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| 一個成功的商人必須要有三種賺錢的能力…… ◎算賬 算賬，就是“計算”與“算計”。我有個朋友做藥品代理，普通藥品拿到他面前，他掂量一下就能知道是什么成分做的，成本是多少，盒子是什么紙印刷的，廠家的經(jīng)營狀況如何。 他的辦公室后面有床,一天到晚就研究自己生意上的事,樂此不疲。他曾經(jīng)要印刷海報宣傳畫,2000元行價的印刷費,他不厭其煩地找了10家印刷廠,Zui后將價格壓低到1500元印刷出來。為了壓低印刷成本,他將印刷的每一個環(huán)節(jié)都鉆研透了。而做小生意時,節(jié)約的每一分錢都是利潤。身邊的人談到他時,只能自嘆不如,覺得他賺錢是理所當然的。 所以說,算賬應(yīng)該是一個成功商人的基本功。否則,你會從成功從向失敗。下面以投資失誤案例為證。 200年前，法國常勝將軍拿破侖所向披靡、戰(zhàn)無不勝的戰(zhàn)爭神話竟幻滅在比利時的一個小小的滑鐵盧，今天“歷史的驚人相似之處”重現(xiàn)于成都商人張國林的“國林生態(tài)觀光農(nóng)場” 拍賣會上。 1997年農(nóng)村青年張國林帶著靠在南充做海鮮生意原始積累的100萬元家當，闖入省城沿青石橋向荷花池、府青路一口氣開了7家海鮮調(diào)味批發(fā)店，但因管理不善欠下600萬元的債務(wù)。只好關(guān)門歇業(yè)去了四川大學讀市場營銷學。來年，到深圳意外發(fā)現(xiàn)一個洋水果的大市場！結(jié)果，在成都首開“倒騰洋水果”之先河，不但每天賺到了7萬元。還不出半年就還清了債務(wù)，再次進入百萬富翁之列。 兩年后，靠他的一次靈機一動，在人南立交橋左側(cè)誕生了營業(yè)面積5000平方米、能同時容納3000人進餐的、成都Zui大的巨無霸火鍋店-----大白鯊火鍋超市。第一個月，營業(yè)額高達600萬元，很快他又沖浪至千萬富翁之列，此時還不到30歲。 又是一個兩年過去了，他想再次憑借靈機一動，欲沖浪至頂峰-----進入億萬富翁之列。這次，在離市中心僅半小時路程一個叫“開元”處，很快就租下2000余畝地。他要創(chuàng)辦一個比大白鯊更大的，總投資在1.5億元的、擁有500畝生態(tài)荷塘、280畝蔬菜水果園、320畝農(nóng)牧場，以及鄉(xiāng)村旅店、兒童樂園、江南風情蘆葦蕩等景觀的“國林生態(tài)觀光農(nóng)場”。 但是，現(xiàn)實永遠比想象更富于戲劇性，真是千算萬算難逃天算！到2003年“五一黃金周”他的農(nóng)場開業(yè)之際，正趕上“非典”大爆發(fā)之時。他非但沒看到當初大白鯊火鍋超市開業(yè)時的火爆場面，而且連續(xù)幾個月經(jīng)營毫無起色，進而后繼無源的“資金鏈”也斷裂了。于是，他開始玩起了“填窟窿”的游戲-----把大白鯊賺的錢“填進”農(nóng)場項目里，往后便成了一個獵人打兩只兔子，哪個也打不著！農(nóng)場項目是無底洞，大白鯊也因“非典”生意停滯欠債500多萬元。再往后他的農(nóng)場項目就像個“雞肋”-----啃之不動，拋之不舍。Zui后不得不行壯士斷臂之舉，上演了開頭的一幕。張國林的教訓又給予我們哪些啟示？ 首先，經(jīng)商者要學會“計算”與“算計”。如果說他從初到成都連開7家店卻越開越虧損中，找到自己因不注重成本核算和經(jīng)營管理的“計算”之誤；那么他在而后“國林生態(tài)觀光農(nóng)場”的項目操作中，恰恰犯的是忽略了事前科學精細化決策的“算計”，而釀成大禍。 其次，人無遠慮必有近憂。所以在做任何生意以前，你都必須要考慮清楚你究竟輸?shù)闷?、還是輸不起；如果你輸了，那么你還能東山再起嗎？