了解促銷心理是為實際促銷工作服務的。在促銷工作中如何正確運用促銷方法和策略要以促銷心理為基礎(chǔ)，從根本上提高促銷理論，在實踐得以檢驗和印證，才能對促銷水平的提高有顯著作用。產(chǎn)品促銷的具體手段和方法有許多，但萬變不離其宗，都離不開質(zhì)量、消費者與營銷三個主要因素，這也是制訂一切促銷策略的根本因素。下面就幾個具體促銷實例進行心理分析：
1利用顧客的虛榮心
這是許多推銷者慣用的一種策略。某電風扇生產(chǎn)廠家，由于成本低，價格相對比較便宜，但銷路并不樂觀。為了促進產(chǎn)品推銷，他們與推銷商共同想出一個辦法：把產(chǎn)品的零售價提高到有關(guān)部門核定的標準，現(xiàn)價改為“優(yōu)惠價”，發(fā)“優(yōu)惠卡”，憑卡供應。不久，消費者中形成了“價格優(yōu)惠，機會難得”的印象，從而使電風扇銷量大幅度提高。這種方法是用較高的標準來滿足消費者的虛榮心，用較低的“優(yōu)惠價”滿足消費者的實際購買心理。消費者購買后不但得到了兩重心理滿足，也使此產(chǎn)品的銷售形成了一種勢力，銷售量自然增加了。
2 迎合消費者的求異好奇心理
美國福特汽車公司在1964年生產(chǎn)了一種名為“野馬”的汽車，由于其前罩長、后轎短，外形象運動車而迎合了青年人愛好運動、追求刺激的心理，第一年銷售量就達到42萬輛；德國青年利惠?史特勞斯根據(jù)青年人求異好奇心理，對過去礦工穿的用厚帆布、厚棉布做成的褲子在褲型、褲袋、顏色上加以改進，制成了一種“怪樣子”的牛仔褲，一時間風靡全國。

饋贈銷售
這是根據(jù)顧客的自尊心理制定的銷售戰(zhàn)術(shù)。意大利某汽車公司推銷員吉拉德利用每年給顧客寄生日卡和小禮品的方法使自己的銷售額比其他同行高出三四倍。這是由于顧客在生日前一二天收到一份額外賀卡，雖然并不貴重但能使其感到驚喜。在工作緊張、生活忙碌的日子里，自己的親友尚且有可能忘記，而一個普通朋友卻對自己的生日這樣掛懷，自然使顧客產(chǎn)生一種溫暖，迎合了自尊心理，從而使其對贈賀卡的人悠然而生好感，購貨也就不會再另選他處了。“饋贈”的物品除了小禮物等外，還可以是銷售產(chǎn)品本身?！翱谙闾恰痹趧倖柺罆r銷路并不好，美國口香糖公司創(chuàng)辦人里力經(jīng)過調(diào)查研究發(fā)現(xiàn)，兒童對口香糖很感興趣，他們在嚼口香糖時，邊玩、邊笑、邊說話，而成年人卻很少買它。于是里力靈機一動，想出了讓紐約市每個兒童都嘗一嘗口香糖，讓他們?yōu)榭谙闾亲髁x務宣傳員的“饋贈促銷法”。里力派出大批職員，按電話號簿上的居民地址，給150萬戶居民每家送上4塊口香糖。這個辦法果然產(chǎn)生了奇效，幾天過后，小顧客們?nèi)绯彼阌肯蛏痰曩徺I口香糖。里力通過免費饋贈的銷售辦法打開了口香糖的銷路，終于暢銷世界各地，成為深受消費者歡迎的商品。

