東莞社區(qū)團(tuán)購把損耗算進(jìn)選品的做法

前文介紹：云毅網(wǎng)絡(luò)在東莞做社區(qū)團(tuán)購項(xiàng)目時(shí)發(fā)現(xiàn)，選品會(huì)算得清毛利，卻很少算損耗。進(jìn)貨價(jià)減售價(jià)，看著有得賺，上架兩周報(bào)損一堆，Zui后一算白忙。多數(shù)團(tuán)隊(duì)把損耗當(dāng)成履約環(huán)節(jié)的意外，月底看個(gè)總數(shù)就算完，從不落回單品。這篇拆四件事：損耗要拆成幾段、怎么折進(jìn)定價(jià)與排面、選品表加哪一列、試銷與淘汰怎么定。結(jié)論不復(fù)雜——損耗不是賣完之后的事故，是選品時(shí)就要算進(jìn)去的一項(xiàng)成本。

文章關(guān)鍵詞：社區(qū)團(tuán)購、選品、損耗、毛利、到貨損耗、分揀損耗、自提未取、報(bào)損臺(tái)賬、定價(jià)、排面、試銷、淘汰機(jī)制、品類管理、訂貨量、供應(yīng)商補(bǔ)損、履約、自提點(diǎn)、團(tuán)購系統(tǒng)、社區(qū)商城、云毅網(wǎng)絡(luò)

一、選品會(huì)算毛利，卻不算損耗

社區(qū)團(tuán)購的選品會(huì)，Zui常見的一幕是拿著進(jìn)貨價(jià)和售價(jià)算毛利，算完覺得可以做，上架之后發(fā)現(xiàn)不賺錢。原因往往不在定價(jià)，在損耗：賣十箱爛兩箱，毛利就被吃掉一截，而這兩箱在會(huì)上一個(gè)字都沒提。

我們接觸過東莞一個(gè)做社區(qū)團(tuán)購的團(tuán)隊(duì)，選品表只有四列：品名、進(jìn)價(jià)、售價(jià)、毛利。有一款葉菜連續(xù)三個(gè)月排在推薦位，直到有人把報(bào)損單翻出來，才發(fā)現(xiàn)這款菜的損耗一直在Zui高檔，實(shí)際貢獻(xiàn)遠(yuǎn)低于表上那個(gè)數(shù)。

這四件事疊在一起，選品就變成了拍腦袋。我們后來給這個(gè)團(tuán)隊(duì)加了一列，選品表從四列變成五列，討論的質(zhì)量立刻不一樣——因?yàn)榇蠹医K于在看同一個(gè)數(shù)，而不是各自記得的那一單。

你可以做一次很簡單的檢驗(yàn)：把上個(gè)月的報(bào)損單和選品表并排放，看報(bào)損Zui多的三個(gè)品在表上排第幾。排在Zui前面，說明表沒把損耗算進(jìn)去；排在后面，說明損耗已經(jīng)影響了主推，方向基本是對的。

二、損耗要拆成四段

損耗不是一個(gè)總數(shù)，是四段。四段的原因不同，改法也不同，混在一起看，只能得出這批貨不行這種沒用的結(jié)論。

（一）四段分別是什么

四段里，前兩段歸供應(yīng)商與倉儲(chǔ)，第三段歸分揀臺(tái)，第四段歸運(yùn)營與提醒機(jī)制。歸口清楚了，責(zé)任才落得下去；混在一起，Zui后只會(huì)變成互相說不是自己的問題，開會(huì)開一小時(shí)也沒有結(jié)論。

示意圖：社區(qū)團(tuán)購自提點(diǎn)貨架上按品類分區(qū)擺放的待提生鮮商品（示意場景，非本項(xiàng)目實(shí)景）

我們建議每段都留一條記錄：到貨時(shí)點(diǎn)數(shù)并拍照，入庫記溫區(qū)，分揀記剔除量，自提超時(shí)記未取件數(shù)。四條記錄都不復(fù)雜，關(guān)鍵是每天記，別攢到月底補(bǔ)，補(bǔ)出來的數(shù)字沒人信。

