《金融營(yíng)銷(xiāo)管理》沙盤(pán)模擬演練
（商業(yè)銀行大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)方向）
課程介紹

培訓(xùn)師：彭于壽、朱容容
培訓(xùn)時(shí)間：2天
培訓(xùn)對(duì)象：各支行行長(zhǎng)、副行長(zhǎng)、市場(chǎng)經(jīng)理、銷(xiāo)售（業(yè)務(wù)）經(jīng)理及金融營(yíng)銷(xiāo)主管級(jí)人員

引 言
    不同的客戶(hù)對(duì)企業(yè)的利潤(rùn)貢獻(xiàn)有著很大差異。20%的大客戶(hù)貢獻(xiàn)了銀行80%的利潤(rùn)，它們是商業(yè)銀行具有戰(zhàn)略意義的客戶(hù)群。因此，商業(yè)銀行必須高度重視高價(jià)值客戶(hù)以及具有高價(jià)值潛力的大客戶(hù)，這是所有商業(yè)銀行的共識(shí)，也是商業(yè)銀行間白熱化競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)領(lǐng)域。

認(rèn)識(shí)沙盤(pán)
沙盤(pán)模擬培訓(xùn)是一種具有極強(qiáng)實(shí)戰(zhàn)色彩的管理培訓(xùn)課程。是西方知名商學(xué)院借鑒軍事演習(xí)，開(kāi)發(fā)出的高端培訓(xùn)模式。
軍事演習(xí)是通過(guò)紅、藍(lán)兩軍在戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)上的不斷對(duì)抗與較量，達(dá)到檢驗(yàn)和提高指揮員作戰(zhàn)能力的目的。而沙盤(pán)模擬培訓(xùn)則是由參加學(xué)習(xí)的企業(yè)中、高層經(jīng)理組成幾個(gè)相互競(jìng)爭(zhēng)的模擬公司，圍繞與培訓(xùn)主題相關(guān)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，完成演練與學(xué)習(xí)，達(dá)到共同提高的學(xué)習(xí)目的。
沙盤(pán)模擬演練課程是歐、美工商管理碩士的核心課程之一。歐、美、日等發(fā)達(dá)國(guó)家的眾多大中型企業(yè)將其作為中高層的常設(shè)必修課程，目前，沙盤(pán)模擬培訓(xùn)已，成為世界500強(qiáng)企業(yè)中高層管理人員經(jīng)營(yíng)管理能力培訓(xùn)的課程。

金融營(yíng)銷(xiāo)沙盤(pán)模擬課程（商業(yè)銀行大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)方向）簡(jiǎn)介
     金融營(yíng)銷(xiāo)沙盤(pán)模擬演練課程（商業(yè)銀行大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)方向）是專(zhuān)為商業(yè)銀行大客戶(hù)（對(duì)公）市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)而推出的實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)課程。本課程旨在使參訓(xùn)學(xué)員學(xué)習(xí)針對(duì)銀行大客戶(hù)市場(chǎng)不同類(lèi)型的客戶(hù)、不同客戶(hù)的需求特征制定差異化的大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略，以求在激烈的、充滿(mǎn)變數(shù)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，獲得良好的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。
金融營(yíng)銷(xiāo)沙盤(pán)模擬演練課程（商業(yè)銀行大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)方向）將學(xué)員分成六個(gè)商業(yè)銀行營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，團(tuán)隊(duì)成員分別扮演不同角色，在環(huán)境復(fù)雜多變、白熱化競(jìng)爭(zhēng)的銀行大客戶(hù)市場(chǎng)上彼此展開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)。演練中，各團(tuán)隊(duì)將通過(guò)分析市場(chǎng)，辨析客戶(hù)需求，制定大客戶(hù)開(kāi)發(fā)、競(jìng)爭(zhēng)、維護(hù)和發(fā)展規(guī)劃，學(xué)習(xí)大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的個(gè)性化方案制定，演練大客戶(hù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的攻守戰(zhàn)術(shù)。達(dá)到在演練中學(xué)習(xí)、在競(jìng)爭(zhēng)中學(xué)習(xí)、在溝通中學(xué)習(xí)、在錯(cuò)誤中學(xué)習(xí)、在改進(jìn)中學(xué)習(xí)的目的，從而實(shí)現(xiàn)提升受訓(xùn)學(xué)員商業(yè)銀行大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)戰(zhàn)能力。

