飲用水行業(yè)常年被頭部品牌壟斷，近幾年配送平臺的興起，美團、餓了么等渠道反向擠壓，中小水站正在被批量淘汰。

在這個不是革新就是淘汰的節(jié)點，青藍送水異軍突起，用一套完全不同的商業(yè)邏輯，殺出一條生路。

青藍送水上線兩年，業(yè)務擴張到十幾個省份，配送點500+，累計注冊用戶近千萬。

今天就來拆解一下，青藍送水“免費喝水”的背后，究竟藏著怎樣的生意？

青藍吸引用戶的方式很簡單，就是“免費喝水”。

很多人聽見"免費送水"，第一反應就是這怎么賺錢？利潤本來就薄，現(xiàn)在給用戶免費喝水，這不是賠本買賣嗎？  

先別急，我們看看這個免費喝水是怎么回事。

邏輯很簡單，用戶花39.8元買2桶水，參與24天每日抽獎，保底全額返還，相當于免費喝水。

這個設計，有兩個好處：

1、讓用戶養(yǎng)成習慣

每日抽獎的設定，就是為了讓用戶每天都能夠登錄平臺，不僅提高了平臺的活躍度，用戶熟悉平臺之后也會更有信任感，復購率自然提升。

2、讓用戶自動裂變

當用戶發(fā)現(xiàn)了免費喝水這件好事是真的，肯定會主動分享給自己的親朋好友，并且推薦還能賺錢，用戶就會更加積極宣傳，熟人推薦的轉(zhuǎn)化率，往往比公域引流的高。

更何況，現(xiàn)在在公域獲客的均價是30-120元不等，畢竟貴，轉(zhuǎn)化率還低，粘性也弱，大多數(shù)都是一次性買賣。

而用一桶水的成本，換來一個有消費力、高度活躍、還可能自動裂變的真實用戶。

免費喝水只是第一步，當這個用戶被留在平臺上后，真正的變現(xiàn)才剛剛開始。

送水成本高也是水行業(yè)長期以來的痛點，而青藍送水面對這個點，給出了新的方案。以輕資產(chǎn)創(chuàng)業(yè)的形式，讓用戶送水。

這個設計好在哪里呢、讓用戶幫忙推廣賣水，或許用戶會覺得困難，但是送水相對來說就容易很多，門檻放低，才會有更多人愿意嘗試。

針對不同需求和情況，青藍設計了三種不同的層級。

社區(qū)站長（零門檻）

收益：3元/桶配送費+復購10%傭金

盟主

投入2499元成為社區(qū)級配送節(jié)點，平臺鋪貨100 桶，無需囤貨

收益：負責2-3 公里內(nèi)的配送與推廣，每送1箱水（2桶）可賺4元推廣費+6元配送費。用戶復購可享10%傭金

服務商

投入2.9萬元，可管理區(qū)域配送網(wǎng)絡

收益：推廣費2.5元/桶，配送服務費3元/桶，用戶復購享12%傭金。

除自身收益外，可抽取下級盟主20%的利潤分成

這個設計不只是解決了送水的問題，當用戶拿到收益之后，送得越多賺得越多，再加上推薦獎勵，用戶就會自發(fā)地推薦裂變，助力品牌在市場快速鋪開。

免費送水不是終點

生態(tài)變現(xiàn)才是終點

一、本地生活廣告變現(xiàn)

一個深度綁定家庭用戶、掌握其住址和消費習慣的平臺，本身就是極具價值的精準廣告載體。周邊商超、餐飲、家政、教育……每一個本地商家，都愿意為這樣的精準觸達付費。

二、平臺商業(yè)化服務

隨著用戶規(guī)模擴大，平臺可以向水站收取增值服務費，為商家提供數(shù)據(jù)分析、營銷工具、供應鏈金融等配套服務。水站從"被平臺整合的對象"，逐漸成為"平臺生態(tài)的付費用戶"。

三、跨品類消費延伸

有了穩(wěn)定的家庭用水用戶，平臺可以自然延伸至飲水機、凈水設備、健康食品、家居用品等品類。用戶對"送水"品牌的信任，是這種延伸的大護城河。

一旦生態(tài)跑通，平臺的價值遠不止于"送了多少桶水"。

這套邏輯，和瑞幸咖啡早期虧錢賣咖啡換流量、拼多多早期百億補貼砸用戶的邏輯，本質(zhì)上是一脈相承的。

先擴大用戶規(guī)模，再構(gòu)建商業(yè)生態(tài)。先做大流量池，再開閘放水變現(xiàn)。

免費送水，是青藍打入家庭場景的"敲門磚"。 而敲開門之后，門里面是一個完整的生活消費生態(tài)。

傳統(tǒng)的水行業(yè)還在一輪又一輪打價格戰(zhàn)，青藍送水已經(jīng)跳出了這場戰(zhàn)爭。 

它看到的，是水背后的流量，它構(gòu)建的，是流量背后的生態(tài)， 它真正要的，是生態(tài)背后的未來。

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