四段的記錄不用上系統(tǒng)，一張紙就能起。到貨一欄、入庫一欄、分揀一欄、自提一欄，各自簽個(gè)字，誰記的誰負(fù)責(zé)。堅(jiān)持兩周，你會(huì)看到某一欄始終Zui長，那一欄就是先改的地方。

（二）四段損耗對應(yīng)四種改法

到貨前高，換供應(yīng)商或改驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)；入庫后高，改存放方式與訂貨量；分揀時(shí)高，改包裝與挑揀流程；自提未取高，改提醒與超時(shí)規(guī)則。四種改法的成本差別很大，先改哪一段，看哪一段占比Zui高，別四條一起動(dòng)。

三、把損耗折進(jìn)定價(jià)與排面

損耗算出來不是為了看，是為了用。Zui直接的兩個(gè)用法：折進(jìn)定價(jià)、調(diào)整排面。兩件事都不用改系統(tǒng)，改的是選品會(huì)上的判斷。

（一）定價(jià)：按損耗檔位加一層

我們把品類按損耗分成三檔：低、中、高。低檔按常規(guī)定價(jià)，中檔在定價(jià)時(shí)留出余量，高檔要么提高起訂量、要么干脆不進(jìn)主推。分檔不寫死具體數(shù)字，按自己三個(gè)月的實(shí)際記錄來劃，別人家的比例搬過來往往不適用。

加余量不是漲價(jià)，是在選品階段就把損耗的錢算進(jìn)去。同樣一款菜，按含損耗的價(jià)格賣，賣完是賺的；按不含損耗的價(jià)格賣，賣得越多越緊張，月底還要懷疑是不是員工偷了貨。

（二）排面：高損耗品不進(jìn)首頁

高損耗品不進(jìn)首頁推薦，放在分類頁里，由想吃的人自己找。首頁留給周轉(zhuǎn)快、損耗低的品，這樣首頁每一格都在貢獻(xiàn)利潤，而不是在賭今天到貨好不好。

排面還要和訂貨量對上。高損耗品訂貨量寧可少一點(diǎn)，賣完顯示售罄，也不要一次進(jìn)太多，Zui后在自提點(diǎn)爛掉。售罄會(huì)讓人覺得搶手，爛掉只會(huì)讓人退貨，兩種結(jié)果差得很遠(yuǎn)。

你可以先拿三款品試：一款低損耗、一款中損耗、一款高損耗，各自按檔位定價(jià)和排面，跑兩周看結(jié)果。三款的差別通常比想象中明顯，也更容易說服還在猶豫的同事。

四、選品打分表加一列

示意圖：團(tuán)購分揀臺(tái)上工作人員按訂單分裝生鮮并做挑揀（示意場景，非本項(xiàng)目實(shí)景）

選品會(huì)需要一個(gè)能對比的表，不然每次都在爭誰的感覺更準(zhǔn)。我們的做法是在原有表上加一列損耗檔，再補(bǔ)兩個(gè)輔助字段，五個(gè)字段就能支撐一次討論。

加了這一列之后，討論會(huì)從這品能不能賣變成這品按哪一檔賣。前者是判斷題，容易吵；后者是選擇題，容易出結(jié)論，也容易落到下一步動(dòng)作。

我們建議每月更新一次損耗檔，用Zui近三個(gè)月的記錄，不要用一年前的印象。品類會(huì)變，供應(yīng)商會(huì)換，檔位不更新，表就會(huì)騙人，而且騙的是自己人。

五、試銷與淘汰

新品類不要一次進(jìn)主推。先小批量試銷，跑兩到四周，看三件事：賣完的速度、報(bào)損的量、復(fù)購的比例。三件事都看，才能判斷這個(gè)品值不值得留。

淘汰要干脆。連續(xù)兩輪損耗都在高檔、復(fù)購也上不來的品，直接下架，不要因?yàn)楣?yīng)商關(guān)系好就留著。留著占的是首頁位置和分揀人力，這部分成本很難在報(bào)表上看見，但每個(gè)月都在發(fā)生。

試銷的記錄要留給下一輪用。這一輪賣得快的品，下一輪可以加點(diǎn)量；這一輪報(bào)損高的品，下一輪先減半。記錄不留下，每輪都從零開始，試銷就失去了意義。

