一、顧客類型分析和應(yīng)對策略
    1、創(chuàng)新潮流型
性格特征-----前衛(wèi)、標(biāo)榜立異，喜歡標(biāo)榜自己，追逐潮流，喜歡新款和亮麗的顏色；愛面子，喜歡與眾不同，希望受到矚目。
應(yīng)對策略-----介紹新款，強(qiáng)調(diào)其與別的產(chǎn)品的不同之處，多與顧客交流服裝潮流的看法；表現(xiàn)沖動及狂熱，對其表示贊賞，并鼓勵其多試，穿出自己個性。
2、融合型
性格特征-----善于溝通、開朗，比較健談，喜歡受到重視及得到禮貌對待，喜歡與人交談，分享自己的快樂，愛講解，喜歡送禮物給員工。
應(yīng)對策略-----殷勤款待，多關(guān)心她，多了解對方的需求，記住對方的喜好，關(guān)注對方所關(guān)心的人和事，可以多加建議和意見，加快銷售過程，善于配搭式銷售
3、主導(dǎo)型
性格特征-----有主見和支配欲。清楚自己的需要，喜歡自己做出決定，別人認(rèn)同自己，愿意說不愿意聽，不喜歡人追隨，不喜歡導(dǎo)購員過分的推薦貨品。
應(yīng)支策略------在適當(dāng)時(shí)間才打招呼，以耐心的服務(wù)為主，迎合對方的觀點(diǎn)，尊重對方聽從指示，快速服務(wù)，沒有她的要求，不要輕易發(fā)表自己的見解，決不可催促客人做決定。
4、分析型
性格特征-----細(xì)心、仔細(xì)、精打細(xì)算、要求物有所值，喜歡物美價(jià)廉，有時(shí)比較專業(yè)，了解服裝、偏重質(zhì)地做工；善于提問，要詳細(xì)了解貨品的特性和用途，關(guān)注所付出的價(jià)錢，常討價(jià)還價(jià)。
應(yīng)對策略-----詳細(xì)解釋貨品的使用、保養(yǎng)、清潔方法，強(qiáng)調(diào)貨品的物有所值。如配襯、耐穿等，保持耐心，擁有足夠的專業(yè)知識，準(zhǔn)確回答顧客的問題；多細(xì)心聆聽顧客的問題和說話，有信心。
5、如何型
性格特征-----沒有主見、善變、常猶豫不決，喜歡導(dǎo)購的推薦和耐心周到的服務(wù)，做事喜歡從別人那里得到證實(shí)或認(rèn)同，愛不停反復(fù)問問題。
應(yīng)對策略-----表現(xiàn)出足夠的熱情和耐心，縮小范圍，挑一些適合她的款，反復(fù)又堅(jiān)定地推薦。投其同伴所好，拉其同伴來支持自己的銷售，自始自終都要對自己和自己的商品充滿信心，用自信而又富有感染力的語言幫她下定決心。
二、銷售語言
1、銷售語言要求
(1)   說話聲音要響亮清晰明了
(2)   語速要適中
(3)   別人說話時(shí)要適當(dāng)給予隨聲附和
(4)   謹(jǐn)慎使用流行語
(5)   仔細(xì)傾聽對方的話語和意見
(6)   且莫滔滔不絕地說個不停
(7)   避免談?wù)撜腥菍Ψ椒锤械脑掝}
(8)   莫在顧客面前說別的顧客的壞話
(9)   稱呼對方要用敬呼語
(10)      小心說話不要傷及顧客的自尊
(11)      多用肯定語氣，少用否定語氣。如：銷售脫銷，只有這個款式了！
(12)      禁用命令語氣，多用“請求型”。如：請您留一下聯(lián)系方式！
(13)      以“語尾”祈使語氣表示尊重，如：這斜裁褲很適合您，您覺得呢？
(14)      拒絕時(shí)先說：“對不起”，再換請求型語句，如“真對不起，調(diào)換僅
限同一款式，請您再選一下顏色吧！”
(15)      不要斷言，讓顧客自己決定，如：我還是覺得直筒褲好一點(diǎn)。
(16)      在自己的崗位責(zé)任領(lǐng)域內(nèi)說話，如：我只能這樣，是我沒看清楚。
(17)      多說感謝和贊美的話，如：好眼力，真是這樣。
2、顧客進(jìn)店時(shí)的語言技巧
a、普通顧客
（1）直接式 （隨便看一下，夢舒雅女褲專賣?。?
（2）問候式（歡迎光臨，夢舒雅專賣?。?
（3）開放式（喜歡哪個款式，可以試一下！）（喜歡哪種版型，我?guī)湍扑]一下！）
（4）推介式（這個版型比較適合您！這些都是今年的新款?。?
（5）兼顧式（稍等一下，我馬上就來，您先選一下顏色，選好了再叫我。）
（6）打破沉默式（喜歡嗎？喜歡的話取下來試一下，這是特價(jià)品）
b、老顧客
（1）寒喧式（好久不見啦！又苗條了！外面風(fēng)很大吧？累不累？）
（2）直呼期姓（姚大姐，很高興再次見到你；張小姐，越來越靚了）
（3）職務(wù)稱呼（季總，難得您來一次；梅院長，氣色很不錯）
（4）親昵招呼（大姐，帶著小寶貝來的呀！阿姨，先歇會吧！）
c、打招呼細(xì)則
（1）保持微笑，親切自然               （2）熱情誠懇，表里如一
（3）主動禮貌，聲音響亮，吐字清晰     （4）舉止得體，姿態(tài)優(yōu)雅
3、顧客試衣時(shí)的語言技巧
（1）這個版型與您的體型相吻合，您不妨試一下。
（2）只有多試，才會發(fā)現(xiàn)適合自己的款式和褲型，來試一下。
（3）不能只看褲子懸掛時(shí)，和這塊面料差不多，不試怎么知道適合不適合自己。
（4）要不您把您的上衣穿上與褲子搭配起來，看看整體效果。
（5）這一款是斜裁長褲，能拉長腿型，使身材修長，試試看！
4、服務(wù)中肢體語言的配合技巧
（1）介紹產(chǎn)品時(shí)，不要站在顧客面前或背后，應(yīng)站在一側(cè)。
（2）在與顧客交流時(shí)，不要雙臂交叉抱于胸前。
（3）不能把雙手放在褲袋中，也不能用手托下巴。
（4）傾聽顧客說話時(shí)，應(yīng)看著對方的眼睛，雙手交叉放在腰際。
（5）與顧客交談時(shí)，輔以適當(dāng)?shù)氖謩?，幅度不要太大?
（6）引導(dǎo)顧客時(shí)，應(yīng)用手掌做邀請姿勢。
（7）給顧客指路、指引時(shí)，不應(yīng)用手指，應(yīng)手掌心向上，指出方位。
（8）接遞物品，應(yīng)雙手接送。
（9）服務(wù)中不要用手撫摸胸部以上的部位。
（10）幫顧客整理衣物時(shí)，應(yīng)輕巧利落。
（11）站姿優(yōu)美，走路時(shí)速度適中，不能在店內(nèi)奔跑。
三、銷售實(shí)戰(zhàn)分析與技巧
1、心理戰(zhàn)術(shù)銷售法
（1）攻其不備-----留心顧客的打扮及其身邊的同伴或事物等，用友善的閑聊方式開始與顧客進(jìn)行交談使其產(chǎn)生親近感和信任感。