關(guān)于這個(gè)首次拜訪經(jīng)銷商系列陸續(xù)發(fā)表后，收到不少交流郵件，在與各位的交流過(guò)程中，發(fā)現(xiàn)很多銷售新手，認(rèn)為在首次拜訪經(jīng)銷商之前，應(yīng)該認(rèn)真細(xì)致的做好相關(guān)的準(zhǔn)備工作。而任職年限長(zhǎng)，或是級(jí)別較高的銷售從業(yè)人員反而認(rèn)為沒(méi)必要這么麻煩，完全可以在實(shí)踐中一點(diǎn)點(diǎn)鍛煉嘛，再說(shuō)時(shí)間有限，市場(chǎng)不等人，工作安排中拿不出那么多時(shí)間做前期準(zhǔn)備工作，先沖上去再說(shuō)。
　　在筆者所接觸到的銷售部門的管理者乃至是一些廠家老板中，普遍存在這種思想。先讓業(yè)務(wù)人員出去與市場(chǎng)和經(jīng)銷商接觸一下，他們認(rèn)為員工的成長(zhǎng)不應(yīng)該指望那些培訓(xùn)學(xué)習(xí)，應(yīng)該在實(shí)際的市場(chǎng)工作中來(lái)鍛煉和成長(zhǎng)。甚至還有的廠家老板，先是一口氣招收了三百來(lái)位業(yè)務(wù)經(jīng)理，僅僅經(jīng)過(guò)簡(jiǎn)單產(chǎn)品培訓(xùn)后，就將他們派遣到市場(chǎng)，直接進(jìn)行經(jīng)銷商的開(kāi)發(fā)工作。

　　這個(gè)廠家老板的指導(dǎo)思想是讓他們?cè)谑袌?chǎng)中鍛煉，并由市場(chǎng)來(lái)進(jìn)行淘汰。三五個(gè)月后，有本事開(kāi)發(fā)到經(jīng)銷商，實(shí)現(xiàn)打款進(jìn)貨的業(yè)務(wù)經(jīng)理就留任下來(lái)，而那些沒(méi)本事搞定客戶，更沒(méi)有實(shí)現(xiàn)回款的業(yè)務(wù)經(jīng)理就被直接淘汰。此套路目前在民營(yíng)中小型廠家出現(xiàn)較多，這個(gè)做法看起來(lái)挺簡(jiǎn)單的，便于執(zhí)行，且成本似乎也很低，甚至有廠家老板聲稱此方法非常適合廠家的市場(chǎng)啟動(dòng)階段。筆者的看法卻完全相反，這種市場(chǎng)開(kāi)發(fā)模式，完全就是一種透支行為，表面上看似乎是節(jié)約了當(dāng)前的成本，其實(shí)是大量透支了廠家的未來(lái)市場(chǎng)發(fā)展機(jī)會(huì)。

　　從廠家角度來(lái)看，出于產(chǎn)能壓力，競(jìng)爭(zhēng)壓力，乃至是股東壓力，在產(chǎn)品定型后，應(yīng)盡快推向市場(chǎng)。時(shí)間就是金錢，哪里還有時(shí)間按部就班？再有，出于對(duì)業(yè)務(wù)人員業(yè)務(wù)能力的誤判，或是出于成本的考慮，花費(fèi)大量時(shí)間金錢來(lái)培養(yǎng)業(yè)務(wù)人員，且又不確定今后這些受訓(xùn)業(yè)務(wù)人員的留存率，干脆就產(chǎn)生了讓大家到市場(chǎng)中去鍛煉，或者說(shuō)在市場(chǎng)實(shí)踐中優(yōu)勝劣汰。

　　若是客觀點(diǎn)來(lái)看這個(gè)問(wèn)題，不難發(fā)現(xiàn)這就是一種廠家老板急功近利的浮燥心態(tài)。對(duì)自己的目標(biāo)理想的過(guò)于膨脹放大，反之卻是對(duì)前期籌備工作的輕率和漠視，在人的問(wèn)題上走極端化路線，要么是把市場(chǎng)機(jī)會(huì)和產(chǎn)品本身看的非常重要，認(rèn)為招收來(lái)的業(yè)務(wù)人員只是些簡(jiǎn)單的執(zhí)行工作而已，要么是廠家老板把自己看的過(guò)于聰明，同時(shí)把業(yè)務(wù)人員（乃至是經(jīng)銷商老板）直接定位為頭腦簡(jiǎn)單的群體，在這種指導(dǎo)思想下，市場(chǎng)啟動(dòng)前的籌備工作草率簡(jiǎn)單，人員的培訓(xùn)工作更是蜻蜓點(diǎn)水，既然老板是這種思想，那老板高薪請(qǐng)來(lái)的職業(yè)經(jīng)理人自然也得順應(yīng)而行，斷不可否定老板永遠(yuǎn)正確的指導(dǎo)思想，否則有飯碗被砸之險(xiǎn)。

　　那么，在前期籌備工作簡(jiǎn)單輕率，業(yè)務(wù)人員培訓(xùn)工作不到位的前提下，把大量業(yè)務(wù)人員直接推向市場(chǎng)，結(jié)果是什么，那就是廠家的一種透支性行為，為什么說(shuō)是透*又透支了什么？這透支又會(huì)帶來(lái)什么危害？