前段時(shí)間，我和一個(gè)開(kāi)燒烤店的老大哥吃飯，他跟我吐槽Zui近選飲品快選吐了。

凍梨汽水、荔枝汽水、橘子汽水各種花里胡哨的新品，消費(fèi)者看著新鮮，買(mǎi)過(guò)一次就不回頭了。

唯獨(dú)大窯的貨，放進(jìn)去就不用操心，烤串剛端上來(lái)，客人第一句就是“來(lái)兩瓶大窯”。

你猜怎么著？Zui近他發(fā)現(xiàn)大窯偷偷上了款叫“20香”的新品，根本不打什么國(guó)貨情懷牌，直接明說(shuō)就是配燒烤、配火鍋的。

好多老客人喝了評(píng)價(jià)兩極，有人覺(jué)得味道怪，有人覺(jué)得解辣解膩比以前的還好喝。

我特意去查了下這事，越看越有意思，這不就是很多老板想破頭都沒(méi)搞懂的生意邏輯嗎？

你有沒(méi)有發(fā)現(xiàn)，前幾年好多品牌都愛(ài)打“國(guó)貨情懷”？

小時(shí)候的味道、國(guó)民laozihao、國(guó)人自己的品牌，一套組合拳打出來(lái)，確實(shí)能火一陣。

可時(shí)間長(zhǎng)了你就會(huì)發(fā)現(xiàn)，消費(fèi)者的情懷總會(huì)有耗光的那天。

你說(shuō)你是國(guó)貨，另一個(gè)品牌說(shuō)自己是更老的國(guó)貨，比你還便宜，客戶扭頭就走了。

大窯前幾年也吃過(guò)這個(gè)紅利，靠著復(fù)古包裝和童年味道火遍了全國(guó)的路邊攤。

現(xiàn)在人家直接不玩情懷這套了，轉(zhuǎn)頭往“佐餐場(chǎng)景”里死磕，你知道為什么嗎？

我見(jiàn)過(guò)太多做產(chǎn)品的老板，上來(lái)就說(shuō)自己的產(chǎn)品用料多好、工藝多牛、情懷多足。

可你有沒(méi)有問(wèn)過(guò)，客戶買(mǎi)你的產(chǎn)品，到底是為了啥？

夏天陪朋友吃火鍋，辣到舌頭麻，你拿起一瓶汽水，是為了支持國(guó)貨嗎？

不是啊，你就是想趕緊喝一口解辣，順帶給嘴里降降溫，吃得更爽而已。

和哥們擼串喝啤酒喝脹了，想換個(gè)有味道的飲料，你是為了童年回憶嗎？

也不是啊，你就是想解膩，zuihao還能和烤串的香味搭得上，越喝越舒服。

這就是真相：消費(fèi)者買(mǎi)一個(gè)產(chǎn)品，本質(zhì)買(mǎi)的不是產(chǎn)品本身，而是產(chǎn)品能幫他解決的具體場(chǎng)景問(wèn)題。

