分，綁定會(huì)員刺激消費(fèi)。

　　RFM會(huì)員分析：支持RFM分析模型，客戶(hù)資產(chǎn)輕松掌控。通過(guò)RFM模型可以分析出，顧客在店內(nèi)消費(fèi)狀態(tài)，可以根據(jù)此數(shù)據(jù)做精準(zhǔn)的二次營(yíng)銷(xiāo)。

　　小額儲(chǔ)值：在顧客日常掃碼買(mǎi)單、快速買(mǎi)單的場(chǎng)景中，通過(guò)智能計(jì)算方式，誘導(dǎo)顧客進(jìn)行儲(chǔ)值，能夠幫助商家快速獲得運(yùn)營(yíng)資金，做好后續(xù)會(huì)員營(yíng)銷(xiāo)。比如可以通過(guò)“支付”與“小額儲(chǔ)值”進(jìn)行捆綁，不推銷(xiāo)，只引導(dǎo)，將顧客一步一步引到“陷阱”里。

　　人臉識(shí)別：動(dòng)態(tài)人臉智能分析識(shí)別，分析進(jìn)店顧客的消費(fèi)特征，聯(lián)動(dòng)會(huì)員購(gòu)買(mǎi)記錄，門(mén)店服務(wù)前置和個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo)工具，實(shí)現(xiàn)門(mén)店精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)。

　　沉睡會(huì)員分析：自動(dòng)分類(lèi)客戶(hù)，可以對(duì)睡眠和沉默客戶(hù)進(jìn)行自動(dòng)發(fā)券營(yíng)銷(xiāo)，進(jìn)行二次營(yíng)銷(xiāo)喚醒，商家可以在后臺(tái)任意設(shè)定二次營(yíng)銷(xiāo)喚醒闋值。

　　快鯨SCRM社交化營(yíng)銷(xiāo)，精細(xì)化經(jīng)營(yíng)會(huì)員，開(kāi)啟“新零售”時(shí)代。做好留存-沉淀-復(fù)購(gòu)-精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)-裂變。全渠道發(fā)展留存用戶(hù)，全方位精細(xì)化的會(huì)員互動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)，提升會(huì)員粘性、復(fù)購(gòu)、到店轉(zhuǎn)化;通過(guò)社交平臺(tái)讓平臺(tái)快速的分享傳播，引流拓客，科學(xué)化進(jìn)行沉淀會(huì)員數(shù)據(jù)分析;通過(guò)用戶(hù)信息、消費(fèi)行為進(jìn)行會(huì)員畫(huà)像，使用大數(shù)據(jù)分析，為會(huì)員定制個(gè)性化的營(yíng)銷(xiāo)方案。

    以會(huì)員為中心的多門(mén)店電商平臺(tái)——快鯨新零售，集大數(shù)據(jù)智能化營(yíng)銷(xiāo)管理,連鎖多門(mén)店一體化管理,b2b2c電商分銷(xiāo)體系三大矩陣,為商家進(jìn)行賦能匯客提升銷(xiāo)量!快鯨已為數(shù)萬(wàn)家零售業(yè)商家提供服務(wù)!服務(wù) /0551-65371998 企業(yè);號(hào)：kuaijinghui

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