4利用顧客的獵奇心理
巧妙的促銷方法是產(chǎn)品推銷中必不可少的手段。美籍意大利商人魯幾諾?普洛奇從14歲起就利用課余時間為附近的一家大商店工作。在他讀高三的時候，商店老板交給了他一項賣香蕉的任務。有一船冷冰受損的香蕉，雖然吃起來口味仍就很好，但外皮黑乎乎的，如按正常銷售，顧客一定不愿購買。當時4磅重的香蕉可賣25美分，老板建議普洛奇可以按4磅18美分的價格推銷，如沒人購買，再降低價錢。普洛奇接受任務后覺得很為難，便動腦筋想出了一個巧妙的辦法。他把香蕉擺放在店門前，然后叫賣道:“出售阿根廷香蕉!”其實根本沒有阿根廷香蕉，但這個名字卻蠻有味道的，聽起來既高貴又新奇。于是招徠了許多人來瞧這些黑乎乎的東西。普洛奇又說服他的“聽眾”:這些古怪的香蕉是一種新型水果，第一次外銷美國。為了優(yōu)待大家，他準備以驚人的低價1磅10美分，出售香蕉;這個價格比沒有受損的香蕉幾乎貴了一倍。幾小時之后，普洛奇竟將香蕉全部賣光了。普洛奇利用消費者的獵奇心理，將本來不易賣掉的商品以高價銷售一空。這種辦法在后來的銷售過程中，經(jīng)常被采用，有時的確能獲得意外的收獲。
“貨賣奇謀”，推銷時以“奇”迎合消費者心理，別人又不易想到，就可以獨享其利。制造和銷售地毯的人很多，制造和銷售指南針的人也不少，但他們各自的生意不見得很好做。兩者之間有什么聯(lián)系嗎?一般人不見得能想到。比利時地毯商范德維格卻看到了二者的聯(lián)系。他發(fā)現(xiàn)阿拉伯國家虔誠的穆斯林在每日祈禱時，其方向一定要面對圣城麥加。于是，他制造出指南針地毯，指南針指向圣城麥加。伊斯蘭教徒不管走到哪里，只要鋪開地毯，便能找到麥加的方向。所以該產(chǎn)品在阿拉伯世界一出現(xiàn)，立即銷路大暢，這位地毯商利用這一“奇謀”打開了地毯的銷路。制作和銷售皮鞋的很多，生意卻不見得很好。在美國有一家“組合皮鞋店”，他把皮鞋的各個部位像“零部件”那樣分別擺放，另有百余種款式規(guī)格的樣品任憑顧客挑選，選好后再“量腳做鞋”，十幾分鐘后顧客就可穿上一雙自己喜歡的樣式又非常合腳的皮鞋。

5創(chuàng)造促銷心理氛圍
善于創(chuàng)造推銷條件，運用某種手段和方法制造出適合于產(chǎn)品銷售的氛圍，在產(chǎn)品促銷過程中是十分必要的，甚至在有些時候能起到?jīng)Q定性的作用。日本東京荒川區(qū)有一位矢田一郎先生，他的兒子身體殘廢，每天他都要為兒子的大小便十分操心。于是他經(jīng)過兩年時間的努力研制成一種殘廢人用的“安便器”。他認為此項東西十分方便且實用，投入市場應該很暢銷。便申請專利，開始制造，再到許多商店推銷，但哪一家都不愿接受這種安便器，也不愿替他代賣。在經(jīng)過很長一段時間的努力卻無成效的情況下，他終于想到一個辦法，拜托許多朋友每天給百貨公司打電話詢問是否有殘疾人使用的安便器出售?半月之后，東京各商店對安便器的態(tài)度已有所改變了，對他推銷的安便器也愿意接納了。就這樣，安便器堂而皇之地擺在了商店的櫥窗中等待出售。
由于此產(chǎn)品適用于殘疾者，還適用于痔疾等患者，兼之體積小，又很輕便，沒多長時間就暢銷起來，終于成為了全國性的消費品。的確，真正好的和實用的東西一定不會滯銷的。在困難的情況下，要善于營造和把握營銷的機遇是關(guān)鍵所在，創(chuàng)造出的一種“促銷心理氛圍”，然后再進行推銷自然會水到渠成。

6感情聯(lián)絡
推銷產(chǎn)品要注重自己與顧客的感情聯(lián)絡。有許多時候、許多場合其他促銷手段都顯得無能為力時，利用聯(lián)絡感情的方法卻能使問題迎刃而解。某推銷員為了推銷產(chǎn)品去拜訪一家公司的經(jīng)理，剛一涉及正題就遭到拒絕，只好掃興而歸。突然他想起剛才進入辦公室時，那位經(jīng)理的秘書正對經(jīng)理說：“很抱歉，今天沒有給您帶來郵票。”原來經(jīng)理有個12歲的兒子正在集郵，那位秘書每天都從各地來信中挑選幾張合意的郵票送給他。推銷員便抓住這個機會以郵票為媒介與經(jīng)理進行感情聯(lián)絡。第二天他又到辦公室找那位經(jīng)理，卻不再談關(guān)于產(chǎn)品銷售之事，只說專程為他的兒子送郵票而來。然后將事先準備好的郵票遞給經(jīng)理，經(jīng)理接過后見郵票十分合己之意，非常高興，與他足足談了半小時之久有關(guān)集郵的事情，推銷員自然借此機會與他進一步從感情上進行溝通。后來，沒等推銷員開口，那位經(jīng)理便主動訂購了一批產(chǎn)品。幾張郵票達到了聯(lián)絡感情的目的，Zui終使產(chǎn)品推銷任務圓滿完成。這位推銷員利用生活中無處不在，無處不有的人與人之間的情感交融這一“萬有引力定律”，與消費者建立起心理相容的關(guān)系，縮小和消除購銷雙方的心理距離，達到“酒逢知己千杯少”的效果，是推銷活動中很值得學習的一種方式。