【舉辦單位】：上海勤思企業(yè)管理咨詢有限公司

【舉辦時(shí)間】：常年招生，公開課預(yù)約開班，內(nèi)訓(xùn)課隨時(shí)開課   聯(lián)系人：李春

【培訓(xùn)對(duì)象】：銷售總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、銷售經(jīng)理、業(yè)務(wù)員、外貿(mào)經(jīng)理、服務(wù)專員等所有從事銷售相關(guān)的人員參加。

【課程費(fèi)用】：RMB 3800/人（含授課、教材、午餐、茶點(diǎn)和稅費(fèi)）

培訓(xùn)背景

1：為什么新業(yè)務(wù)員工作三個(gè)月還沒(méi)有方向感？

2：老員工不知上進(jìn)，推一下動(dòng)一下，怎么辦？

3：客源不知道怎么找？

4：低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)不知道怎么談？

5：面談客戶時(shí)總冷場(chǎng)？找不到話題怎么辦？

6：如何快速識(shí)別客戶真實(shí)意圖？

7：如何讓客戶快速了解產(chǎn)品？

8：為什么業(yè)務(wù)員遇到挫折就灰心不敢出門拜訪客戶？

.........

銷售人員遇到的問(wèn)題，都能在這里找到答案！

培訓(xùn)收益：

投入回報(bào)：讓企業(yè)賺100倍的培訓(xùn)投入費(fèi)用；

節(jié)省時(shí)間：節(jié)省企業(yè)1年自我摸索的時(shí)間；

新人存活：新員工存活率提升40%；

激發(fā)動(dòng)力：讓老員工業(yè)績(jī)提升20%；打開銷售新思路。

團(tuán)隊(duì)精神：讓員工更多交流、彼此深入了解，更懂得如何相互配合；

企業(yè)文化：讓員工更感恩公司與老板。

課程大綱

課程大綱：

課前探討：

1：你是誰(shuí)？

2：怎么做？如何做？

一講：銷售基礎(chǔ)

一、市場(chǎng)行情分析

1. 挖掘市場(chǎng)行情   

2.客戶需求的理性與感性如何平衡   

3.賣買市場(chǎng)轉(zhuǎn)化后的市場(chǎng)主導(dǎo)

二、職業(yè)化商務(wù)禮儀

1.如何讓人一見傾心？

1）職業(yè)化著裝   

2）職業(yè)化語(yǔ)言   

3）職業(yè)化儀態(tài)

三、職業(yè)情商與態(tài)度

1.職業(yè)情商

2.職業(yè)態(tài)度

四、狼性精神

1. 弱肉強(qiáng)食、適者生存法則

2.狼性戰(zhàn)斗精神

3. 狼性團(tuán)隊(duì)

第二講：話術(shù)流程

一、銷售背景分析

1.案例分析：世界巨頭的轟然倒下與新生代企業(yè)的崛起

2. SWOT分析法

3. 實(shí)戰(zhàn)演練：30秒讓人記住你的公司

二、商務(wù)話術(shù)定制

1.如何讓客戶記住你

1）自我介紹    

2）產(chǎn)品介紹

實(shí)戰(zhàn)演練：15秒讓客戶記住你的產(chǎn)品

2. 競(jìng)品應(yīng)對(duì)技巧

1）客戶為什么會(huì)進(jìn)行競(jìng)品對(duì)比    

2）如何應(yīng)對(duì)競(jìng)品

實(shí)戰(zhàn)演練：競(jìng)品話術(shù)如何制定

三、銷售心經(jīng)

1.挖掘客戶信息

1）客戶需求  

2）決定權(quán)  

3）許可權(quán)  

4）用發(fā)問(wèn)的方式交流

案例分析：

1) 客戶發(fā)問(wèn)技巧  

2) 2）上司發(fā)問(wèn)技巧   

3) 3）下屬發(fā)問(wèn)技巧

2.換位思考

1）如何換位思考

案例分析：印象深刻的產(chǎn)品營(yíng)銷口號(hào)

3.陳述式銷售

1）模糊銷售呈現(xiàn)   

2）陳述銷售呈現(xiàn)