之前我有個(gè)做果汁的朋友，天天跟我說(shuō)自己的果汁是鮮榨，沒(méi)有添加劑，比別家健康多了。

賣(mài)了半年虧了幾十萬(wàn)，倉(cāng)庫(kù)里堆了一堆貨賣(mài)不出去。

我給他出了個(gè)主意，別打什么健康牌了，直接去找本地的火鍋店、烤肉店合作，就說(shuō)這款果汁是“解辣解膩專(zhuān)屬”。

吃辣了喝一口，比白水舒服，比汽水健康，火鍋店老板試了試直接就訂貨了。

不到三個(gè)月，他的貨就鋪滿了當(dāng)?shù)?00多家餐飲店，之前囤的貨全賣(mài)空了。

你看，同樣的產(chǎn)品，換個(gè)場(chǎng)景去賣(mài)，結(jié)果天差地別。

秘訣就是你別總盯著自己的產(chǎn)品有多好，要盯著用戶在什么場(chǎng)景下需要你的產(chǎn)品。

咱們?cè)倩氐酱蟾G這次的新品，為什么人家放棄“國(guó)貨”敘事，專(zhuān)打佐餐場(chǎng)景？

以前大家買(mǎi)大窯，可能是沖著“小時(shí)候的味道”，買(mǎi)個(gè)情懷。

可現(xiàn)在消費(fèi)者出去吃飯，根本不會(huì)想那么多，什么能讓這頓飯吃得更舒服，我就買(mǎi)什么。

大窯把產(chǎn)品和“燒烤”“火鍋”綁定在一起，等于給了消費(fèi)者一個(gè)非常明確的購(gòu)買(mǎi)理由：吃重口的飯，就喝大窯。

你想想，下次你去吃火鍋，看到菜單上寫(xiě)著“大窯20香·火鍋好搭檔”，是不是順手就點(diǎn)了？

這比說(shuō)一百句“我們是國(guó)貨品牌”管用多了。

這就是賣(mài)結(jié)果的核心：別跟客戶說(shuō)你是什么，要跟客戶說(shuō)用了你之后能獲得什么具體好處。

好多人說(shuō)大窯這次新品口碑兩極，會(huì)不會(huì)失?。?/p>

我反而覺(jué)得這才是正常的。

你想啊，一款汽水，不可能讓所有人都喜歡。

愛(ài)吃辣、愛(ài)擼串的人，覺(jué)得它解辣解膩，就是好產(chǎn)品。

不愛(ài)吃重口的人，覺(jué)得味道奇怪，壓根就不是人家的目標(biāo)客戶。

做產(chǎn)品Zui忌諱的就是想討好所有人，Zui后誰(shuí)都討好不了。

你只要抓住那批核心用戶，解決他們?cè)诰唧w場(chǎng)景下的痛點(diǎn)，就不愁賣(mài)不動(dòng)。

記住這個(gè)公式：明確場(chǎng)景+解決痛點(diǎn)=用戶主動(dòng)買(mǎi)單。

你產(chǎn)品再好，用戶不知道什么時(shí)候用，他就不會(huì)買(mǎi)。

你把場(chǎng)景說(shuō)透了，用戶到了那個(gè)場(chǎng)景，第一時(shí)間就會(huì)想到你。

我還見(jiàn)過(guò)一個(gè)開(kāi)奶茶店的小姑娘，之前開(kāi)在商業(yè)街，和十幾家奶茶店卷價(jià)格、卷口味，虧得快交不起房租了。

后來(lái)她把店搬到了寫(xiě)字樓樓下，砍掉了一半的產(chǎn)品，只賣(mài)兩款：一款是“上午醒神咖啡奶茶”，一款是“下午解膩果茶”。

就這么簡(jiǎn)單的改動(dòng)，第一個(gè)月就盈利了。

上班族上午犯困，看到“醒神”兩個(gè)字就會(huì)買(mǎi)。

下午吃了外賣(mài)嘴里膩，看到“解膩”兩個(gè)字就會(huì)點(diǎn)。

你看，哪有什么難做的生意？

無(wú)非是你沒(méi)找對(duì)用戶的具體使用場(chǎng)景，沒(méi)把自己的產(chǎn)品和用戶的具體需求綁定在一起。

很多老板總覺(jué)得要做全網(wǎng)爆品，要讓所有人都喜歡，其實(shí)根本沒(méi)必要。

你哪怕只抓住一個(gè)小場(chǎng)景，服務(wù)好一群有具體需求的人，就足夠你活得很滋潤(rùn)了。

現(xiàn)在你再看大窯的操作，是不是一下就通透了？

人家根本不是不做國(guó)貨了，是發(fā)現(xiàn)情懷不能當(dāng)飯吃，用戶的真實(shí)需求才是長(zhǎng)久的生意。

以前消費(fèi)者愿意為情懷買(mǎi)單，那是圖新鮮。

現(xiàn)在消費(fèi)者越來(lái)越理性，你不能給他一個(gè)具體的購(gòu)買(mǎi)理由，他憑什么一直買(mǎi)你的？

不管你是開(kāi)餐館的、賣(mài)日用品的、還是做服務(wù)的，這個(gè)邏輯都通用。

別總想著打什么情懷牌、感情牌，先想明白你的客戶在什么場(chǎng)景下Zui需要你。

把這個(gè)場(chǎng)景打透，把這個(gè)場(chǎng)景下的痛點(diǎn)解決好，客戶自然會(huì)主動(dòng)找上門(mén)。

Zui后我想說(shuō)，下次你再給自己的產(chǎn)品做宣傳的時(shí)候，先別急著說(shuō)自己的產(chǎn)品有多好。

先問(wèn)自己三個(gè)問(wèn)題：我的客戶在什么場(chǎng)景下用我的產(chǎn)品？用我的產(chǎn)品能解決他什么具體問(wèn)題？我能不能把這個(gè)場(chǎng)景和好處直接說(shuō)給他聽(tīng)？

把這三個(gè)問(wèn)題想明白，你會(huì)發(fā)現(xiàn)賣(mài)貨根本沒(méi)那么難。

—— 龍兵AI增長(zhǎng)破局圈.老趙講成交