而不是去考慮你如果贏了會怎樣怎樣，輸不起的事情你別做！你如果輸?shù)闷穑敲磑k ！ Zui后，切記：“成功是失敗之母”這句話。所以一定不要過于“沉醉”于昨天的成功，妄想把創(chuàng)業(yè)時的“經(jīng)驗”再次復(fù)制到新的經(jīng)營中，它實際上是犯了現(xiàn)代行銷的大忌，即以往的成功經(jīng)驗恰恰會成為現(xiàn)今失敗的原因。就像美國西點軍?？偨Y(jié)的那樣：“用二戰(zhàn)之法去打越戰(zhàn)，必敗無疑！” ◎折騰 我觀察過身邊許多做生意賺錢的人，發(fā)現(xiàn)沒有一個人第一次做生意就賺錢的，一般都是經(jīng)過兩次以上的失敗才會發(fā)達起來。這是因為，做生意的能力不可能從書本上照搬到手，需要自己去經(jīng)歷體驗，經(jīng)驗是非常重要的。一個人經(jīng)過幾次失敗后，才會知道做生意是怎么回事。 我上面舉例的那個做藥品生意的朋友，第一次做環(huán)保生意虧得精光，第二次做保健品代理負債經(jīng)營，第三次做藥品代理才成功。 創(chuàng)業(yè)這件事，很多時候和韓喬生說足球一樣，是“眼睛看到了a，腦子想起了b，嘴里說出了c，觀眾以為他說的是d?！?創(chuàng)業(yè)呢？往往是“你本來想干a，干著干著卻做成了b，結(jié)果在c處賺到了錢，卻在d點上發(fā)了家?！边@叫“騰挪空間”。 “騰挪空間”，首先要挑選行當，要考慮未來的成長性，或者說未來你可能持續(xù)達到的增長率！增長率是頭怪獸，比啥都重要。如果選對了項目，頭兩年的增長率，很可能是百分之幾百、百分之一千都靠譜。從年凈利5萬到80萬，很可能在兩年內(nèi)完成，再翻兩年，到了年凈利320萬時，如果還有哪怕一點點緩慢的增長空間，你就是個小小的千萬富豪了。為啥？因為這時候，你可以把公司賣掉。市盈率才二三倍就賣，估計有不少買主吶！就算沒人買，你自己再苦熬三年，不就出來了？ 因此,要明白“騰挪空間”的重要性。否則,你就會把所有的資源全都拴在一個只能賺10萬就到頂?shù)捻椖縜上,例如開飯館。脫不開身心,就沒機會往b跳了。人生不怕暫時低谷,低谷只要有奔頭,機會到了一飛沖天；就怕玻璃天花板,好像有未來,卻怎么也飛不出去。雞肋??！想干脆放棄吧,一算,哪敢啊？！到時你哭都來不及。 說到折騰,在此引發(fā)了一個“壞同學為何都當了老板”的話題。一位朋友告訴我：一次回老家,與幾位小學同學相聚,“憶往昔”之后,聊起了其他人現(xiàn)在的情況。 謝老大自己辦工廠，資產(chǎn)幾百萬；大王二當包工頭，在縣城買了幾套房；楊拐子從賣盒飯起家，如今在城里盤下兩家大酒店；小王二靠跑運輸起家，發(fā)展到擁有60多臺大小車的運輸公司。 介紹完后，大家紛紛感慨：想當年，他們還抄我們的試卷，有些甚至連初中都沒讀，如今卻個個都當老板。而我們這些當初成績優(yōu)異的好學生，多半拿著死工資，買不起房，供不起車，境遇很是一般。為什么壞同學都當了老板？ 他這么一說,我仔細琢磨一陣子,逐漸瞧出點“都是愛折騰發(fā)得財”之門道。 一是成績差、調(diào)皮搗蛋的同學天生臉皮厚。做生意也好，辦企業(yè)也好，都需要厚臉皮。為了一分幾厘的利潤，就得跟人家死纏爛打。成績差、調(diào)皮搗蛋的同學，從小被批評慣了，從小就練就了一副“刀槍不入”的厚臉皮。你的話越難聽，他越是賠笑臉。和氣生財，于是生意興隆。那些學習成績好、聽話乖巧的同學，從小就聽慣了肯定贊揚，偶爾聽到一句批評，恨不得找條地縫鉆進去。你要他放下架子低三下氣地去求人，還不如殺了他。 二是成績差、調(diào)皮搗蛋的同學敢于吃苦。做生意辦企業(yè)，不能吃苦可不行。成績差、調(diào)皮搗蛋的同學，由于經(jīng)常惹禍，免不了受皮肉之苦。