案例分析：自我消費(fèi)場(chǎng)景分享

實(shí)戰(zhàn)演練：現(xiàn)場(chǎng)銷售場(chǎng)景演練

四、客戶開發(fā)流程

1.拜訪準(zhǔn)備

1）面談前的軟件準(zhǔn)備    

2）面談前的硬件準(zhǔn)備

2.客戶開發(fā)思路

1）有效破冰：設(shè)定開場(chǎng)劇本   

2）儲(chǔ)備溝通：準(zhǔn)備話題內(nèi)容  

3）挖掘痛點(diǎn)：建立合作需求

4）設(shè)定背景：切入合作主題   

5）銷售價(jià)值：拋售關(guān)鍵賣點(diǎn)  

6）嘗試締結(jié)：初步假定成交

7）深化合作：清除購(gòu)買異議   

8）再次締結(jié)：再次假定成交

3.后續(xù)維系技巧

案例分析：大客戶流失的案例分享與探討

第三講：心理戰(zhàn)役

一、讀懂客戶

1.DISC在銷售中的運(yùn)用

1）老虎性格解讀及銷售應(yīng)用   

2）孔雀性格解讀及銷售應(yīng)用  

3）考拉性格解讀及銷售應(yīng)用

4）貓頭鷹性格解讀及銷售應(yīng)用

2.如何洞察并左右客戶的思維

1）銷售9大心理效應(yīng)

二、銷售行為學(xué)

1.把握客戶痛點(diǎn)和產(chǎn)品賣點(diǎn)

1）痛點(diǎn)：痛苦抱怨糾結(jié)   

2）癢點(diǎn)：想要向往激動(dòng)   

3）賣點(diǎn)：特色巧妙展示

案例分析：自我銷售產(chǎn)品及客戶的經(jīng)驗(yàn)分享

2.銷售成交的引爆點(diǎn)

1）人員屬性：禮貌/熱情/耐心/尊貴/服務(wù)   

2）流程屬性：效率/保障/細(xì)節(jié)/利益

3）企業(yè)屬性：仗義/認(rèn)同/榮譽(yù)   

4）商品屬性：實(shí)惠/時(shí)尚

三、消費(fèi)心理分析

1. 消費(fèi)心理

案例分析 推銷方格

第四講：談判戰(zhàn)術(shù)

一、信任感

1. 如何讓客戶信任你

二、銷售談判

1. 談判金三角   

2. 談判10大禁忌

3.談判流程

1）談判計(jì)劃與準(zhǔn)備  

2）談判實(shí)施技巧  

3）談判后跟蹤

實(shí)操演練：現(xiàn)場(chǎng)談判模擬演練

第五講：電銷維系

一、電銷技巧

1.電話銷售的素質(zhì)   

2.電話銷售策劃

1）明確呼出的目的   

2）明確呼出的效果   

3）預(yù)設(shè)的應(yīng)對(duì)準(zhǔn)備   

4）所需資料的準(zhǔn)備

3.電話銷售溝通技巧

1）呼出硬件儲(chǔ)備   

2）呼出人員狀態(tài)調(diào)節(jié)   

3）調(diào)動(dòng)客戶接聽情緒   

4）開場(chǎng)白的技巧

案例分析：客戶一直忙碌婉拒電話如何破局

二、二次邀約

1.回訪時(shí)間   

2. 回訪內(nèi)容   

3. 回訪技巧  

4.回訪記錄

三、客戶維系

1.客戶維系技巧

案例分析：客戶的維系方法

第六講：投訴處理

一、客戶個(gè)性劃分

1. 理智型客戶   

2. 沖動(dòng)型客戶   

3. 沉默型客戶   

4. 猶豫型客戶   

5. 啰嗦型客戶

6. 強(qiáng)勢(shì)型客戶   

7. 迷信型客戶   

8. 多疑型客戶   

9. 神經(jīng)型客戶   

10.小氣型客戶

11.遲疑型客戶

二、客戶投訴

1. 客戶投訴心理   

2.投訴應(yīng)對(duì)策略

三、客戶忠誠(chéng)度培養(yǎng)

1.客戶忠誠(chéng)度與滿意度   

2. 客戶忠誠(chéng)的類型  

3.客戶忠誠(chéng)度的衡量   

4.客戶忠誠(chéng)度的培養(yǎng)與提高