微三云陳明鳳：六次易主的武陵酒，卻被搞IT的盤(pán)活了，“短鏈模式”有什么妙處？-公嗲嗯好大好漲H,精品人妻無(wú)碼日本一區(qū)二區(qū)三區(qū)メイリン モデルコレクション メイ

換了五任“主人”都沒(méi)能盤(pán)活的老酒廠，Zui終卻被一個(gè)酒行業(yè)的外行人給盤(pán)活了。他用的方法，深耕白酒行業(yè)的從業(yè)人員可能壓根想不到，但事實(shí)證明非常有效。

一家曾在產(chǎn)品上戰(zhàn)勝過(guò)茅臺(tái)的老酒廠，因?yàn)楦簧蠒r(shí)代腳步，命運(yùn)多舛。

它曾在十八年的時(shí)間里，換了六任“主人”，嘗試了各種辦法，非但沒(méi)發(fā)展起來(lái)，Zui后還深陷虧損泥潭。直到2015年，一位白酒行業(yè)的圈外人，用一種顛覆傳統(tǒng)的模式，將它給“盤(pán)活”了。

這家老酒廠便是武陵酒業(yè)。如今的武陵酒業(yè)，雖然規(guī)模不大，但憑借著模式的優(yōu)勢(shì)，發(fā)展勢(shì)頭卻很猛。而且它已經(jīng)走出大本營(yíng)，開(kāi)始向全國(guó)進(jìn)軍。

它的這套模式究竟有何特殊之處？又能否應(yīng)對(duì)新的挑戰(zhàn)？

盤(pán)活老酒廠的“短鏈模式”，有何奧秘？

1、傳統(tǒng)模式：傳統(tǒng)白酒企業(yè)的商品流通往往是依賴(lài)“大商”，大商從酒廠壟斷貨源，然后再層層批發(fā)給銷(xiāo)售終端。

在這種傳統(tǒng)的模式下，商品價(jià)格層層加碼，酒廠往往沒(méi)什么定價(jià)權(quán)，廠家與消費(fèi)者之間如同隔著一座“大山”。

2、武陵酒業(yè)的“短鏈模式”，則砍掉了中間的大商和各級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商，減少了產(chǎn)品的流通層級(jí)，由酒廠直接面對(duì)消費(fèi)終端。

在砍掉了大部分中間環(huán)節(jié)后，武陵酒的終端利潤(rùn)保持在20%~30%，相比之下，大部分名酒的終端利潤(rùn)為3%~8%。

武陵酒也能獲得更多的利潤(rùn)。據(jù)酒業(yè)家的數(shù)據(jù)，在這套模式下，終端拿走30%左右的利潤(rùn)，企業(yè)拿走40%左右，剩下的30%左右則被用做消費(fèi)者培育。

因此，武陵酒的盈利能力也提高了不少。數(shù)據(jù)顯示，從2018年至2022年，武陵酒的毛利率從73.93%提升至84.86%。

“盟主”、“擔(dān)當(dāng)聯(lián)盟”和“普通成員”

為了方便管理以及激發(fā)終端客戶(hù)的積極性，將終端客戶(hù)分成了“盟主”、“擔(dān)當(dāng)聯(lián)盟”和“普通成員”三個(gè)類(lèi)別，該公司會(huì)從合作終端中選取20%成立擔(dān)當(dāng)聯(lián)盟（由盟主和成員構(gòu)成）。

如果普通終端客戶(hù)想進(jìn)入擔(dān)當(dāng)聯(lián)盟，首先銷(xiāo)售額要達(dá)到要求，上醬、中醬、武陵王三個(gè)系列的產(chǎn)品至少簽約在60萬(wàn)；另外就是要認(rèn)同武陵酒的價(jià)值觀和文化。

其實(shí)，盟主本質(zhì)上就是某個(gè)區(qū)域的代表，牽頭負(fù)責(zé)所在區(qū)域的日常會(huì)議、活動(dòng)，聯(lián)盟成員就是某個(gè)區(qū)域的核心終端，而非擔(dān)當(dāng)聯(lián)盟終端就是普通的代理商。

武陵酒4條業(yè)務(wù)線

4條業(yè)務(wù)線(客戶(hù)直營(yíng)、客戶(hù)代理商、終端直達(dá)，電商自營(yíng))，強(qiáng)化了所投入資源的有效供給，并讓企業(yè)理念、推廣政策、產(chǎn)品信息等更準(zhǔn)確和及時(shí)的觸達(dá)消費(fèi)者。

在拓展客戶(hù)方面，武陵升級(jí)了“新經(jīng)銷(xiāo)”和“友享薈”兩個(gè)新模式

“新經(jīng)銷(xiāo)”。在核心終端店中發(fā)掘價(jià)值觀趨同、模式認(rèn)同、產(chǎn)品認(rèn)同的合作伙伴，將其升級(jí)為經(jīng)商業(yè)伙伴，從原來(lái)的團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)延伸到終端分銷(xiāo)業(yè)務(wù)上，讓“新經(jīng)銷(xiāo)”伙伴的生意從百萬(wàn)級(jí)別進(jìn)入到千萬(wàn)級(jí)別

“友享薈”。對(duì)具有人脈資源的行業(yè)外伙伴 (多是武陵忠實(shí)的粉絲)進(jìn)行賦能，將用戶(hù)教育、系統(tǒng)運(yùn)營(yíng)、組織體系做成細(xì)致的銷(xiāo)售方案包給予合作伙伴該模式推出不到一年，2021年第 1家“友享薈”的銷(xiāo)量已經(jīng)達(dá)到3000 萬(wàn)的規(guī)模，成效顯著。

短鏈模式優(yōu)點(diǎn)

1. 對(duì)于終端的掌控強(qiáng)，方便價(jià)格管控、業(yè)績(jī)考核等管理工作的進(jìn)行

2. 渠道層級(jí)少，有助于降低渠道成本，提高毛利率，增加終端推力

3. 銷(xiāo)售人員職責(zé)更集中，有助于提高工作效率

4.雖然直接對(duì)接終端，但也在終點(diǎn)中加設(shè)消費(fèi)者培育功能的售賣(mài)方式，在消費(fèi)者培育方面效果更直接

5. 銷(xiāo)售人員更貼近市場(chǎng)，對(duì)于消費(fèi)者偏好變動(dòng)反應(yīng)更快

6. 基地市場(chǎng)十分穩(wěn)固，發(fā)展穩(wěn)健

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