天長日久，就練就了一副好耐性，能吃常人不能忍受之苦。就拿楊拐子來說，十幾歲就跑到縣城幫人賣盒飯，天不亮就起床，凌晨才休息。有時為了多賣一盒飯，要彈著擔子步行十幾里。甘甜磨礪苦中來，楊拐子從一分一厘的積攢起家，終于發(fā)展到擁有兩家大酒店的大老板。反觀成績好、聽話乖巧的同學，從小被老師和家長捧著、慣著，連體育課都不愿到操場去出一身汗，就甭說讓他去干這種掉皮掉肉的活兒了，所以Zui后大多呆在不曬太陽、不淋雨的機關(guān)，過著“餓不死、撐不破”的“清?！鄙?。 三是成績差、調(diào)皮搗蛋的同學不怕挫折。做生意辦企業(yè)不可能一帆風順，如果經(jīng)歷一次小小挫折就收場，那你就永遠不可能成功。學習成績差、調(diào)皮搗蛋的同學，從小就經(jīng)歷過次次考試的失利，挫折對于他們來說就如同韭菜一樣，割了長，長了割，已經(jīng)感覺不到痛苦。拿大王二來說，Zui初做泥瓦匠，靠賣苦力掙到一筆錢后開始當包工頭，但第一筆買賣就賠了十幾萬。大王二不氣餒，借了幾十萬繼續(xù)干，終于東山再起。反觀成績好、聽話乖巧的同學，從小被成功包圍著，一旦面對挫折就痛苦不堪。因為他們總是不能忘記過去的成功，總想睡在成功簿上享受勝利的喜悅，偶遇小小的挫折就快速爬上救生艇。 四是成績差、調(diào)皮搗蛋的同學敢于冒險。風險有多大，利益就有多大。成績差、調(diào)皮搗蛋的同學，從小就有一種冒險精神，雖然每次惡作劇被發(fā)現(xiàn)后，都要受到嚴懲，但他們總也放不下那份快樂。因此，在每辦一件事之前，他們想的是怎樣獲得快樂，而不是計算好風險有多大。而成績好、聽話乖巧的同學，從小到大，生活軌跡都被老師和家長設(shè)計好了。他們不僅缺乏獨立生活的能力，更缺乏冒險精神。哪怕你給他一個發(fā)財?shù)臋C會，他也會想“貸了那么多款，萬一失敗了怎么辦？” 五是成績差、調(diào)皮搗蛋的同學講義氣。辦企業(yè)當老總，光有經(jīng)濟頭腦不行，還必須善于團結(jié)，這樣才能將全體員工擰成一股繩。成績差、調(diào)皮搗蛋的同學大多為人仗義，敢“為朋友兩肋插刀”。記得那年謝老大帶我和小王二竄進小橋邊一戶人家院里，將一樹琵琶摘了個精光，結(jié)果被主人追到學校。面對主人和老師的“拷問”，謝老大將責任全攬到自己身上。Zui后，我和小王二免受懲罰，當時我感激得眼淚都出來了。試想，員工一時不慎犯了錯，老板能站在對方的立場考慮，為其減壓，誰還不感恩戴德拼死效勞？而反觀學習成績好、聽話乖巧的同學，從小到大，惟恐沾惹是非，有的甚至充當“奸細”，專門拿著“放大鏡”尋找同學的缺點，藉以在老師面前表現(xiàn)自己。這樣的人如果當了老板，只會天天與員工為敵，搞得員工人人自危，誰還有心思去工作？一旦企業(yè)遇到一點挫折或困難，員工便會卷鋪蓋走人。 往下看，后面的“折騰”更精彩…… 有個年輕人決定憑自己的智慧賺錢，就跟著人家一起來到山上，開山賣石頭。當別人把石塊砸成石子，運到路邊，賣給附近建筑房屋的人的時候，這個年輕人竟直接把石塊運到碼頭，賣給杭州的花鳥商人了。因為他覺得這兒的石頭奇形怪狀，賣重量不如賣造型。就這樣，這個年輕人很快就富裕了起來。3年后，賣怪石的年輕人，成了村里第一座漂亮瓦房的主人。 后來，不許開山，只許種樹，于是這兒成了果園。當?shù)氐镍唭豪嬷瓭馊獯?，香甜無比。每到秋天，漫山遍野的鴨兒梨引來了四面八方的客商。鄉(xiāng)親們把堆積如山的鴨兒梨整車整車的運往北京、上海、然后再發(fā)往韓國和日本。鴨兒梨帶來了的小康日子，村民們歡呼雀躍。這時候，那個賣怪石竭澤而的年輕人卻賣掉果樹，開始種柳。因為他發(fā)現(xiàn)，來這兒的客商不愁挑不上好梨，只愁買不到盛梨的筐。5年后，他成了村子里第一個在城里買商品房的人。 