花帝高工談老母雞粉戰(zhàn)略構(gòu)想-性一交一亂一亂A片AP88_國產(chǎn)黑絲一區(qū)
花帝公司工程師位建榮，就當(dāng)前雞粉銷售現(xiàn)狀、市場前景和花帝投產(chǎn)老母雞粉的注意事項進行了綜合分析?，F(xiàn)登報供大家學(xué)習(xí)參考： 一、市場分析 目前雞粉市場占主導(dǎo)的幾個企業(yè)是家樂、佳隆、勁霸、百味佳等企業(yè)。佳隆雞粉市場占有率19%、家樂占50%、其他占30%。佳隆2010年全年銷售接近3個億，其中雞粉銷售額1.8億，每年增長40%以上。佳隆營銷策略是市場營銷扁平化，增加二批三批數(shù)量，減少一批數(shù)量，實現(xiàn)銷售重心下移，從而實現(xiàn)銷售快速增長，尤其是做好樣板市場的策略值得我們借鑒。家樂營銷策略也充分證明先做好樣板市場的正確性，只有做好樣板市場才能開始全國銷售。家樂雞粉2010年銷售額約為5億。 2011年全國雞粉市場總量預(yù)計15億。當(dāng)前雞精雞粉消費占味精的消費比約為10—15%，遠低于發(fā)達國家的80%比例。 佳隆雞粉價格在10至20元之間（當(dāng)前國內(nèi)雞粉的價格大多集中于這個區(qū)間），其中實惠型占比57%（12.49元/1kg），大眾型占比40%（17.6元/1kg），高端型3%（19.82元/1kg）。其策略是避開家樂高端雞粉，專攻中低端市場。家樂雞粉分三種，實惠型22元/1kg，高端酒店型38元/1kg。其主要走餐飲酒店高端市場，其后生產(chǎn)20余元/1kg的中端產(chǎn)品，主要目的是打壓低端競爭對手，搶占市場份額。另外，家庭精品裝產(chǎn)品分三個規(guī)格：130克、275克、350克，價格為60元/1kg 。 二、家樂雞粉渠道銷售創(chuàng)新思路 “我們一直致力于開拓經(jīng)銷商和賣場等零售渠道，家庭消費者是我們Zui終目標(biāo)人群。所以，今年家樂會加強對零售渠道的細分和拓展，甚至可能嘗試電子商務(wù)領(lǐng)域?！甭?lián)合利華中國公共關(guān)系總監(jiān)吳亮在一次發(fā)言中介紹。 “家樂”計劃將零售渠道的細分和拓展作為今年的重點，將在家庭調(diào)味品上通過更多的前置性投入，強化其品牌傳播、品牌體驗；更好地發(fā)揮其餐飲與家庭渠道擴張的規(guī)模效應(yīng)和互動效應(yīng)；更強地增加其渠道的競爭力；更加豐滿其自身的產(chǎn)品線結(jié)構(gòu)，強化產(chǎn)品升級。 調(diào)味品市場的整合必將導(dǎo)致后續(xù)產(chǎn)業(yè)整合，行業(yè)集中度也將向品牌優(yōu)勢企業(yè)與成本優(yōu)勢企業(yè)靠攏。同時，調(diào)味品行業(yè)競爭將更加國際化，管理模式更加同質(zhì)化。國內(nèi)和國際優(yōu)勢企業(yè)將會加強對其他企業(yè)進行資本整合或并購整合，在更具盈利性的市場獲得更大發(fā)展空間。在調(diào)味品巨頭們優(yōu)勢越來越集中的同時，也必將提升整個調(diào)味品行業(yè)的發(fā)展層次和競爭水平。大勢之下，所有調(diào)味品品牌順勢則生，逆勢則亡。 三、我們的戰(zhàn)略目標(biāo) 將老母雞粉打造成中國雞粉行業(yè)新的品牌，市場占有率、品牌知名度和銷量均。我們的戰(zhàn)略是占領(lǐng)高端雞粉市場。 四、計劃利用五年時間實現(xiàn)初步目標(biāo) 1、2012年實施市場初期導(dǎo)入和宣傳推廣，以業(yè)務(wù)團隊對代理商和二批商的深度開發(fā)做為主要工作內(nèi)容，實現(xiàn)全國范圍內(nèi)鋪貨和市場占領(lǐng)，重點是宣傳和鋪貨。4至5月份進行市場鋪貨、樣品派發(fā)、海報張貼、市場宣傳工作；6月份至年底進行市場深度分銷、陳列、終端拉動等工作。目標(biāo)是初步建立全國范圍的市場網(wǎng)絡(luò)，讓大廚四寶現(xiàn)有代理商、經(jīng)銷商擺上老母雞粉，全年實現(xiàn)銷售額3000萬元； 2、2013年開發(fā)超市和家庭消費市場，同時進行深度的電視和媒介廣告宣傳，讓經(jīng)銷商向超市供貨。