課程受益
◆通過(guò)培訓(xùn)，使學(xué)員真正認(rèn)識(shí)到大客戶(hù)不同于一般客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)行為特征、以及大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的復(fù)雜性。
◆通過(guò)演練，引導(dǎo)學(xué)員識(shí)別潛在客戶(hù)、優(yōu)質(zhì)客戶(hù)、戰(zhàn)略客戶(hù)等，深入分析客戶(hù)的個(gè)性化需求，制定大客戶(hù)開(kāi)發(fā)計(jì)劃。
◆通過(guò)學(xué)習(xí)，培養(yǎng)學(xué)員大客戶(hù)關(guān)系建立、維護(hù)和發(fā)展的意識(shí)、理念和技能。
◆學(xué)習(xí)在復(fù)雜多變的市場(chǎng)環(huán)境下，完成大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)中的風(fēng)險(xiǎn)管控，提升對(duì)大客戶(hù)項(xiàng)目的控制能力。
◆通過(guò)演練，培訓(xùn)學(xué)員分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的能力，學(xué)習(xí)大客戶(hù)競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)攻守戰(zhàn)術(shù)，提高對(duì)正面進(jìn)攻、正面防御、迂回進(jìn)攻、佯攻、以及游擊戰(zhàn)術(shù)的理解與靈活運(yùn)用能力。
◆培養(yǎng)客戶(hù)資源分析能力，提升在特定的經(jīng)濟(jì)環(huán)境和管理背景下，整合企業(yè)內(nèi)部資源（后臺(tái)資源）和外部資源（前臺(tái)資源）的綜合管理能力。

課程大綱
一、商業(yè)銀行環(huán)境與市場(chǎng)分析
   1、宏觀環(huán)境解讀
   2、商業(yè)銀行大客戶(hù)市場(chǎng)環(huán)境分析
   3、大客戶(hù)辨識(shí)及客戶(hù)價(jià)值分析
二、大客戶(hù)開(kāi)發(fā)與營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略
   1、銀行大客戶(hù)市場(chǎng)細(xì)分
   2、目標(biāo)市場(chǎng)選擇
   3、商業(yè)銀行的市場(chǎng)定位
   4、基于大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的stp戰(zhàn)略構(gòu)建
三、大客戶(hù)市場(chǎng)（對(duì)公）營(yíng)銷(xiāo)策略
1、大客戶(hù)市場(chǎng)需求特征分析
2、影響大客戶(hù)交易行為的因素分析
3、大客戶(hù)個(gè)性化服務(wù)策略
4、基于4c原理的大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)組合
四、產(chǎn)品生命周期與市場(chǎng)定位
1、如何實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品差別化
2、金融產(chǎn)品的特殊性
3、不同產(chǎn)品生命周期的營(yíng)銷(xiāo)策略
五、設(shè)計(jì)定價(jià)戰(zhàn)略與方案
1、產(chǎn)品定價(jià)方法
2、金融產(chǎn)品的價(jià)格策略
3、如何應(yīng)對(duì)價(jià)格戰(zhàn)
六、大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)風(fēng)險(xiǎn)管理
1、客戶(hù)篩選
2、商業(yè)銀行資源與大客戶(hù)需求的匹配分析
3、客戶(hù)風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估
七、基于金融服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的大客戶(hù)關(guān)系管理
1、營(yíng)銷(xiāo)職能的演變
2、金融服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)
3、客戶(hù)關(guān)系維護(hù)
4、客戶(hù)關(guān)系的突破與發(fā)展
5、金融大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)案例分析
八、商業(yè)銀行品牌建設(shè)與大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)
1、品牌的內(nèi)涵
2、品牌對(duì)大大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的影響
3、差異化的大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略

演練流程