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價格讓步是講策略的，如果讓步不到位，遇到很懂談判的顧客，就容易出問題，要么不能成交，要么利潤很低，有的還要吵架，甚至氣勢洶洶。我們看看這個案例中價格讓步的過程：4960——4870——4800——4650。從開始的報價，到導(dǎo)購說的“活動價”，到主任的“底價”，到后的成交價，第一次讓步90元，第二次讓步70元，第三次讓步150元。這是很危險的讓步策略。顧客看到后的讓步越來越多，不知道還有多少空間可以讓。因此，好的讓步應(yīng)該是不斷減少的讓步，讓步的“距離”不斷減少。反觀顧客的報價，是很講策略的：第一次加100元，從4500到了4600;第二次加價50元，從4600到4650。其實顧客再加30-50元是沒有問題的，只是這里需要很好的價格談判技巧。顧客都是“貪婪”的，總是要求不斷的優(yōu)惠。在確定成交價格的基礎(chǔ)上，顧客很聰明，馬上說要禮品，大有“不給禮品就不買的架勢”，看來顧客是個談判高手。如今購物，似乎到了沒有禮品無法銷售的境況。顧客明明知道羊毛出在羊身上，但還是要禮品，因為你不要，商家不會給你優(yōu)惠。禮品往往是推動成交的一個助力，一種促銷力量，起銷售促進的作用。而現(xiàn)在顧客反過來主動要禮品，看來禮品的功能也發(fā)生了變化，變成顧客的必要品了。此時，導(dǎo)購是沒什么選擇的了，不管什么禮品，都得表示一下滴。幸好導(dǎo)購的資源調(diào)劑能力比較強，竟然可以從其他品牌那里弄個禮品。當(dāng)然，導(dǎo)購?fù)€有一個很有效的方法，那就是同情法，顧客往往心太軟，而放棄對禮品的訴求。