不能供貨超市的代理商在當(dāng)?shù)亓碜鬟x擇。下達銷售任務(wù)，加強推廣宣傳和終端拉動，將家庭消費和超市鋪貨以及品牌建設(shè)做為主要目標(biāo)。主要開發(fā)北方市場，避開華南市場，實現(xiàn)銷售收入1億目標(biāo)； 3、2014年，加大廣告宣傳投入和市場終端拉動工作，謀劃全國市場，實現(xiàn)全國無縫隙覆蓋，讓老母雞粉家喻戶曉。所有超市、商店、市場終端都能見到老母雞粉。實現(xiàn)大廚四寶“老母雞粉”成為雞粉行業(yè)品牌，實現(xiàn)銷售收入3億。2013至2014年間，可以考慮開發(fā)低端老母雞粉，此策略是進一步擴大市場占有率的有效方法。低端老母雞粉不為賺錢，只為提高市場占有率，可以走流通渠道，銷售費用低； 4、2016年要達到5個億的銷售規(guī)模，實現(xiàn)雞粉行業(yè)一線品牌，銷量接近“家樂”雞粉銷售水平。 5、2018年將老母雞粉做成雞粉行業(yè)第一品牌。 五、具體實施方案 1、2012年首先在山東市場，制定詳細的市場運作方案，從廣告宣傳、尋找代理商、鋪貨、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、終端拉動等方面進行周密部署。把山東作為一個試點市場，進行全方位、高強度的開發(fā)和推廣宣傳。首先把老母雞粉在山東做成雞粉行業(yè)第一品牌。要調(diào)研山東雞粉市場競爭品牌的銷量、市場占有率等信息，以便知己知彼有針對性制定合理的策略和方案。通過對山東市場深度開發(fā)，總結(jié)經(jīng)驗，形成成熟的市場推廣模式，便于2013年向其他市場推廣。同時，要率先在山東市場推出家庭裝雞粉，其他市場按照我們既定方案進行市場鋪貨和宣傳推廣工作。 2、在2012年的基礎(chǔ)和經(jīng)驗上，2013年要進行北方市場推廣，按照山東模式，加大力度，增加銷售人員。首先在北方市場進行推進，快速占領(lǐng)北方市場，在北方市場形成第一品牌，防止其他品牌打壓和反彈。 3、2014年要在2013年的基礎(chǔ)上乘勝追擊，重點是進行網(wǎng)絡(luò)鋪貨和廣告終端拉動，深入開發(fā)終端市場。如果時機成熟，2014年應(yīng)考慮在央視投放老母雞粉廣告。 4、2015至2016年，應(yīng)繼續(xù)在中央電視臺大力宣傳老母雞粉，快速提升品牌形象和品牌知名度，讓老母雞粉家喻戶曉，深入人心。 六、需要注意的問題： 1、資金投入要有預(yù)算，要集中資金和資源，加大投入。沒有強大的資金支持，就不可能打造第一品牌，也不可能有豐厚的市場回報； 2、加大市場人員投入。現(xiàn)有市場人員遠遠不夠，需要招收業(yè)務(wù)精英補充市場，加強市場推廣力量； 3、必須要全力以赴。起點要高，決心要大，必須做成雞粉行業(yè)第一品牌，要舍棄當(dāng)前公司不盈利的產(chǎn)業(yè)，集中力量突破雞粉項目。 4、老母雞粉必須以家庭消費為Zui終市場，這是我們做成第一品牌的關(guān)鍵點，不抓住這個點，就沒有抓住核心，就不可能做成第一品牌。因此，在市場營銷規(guī)劃、產(chǎn)品包裝設(shè)計、廣告宣傳、終端開發(fā)、產(chǎn)品定位上就要緊緊圍繞這個核心去做。 5、老母雞粉銷售成敗的關(guān)鍵: （1）是否真正作為戰(zhàn)略項目去對待； （2）決心是否足夠大，準(zhǔn)備是否充分； （3）營銷策略是否得當(dāng)，計劃是否周密； （4）實施是否到位，執(zhí)行力是否堅決，是否堅持不動搖。 我們應(yīng)當(dāng)學(xué)習(xí)太太樂雞精、海天醬油等企業(yè)的戰(zhàn)略策劃。當(dāng)前雞粉行業(yè)競爭遠不如當(dāng)年雞精行業(yè)、醬油行業(yè)激烈。雞粉產(chǎn)品很受市場歡迎，無需做市場調(diào)研，而且還有廣闊的市場發(fā)展空間。我們能否順應(yīng)市場發(fā)展潮流，能否抓住商機，能否認為雞粉行業(yè)成長是個商機，需要我們?nèi)プ鞒稣_的判斷和選擇。 任何一個行業(yè)都是一座挖不完的金礦。大家都在挖，誰能做，關(guān)鍵是看誰的決心大，誰投入的精力、資金、技術(shù)、人才多，看誰持之以恒、專注聚焦。