再后來，一條鐵路從這兒貫穿南北，這兒的人上車后，可以北到北京，南抵九龍。小小的山莊更加開放搞活了。鄉(xiāng)親們由單一的種梨賣梨起步，開始發(fā)展果品加工和市場開發(fā)。 就在鄉(xiāng)親們開始集資辦廠時,那個年輕人卻又在他的地頭,砌了一道3米高百米長的墻。這道墻里面朝鐵路,背依翠枊,兩旁是一望無際的萬畝梨園。坐火車經(jīng)過這里的人,在欣賞盛開的梨花時,會醒目地看到4個大字：可口可樂。據(jù)說這是五百里山川中唯一的一個廣告,那道墻的主人公憑這,每年又有4萬元的額外收入。 上世紀90年代末，日本某公司的老板來華考察。當他坐火車經(jīng)過那個小山莊的時候，聽到上邊的故事，馬上被那個年輕人驚人的商業(yè)智慧所震驚，當即決定下車尋找此人。結(jié)果人見人說他 “愛折騰”。當日本人尋找到這個年輕人時，他卻正在自己的店口與對門的讓主吵架。原來，他店里的西裝標價800元一套，對門就把同樣的西裝標價750元；他標750元，對門就標700元，一個月下來，他僅批發(fā)出8套，而對門的客戶卻越來越多，一下子發(fā)出800套。日本人一看這情形，頓時失望不已，但當他弄清楚真相后，又驚喜萬分，當即決定以百萬年薪聘請他。原來，對面那家店也是這個年輕人的。 當你在馬路上散步時，當你坐在火車上向外眺望的時候，假如有一個相貌平平的人，說賺錢是一件很容易的事，僅需要側(cè)目，說不定他就是一個身價百萬的人。 所以，經(jīng)商光老實本分不頂用，腦袋瓜靈活、行為創(chuàng)新才是硬道理。一個創(chuàng)業(yè)的人就是要會折騰、善于折騰，即使在一些好的情況下，也要主動折騰一番。否則，你真的不要經(jīng)商。 ◎辦事 做生意賺錢的并非都是有才華、有專業(yè)能力的人，往往是能夠搞定一切事情的人。在中國做任何生意都要面臨很多事情，老板都要親自處理，如果不會調(diào)配資源，再好的創(chuàng)業(yè)項目都不能讓你賺錢。 新東方學校創(chuàng)辦人俞敏洪創(chuàng)業(yè)時，貼宣傳單被工商局的人抓到了要罰錢，后來有人通過關(guān)系找到有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)疏通關(guān)系。但他一介書生請工商局的人吃飯時，整個飯局上，他一句話也說不出．他完全不懂應(yīng)酬，尷尬之極。經(jīng)過這次刻骨銘心的打擊，他突然領(lǐng)悟了做生意的真諦，脫胎換骨，重新做人，終成大業(yè)。 舉一個實例：杜德拉是一位善于“經(jīng)營短缺”的杰出商人。60年代中期,他在美國阿拉加斯擁有一家玻璃制造公司,但他是學石油工程的,極渴望能進石油業(yè)。 一次，他得知阿根廷打算從國際市場上購2000萬美金的丁烷石油氣，便飛往阿根廷欲做這筆生意。但在當?shù)赜龅搅擞鴥杉沂凸镜母偁帉κ?，很難對付?？伤麉s發(fā)現(xiàn)當?shù)厥袌錾吓Ｈ膺^剩急于出口外銷，于是他靈機一動對阿根廷政府說：“你們?nèi)绻I下我2000萬美元的丁烷氣，我就買下你們2000萬美元的牛肉?！睂Ψ疆敿窗巡少彾⊥闅獾耐稑私o了他。他又飛往西班牙，當?shù)卣囊患掖笤齑瑥S正因無人訂貨而瀕臨倒閉。于是他向西班牙政府表示：“如果你們買下我2000萬美元的牛肉，我就向你們的船廠訂購價值2000萬美元的超級油輪?！睂Ψ较渤鐾?，立刻通知阿根廷，將杜德拉訂購的牛肉直接運往西班牙。Zui后，杜德拉又到了美國費城，說服太陽石油公司如果出價2000萬美元租用他的西班牙油輪，他就買下對方的2000萬美元的丁烷氣。就這樣，杜德拉憑著自己卓越的辦事能力，既賺了錢還終于躋身于石油業(yè)。 如果你平時啥事情都能“擺平”或沒有搞不定的,恭喜你有做生意的潛力！ |