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“貨賣(mài)不好，話(huà)語(yǔ)未到，話(huà)語(yǔ)一到，貨賣(mài)三俏”，導(dǎo)購(gòu)語(yǔ)言在店面銷(xiāo)售中有舉足輕重的作用。因?qū)з?gòu)的用語(yǔ)不當(dāng)，導(dǎo)致店面每天都在上演著主動(dòng)驅(qū)逐客戶(hù)離開(kāi)的一幕，只不過(guò)我們并不知道，還繼續(xù)用錯(cuò)誤的方式去與客戶(hù)溝通，繼續(xù)主動(dòng)驅(qū)逐客戶(hù)離開(kāi)。其實(shí)每家店每天至少都少賣(mài)了兩三件商品，可我們的一些終端管理者卻并不知情，還讓這樣的情況在門(mén)店不斷重復(fù)發(fā)生。導(dǎo)購(gòu)說(shuō)話(huà)造成的效果真的是“一句話(huà)笑、一句話(huà)跳”，話(huà)說(shuō)對(duì)了可能商品就變成了銷(xiāo)售額與利潤(rùn)，而一句話(huà)說(shuō)得不得體商品可能就變成了庫(kù)存和積壓，所以導(dǎo)購(gòu)的語(yǔ)言修煉非常重要。就本案而言，導(dǎo)購(gòu)可以首先認(rèn)同對(duì)方的感受，贊美客戶(hù)使用該商品的“好處”或“亮點(diǎn)”。如果對(duì)方還是不依不饒，則后以向老板申請(qǐng)或者附加贈(zèng)品等方式，讓步達(dá)成交易。一定要讓對(duì)方感覺(jué)到我們已經(jīng)在盡力幫助他解決這個(gè)問(wèn)題，并且要語(yǔ)氣真誠(chéng)、態(tài)度誠(chéng)懇，這樣即使后沒(méi)有對(duì)客戶(hù)做出任何實(shí)質(zhì)性讓步，但客戶(hù)也會(huì)明白你確實(shí)已經(jīng)盡力了。很多時(shí)候客戶(hù)其實(shí)并不一定就是沖著那點(diǎn)折扣，關(guān)鍵是他要一個(gè)購(gòu)買(mǎi)的理由或臺(tái)階！導(dǎo)購(gòu)要做大單，重要的是通過(guò)專(zhuān)業(yè)的搭配技巧推薦給適合顧客的那“”的一件商品。所以，在產(chǎn)品選對(duì)的前提下，能否成交，就看導(dǎo)購(gòu)的話(huà)術(shù)是否是顧客喜歡聽(tīng)的那一句了。那么面對(duì)進(jìn)店試衣的顧客我們應(yīng)該如何操作，才能促成成單呢？今天小編就來(lái)分享一下訣竅吧。解析：目前上街買(mǎi)衣服的顧客一般知道自己需要什么樣的產(chǎn)品，太熱情的導(dǎo)購(gòu)只會(huì)將顧客逼到店外，太冷淡的導(dǎo)購(gòu)?fù)瑯右擦舨蛔☆櫩?，正確的做法是贊同顧客的做法，并傳達(dá)給顧客自己準(zhǔn)備隨時(shí)為之服務(wù)的態(tài)度。    1、進(jìn)貨價(jià)格的確定

大家都聽(tīng)過(guò)二八法則，店內(nèi)80%的產(chǎn)值是由20%的重點(diǎn)高品質(zhì)女裝貨源創(chuàng)造的，而另外的20%交給走量的爆款或者暢銷(xiāo)款服飾。所以店內(nèi)各種價(jià)位、各種檔次的服裝貨源要做好分工搭配，高品質(zhì)的女裝貨源需要重點(diǎn)對(duì)標(biāo)區(qū)域的高端服飾門(mén)店風(fēng)格和陳列，因?yàn)榧舨?、面料、款式和潮流綜合考量，價(jià)格普遍偏高，但不一定越高越好，一般高品質(zhì)女裝貨源的價(jià)格是中檔的1-2倍。而走量的爆款就選擇中檔的貨源，適時(shí)推出活動(dòng)幫助吸引進(jìn)店，適時(shí)在其中拔高更高一級(jí)服飾消費(fèi)需求。

一般來(lái)說(shuō)，店內(nèi)走量款和高端款的比例大約在8：2，其中80%里面也要分出特價(jià)款和過(guò)渡款等。對(duì)服裝店主來(lái)說(shuō)，這80%里的高中低款服飾貨源的進(jìn)貨比例為：高檔占到10%，中檔35%，低檔55%，低檔貨源可以作為門(mén)口的促銷(xiāo)服裝，也可以放在店鋪中打折銷(xiāo)售。