你也可以把淘汰做成一次固定動(dòng)作：每月Zui后一周，把損耗檔為高的品列出來，逐個(gè)小結(jié)，能改的改，改不動(dòng)的下。固定動(dòng)作的好處是不用每次開會(huì)重新爭論，也不用等誰先開口。

六、驗(yàn)收：三個(gè)數(shù)與一次復(fù)盤

損耗進(jìn)選品有沒有效果，看三個(gè)數(shù)：單品報(bào)損量、售罄率、退貨件數(shù)。三個(gè)數(shù)都要按單品看，只看大盤會(huì)被平均掉，幾個(gè)爆品的漂亮數(shù)字能把問題蓋住。

示意圖：團(tuán)購分揀臺(tái)上按訂單裝好的生鮮包裹等待裝車（示意場景，非本項(xiàng)目實(shí)景）

復(fù)盤不用長，一個(gè)月一次，半小時(shí)夠?？茨膸讉€(gè)品的損耗檔變了，為什么變；看新進(jìn)的品有沒有按檔位定價(jià)；看淘汰的品有沒有真的下架。三件事對上，這套方法就在跑，對不上，說明表只是填了沒看。

復(fù)盤的結(jié)果要落成一兩句結(jié)論，寫進(jìn)下個(gè)月的選品表備注里，別只停在會(huì)上點(diǎn)頭。下一次開會(huì)先看上次那兩句有沒有做到，做到了再談新問題。

我們見過團(tuán)隊(duì)把損耗表做得很細(xì)，但選品會(huì)從來不看，Zui后還是按報(bào)價(jià)選品。表是給人用的，不進(jìn)會(huì)議議程，就等于沒做，做久了大家還會(huì)覺得填表是負(fù)擔(dān)。

總結(jié)與合作通道

（一）價(jià)值總結(jié)

把損耗算進(jìn)選品，核心是三件事：損耗按四段拆開記，責(zé)任才落得下去；按低中高三檔折進(jìn)定價(jià)與排面，高損耗品不進(jìn)首頁；選品表加一列損耗檔，讓它成為會(huì)議上的共同語言。再配上小批量試銷和每月一次的淘汰，選品就從感覺變成了可以討論的判斷。

對東莞做社區(qū)團(tuán)購與生鮮零售的團(tuán)隊(duì)來說，這樣做的好處不是把損耗降到零，而是知道哪一筆損耗值得承擔(dān)、哪一筆不值得。這個(gè)判斷一旦穩(wěn)定，選品會(huì)的效率會(huì)明顯不一樣。

（二）合作通道

我們在東莞的社區(qū)團(tuán)購、生鮮自提與社區(qū)商城場景里承接選品與損耗管理的落地，包括損耗四段臺(tái)賬、檔位劃分、選品表字段與試銷淘汰流程的梳理，也做既有團(tuán)購系統(tǒng)、分揀工具與供應(yīng)商結(jié)算數(shù)據(jù)的對接。你要是準(zhǔn)備動(dòng)手，先把上個(gè)月的報(bào)損單翻出來，按四段歸一遍，歸不進(jìn)去的那部分，就是記錄還沒立起來的地方。

特別說明：這篇講的是選品與損耗的記錄方法，不構(gòu)成對毛利或經(jīng)營結(jié)果的承諾；實(shí)際損耗受品類、季節(jié)、冷鏈條件與執(zhí)行力度影響，需以企業(yè)自身的臺(tái)賬為準(zhǔn)。損耗檔位按各自臺(tái)賬劃定，不宜照搬他處數(shù)據(jù)。文中場景為示意，配圖由AI 生成，非實(shí)拍。

拓展閱讀：

問：只有報(bào)損總數(shù)，沒有分段的記錄，怎么開始？

答：先用一周做一次全流程跟單。挑三個(gè)品，從到貨點(diǎn)數(shù)、入庫、分揀到自提，每一步記數(shù)量和原因，一周后你就有四段的底數(shù)。一周的數(shù)據(jù)不用很jingque，能分出四段就夠。再按底數(shù)劃檔，比憑印象定檔可靠得多。

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