一個單子的洽談需要幾個要素組成；實力貨源、溝通技巧和敏銳的判斷力，貨源上自不必說，自己既然是生產(chǎn)廠家，貨源自然會很充足。溝通技巧嘛！各有各的套路，每個人都有制勝法寶也不必說。可敏銳的判斷力是我們對客戶的了解從而做出自己正確的判斷。

20天前，一位河南某地的客戶打電話說自己有一個工程，要用到一批花崗巖板材，讓我給他發(fā)些花崗巖圖片看看，后來，經(jīng)過發(fā)圖片確認(rèn)，我們的花崗巖是客戶需要的產(chǎn)品后，他決定來看廠看貨，具體情況在詳細洽談。能來看廠的是潛在客戶，要不然誰大老遠的跑來折騰。于是，我把來廠路線告知他，并承諾來廠之時我會安排人去高速路口接他，客戶同意了。

三天后客戶來了，我領(lǐng)著他在廠內(nèi)四處轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)看看，大鋸車間和拋光車間他都看的很仔細，Zui后經(jīng)過我們雙方協(xié)商把價格定下來，簽定合同 客戶付了3000元定金后走了。

他要的本來就是常規(guī)板材30*60的，這些常規(guī)產(chǎn)品廠內(nèi)都有備貨，至于客戶們是要拋光板或是火燒板由客戶自己決定，我們只要后期再加工一下就可以了，因此，這一車貨只用了3天時間就全部做好了。

做好后我聯(lián)系客戶他說可以發(fā)貨，我這才開始找車，由于那段時間貨源少車多，好多車都閑著，所以車比較好找，很快就找到一個車，和貨運部簽好運輸合同，車到廠的時候已經(jīng)是下午4點多了，裝貨前我就已經(jīng)通知客戶打款，等貨裝好錢還沒打來，磨磨唧唧天就黑了，等我再次聯(lián)系上客戶，把總貨款報給他，他卻和我協(xié)商說先打一萬元，剩下的貨款貨到地方再給，他的理由1：是擔(dān)心質(zhì)量和路途損壞，2：天已經(jīng)黑了，銀行早下班了，他的微信上只有一萬元，所以想讓我通融一下?？蛻魮?dān)心的第一個理由無可厚非，咱可以理解。我再三向他保證沒問題，如果有損壞或者質(zhì)量哪點不合適，下一車可以給他補上?？煽蛻舻牡诙€理由卻讓我無可奈何，銀行下班是事實，但人家微信到底有多少錢你又無從得知?？蛻舴且獔猿窒却蛞蝗f元的決定本來是有違合同的，按照合同上規(guī)定批交批結(jié)，Zui后一車扣除定金?？伤睦碛珊蛨猿肿屛覍嵲跊]辦法，如果我按照合同辦事他會覺得我不通情理，Zui后會傷了彼此之間的和氣。可如果不按照合同來，我就要承擔(dān)一定的風(fēng)險。思來想去我決定；事是死的，可人是活的，相信客戶，接受他的要求，接受他不為別的，就賭一把我相信他的人品，當(dāng)然了，我也不是頭腦發(fā)熱做出的決定，咱也做了Zui壞的打算來算了一筆賬：這一車貨也就15000元，他再付一萬加上定金等于他已經(jīng)給了13000元，實際上他就欠2000元了不起了，就算剩下的貨款他不給，扣除利潤后我大不了也就賠個千兒八百塊錢，但我相信客戶的人品，不會為了區(qū)區(qū)這么點錢讓人烙下不誠信的話柄的，更何況這是一個工程，不是一車貨就完成了的，還有后期的合作哪??！因此，我接受客戶的要求讓車子按時出發(fā)了。

事實上我的判斷是正確的，貨到后客戶沒有在提起他擔(dān)心的質(zhì)量和損壞問題，這就說明安全到達，他擔(dān)心的問題不存在。三天后，他把剩下的5000元貨款打來，定金留著Zui后一批貨再扣除，這個結(jié)果您應(yīng)該不意外吧！所以，一個單子的洽談其實也是心與心的溝通，真心相待，適時變通，就會贏得我們和客戶之間的相互信任，信任產(chǎn)生了，合作自然就融洽，您說是嗎？

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