認證檢測服務(wù)行業(yè)由于過去都是政府管控，并且由研究院所負責(zé)相應(yīng)的測試業(yè)務(wù)，因此屬于政府高度壟斷的領(lǐng)域，尚不足以稱之為行業(yè)。但是，隨著中國改革開放的不斷深入，中國已經(jīng)成為了世界的制造工廠，國外企業(yè)在向中國出口產(chǎn)品或者在中國制造產(chǎn)品并銷售的過程中遇到了認證的壁壘。正因如此，中國政府在2001年加入WTO 時，也不得不承諾逐步向世貿(mào)成員國開放認證檢測領(lǐng)域，并在五年內(nèi)完全開放。

過去，認證檢測完全屬于所謂的“賣方市場”，即檢測機構(gòu)只要獲得政府的授權(quán)即可，企業(yè)不得不主動將相關(guān)的業(yè)務(wù)送上門，并且所有的決定權(quán)都在檢測手中，比如價格或者檢測的進度等。但是，隨著加入世貿(mào)以及承諾的逐步落實，中國政府也意識到應(yīng)該打破現(xiàn)有的局面，引入競爭，提升國內(nèi)檢測機構(gòu)的競爭能力，才能夠在完全放開市場后有實力與外資檢測機構(gòu)進行競爭。2003年實施CCC強制性認證，政府將檢測資質(zhì)授權(quán)給多家檢測機構(gòu)。雖然還沒有完全放開，但是企業(yè)已經(jīng)有了有限選擇的余地了，而且，隨著開放程度的不斷提高，企業(yè)選擇的機會也越來越多。譬如，以前家電CCC認證的檢測業(yè)務(wù)絕大部分落在了中國家電研究院（即以前的北家所）和威凱（即以前的廣家所），廣東家電企業(yè)一般來講只能選擇到威凱進行CCC檢測。但是，隨著市場的開放，現(xiàn)在賽寶和廣安所也獲得了越來越多的家電CCC檢測授權(quán)，開始與威凱爭奪市場，導(dǎo)致競爭的出現(xiàn)。

在非強制性業(yè)務(wù)方面，這種競爭的局面更加的明顯。譬如RoHS檢測，屬于自我聲明的一種認證模式，只要具備符合指令規(guī)定的相應(yīng)測試儀器便可以開展測試業(yè)務(wù)，目前中國市場上存在大量的開展RoHS檢測的公司。雖然是該領(lǐng)域的，但是企業(yè)還是擁有極大的選擇權(quán)，基本上形成了所謂的“買方市場”，即檢測公司需要主動采取行動爭取客戶的檢測業(yè)務(wù)以支持業(yè)務(wù)的生存與發(fā)展。

當(dāng)一個行業(yè)出現(xiàn)了買方市場的現(xiàn)象，產(chǎn)品或服務(wù)提供者就需要將企業(yè)的發(fā)展導(dǎo)向從以前的“產(chǎn)品導(dǎo)向”轉(zhuǎn)變成為“營銷導(dǎo)向”，營銷也因此成為了企業(yè)的核心工作，因為營銷將使得企業(yè)懂得如何在激烈的市場中建立自身的核心競爭力以獲得企業(yè)的發(fā)展。

那么，營銷到底是什么呢？

從社會角度看，營銷是個人或集體通過創(chuàng)造，提供出售，并與別人自由交換產(chǎn)品和價值，以獲得其所需所欲之物的一種社會過程。

從管理的角度看，營銷是計劃和執(zhí)行關(guān)于商品、服務(wù)和創(chuàng)意的觀念、定價、促銷和分銷，以創(chuàng)造符合個人和組織目標的交換的一種過程。

以上是從理論上闡述了營銷的定義，相對比較抽象。簡單來看，營銷就是企業(yè)發(fā)現(xiàn)客戶需求，并采取適當(dāng)?shù)氖侄螡M足客戶需求同時獲得相應(yīng)回報的過程。具體來說，營銷解決企業(yè)兩個方面的問題：（1）發(fā)現(xiàn)客戶需求；（2）有預(yù)期回報的滿足客戶需求。在競爭的行業(yè)里，企業(yè)的所有工作都是圍繞這兩個方面來開展的。

在“賣方市場”階段，企業(yè)沒有必要主動去了解客戶的需求，因為企業(yè)會主動提供業(yè)務(wù)，但是，在“買方市場”階段，不了解客戶的需求，就無法為企業(yè)提供合適的解決方案，無法解決企業(yè)存在的問題，企業(yè)有權(quán)利選擇其他勝任的服務(wù)提供者，我們便會面臨失去客戶的危險，進而影響到企業(yè)的生存問題。

發(fā)現(xiàn)客戶的需求是開展營銷工作的前提，也是企業(yè)的一項繁重的工作。需要解決的問題包括：

1.客戶有哪些需求？怎么去了解客戶的這些需求？這些需求是怎么產(chǎn)生的？哪些需求是有效的需求，能夠為企業(yè)帶來發(fā)展的機遇？怎么判定這些需求是否有效？

2. 企業(yè)內(nèi)部的資源/能力如何？依據(jù)現(xiàn)有的資源/能力，企業(yè)可以滿足這些有效需求中的哪個需求或者哪幾個需求？

3. 有這種有效需求的客戶在哪里？怎么去收集這些客戶的資料？

4. 這些客戶有什么特點？企業(yè)現(xiàn)有的資源可以滿足具有哪些特點的客戶？

5. 競爭對手是否也發(fā)現(xiàn)了客戶的這種需求并捷足先登了？如何了解競爭對手的資料？

6. 如果競爭對手捷足先登，以企業(yè)現(xiàn)有的資源/能力是否可以逆轉(zhuǎn)形勢或者爭取目標的市場份額？

 發(fā)現(xiàn)客戶的需求并確定有能力滿足這種需求后，如何采取有效的方法滿則客戶的需求是決定企業(yè)能夠獲得業(yè)務(wù)增長的直接因素。在決定如何滿足客戶需求的階段需要解決的問題包括：

 1. 在面臨競爭的條件下應(yīng)該如何定位才能迎合客戶的需求？

2. 客戶的需求轉(zhuǎn)化為對哪種產(chǎn)品或服務(wù)的間接需求？這種產(chǎn)品或服務(wù)應(yīng)該具備什么樣的特點？能否通過研發(fā)提供這樣的產(chǎn)品或服務(wù)？

3. 如何給這樣的產(chǎn)品或服務(wù)定價才能夠符合客戶的心理預(yù)期？

4. 采取什么樣的傳播手段才能讓目標客戶了解到企業(yè)能夠提供這樣的產(chǎn)品或服務(wù)？

5. 通過什么渠道才能讓客戶接觸到產(chǎn)品或服務(wù)？

6. 應(yīng)該如何執(zhí)行相應(yīng)的營銷策略？

7. 如何改進客戶服務(wù)的質(zhì)量才能維持與重要客戶的業(yè)務(wù)關(guān)系，確保業(yè)務(wù)的健康增長？

可見，營銷是一項系統(tǒng)的工作，并不僅僅是簡單的將產(chǎn)品或服務(wù)推銷給客戶就結(jié)束了。在接下來的文章中，將會對以上的問題做進一步的闡述。