一，廠家需要確定目標代理商的標準，這樣實地操作的市場開發(fā)人員才有依據(jù)可循，有利于迅速確立目標客戶。

　　1，資金水平，對于新進入市場的品牌、資金不充足的廠家來說，這是Zui重要的標準。代理商能夠在本品牌投入的資金越多，可以投入當?shù)厥袌龅馁M用越多，市場啟動就越順利；

　　2，零售網(wǎng)絡，與零售商店的關系如何，是否擁有多而優(yōu)質的零售網(wǎng)絡，這也是與資金同等重要的標準，健全的零售網(wǎng)絡，有利于產(chǎn)品快速進入零售渠道，爭取到好的陳列位置和面積，獲得有利的促銷場地，Zui終有效傳遞到消費者手中；

　　3，對產(chǎn)品的態(tài)度，重視不重視本品牌決定廠家與代理商是否能夠有效溝通，而合作雙方有效的溝通能夠促進產(chǎn)品的良好銷售；

　　4，管理水平，代理商對自己公司的管理水平，對供貨商的管理水平，對零售網(wǎng)絡的管理水平都將影響到該代理商的生意，所以這也是一項重要的標準；

　　5，基礎設施，例如物流配送的車輛，倉庫，辦公地點等等，也需要考察。

　　二，確定下代理商標準，就可以進行實地開發(fā)代理商。

　　第一階段，進入市場初步調研階段

　　一、目標：

　　進入市場，并同時了解、觀察市場信息，競品信息。通過前期了解，對相關人員進行初訪，初次接觸代理商。

　　二、工作內容

　　(一)、進入市場進行初期的調研工作。

　　1、目的：

　　了解競品運作成果，確定目標代理商名單，確定市場開發(fā)方案。

　　2、方法：

　　a、詢問各大、中、小零售商店營業(yè)員、促銷、導購人員

　　b、詢問購買競品或參與促銷的消費者

　　c、詢問競品銷售人員

　　（二）、當?shù)亓闶凵痰暾{研

　　方法：

　　1、觀察競品陳列貨品，生產(chǎn)日期、整齊、豐滿程度，及擺放方法。

　　2、堆頭擺放方法、位置及陳列品種、數(shù)量、面積。

　　3、默記產(chǎn)品價格、品種、著重注意特價產(chǎn)品。

　　4、向促銷導購人員提出產(chǎn)品質疑，了解其專業(yè)程度。

　　5、向貨架主管了解競品銷售代表的拜訪頻率及店內規(guī)范陳列標準

　　6、向營業(yè)員或導購人員了解貨架補貨要求及每周淡旺季補貨頻率和其它情況。

　　7、拜訪終端采購負責人，了解進店手續(xù)、費用明細、折扣及其它情況并邀請向我們提供信譽、實力較好的供貨商名單。并探問競品情況，索要負責人名片。

　　8、尋找競品業(yè)務人員向其了解詳細情況。

　　第二階段，前期調查匯總、代理商篩選階段

　　一、目標：

　　匯總前期調查結果，初步篩選出我們要求的代理商。

　　二、工作內容

　　1，整理各種信息表格；

　　2，初步接觸代理商

　　1)準備工作

　　企業(yè)簡介、產(chǎn)品說明書、營業(yè)執(zhí)照、樣品、質檢報告、衛(wèi)生許可報告、各種認證、各城市調查報告等文件。

　　2)注意事項：

　　a)和代理商初次接觸不要談及雙方敏感的話題，像貿(mào)易條款、首批進貨資金等。

　　b)要充分的講解公司的背景、產(chǎn)品的特點。

　　第三階段，談判簽約

　　一、進行小組公關會

　　1、準備;

　　企業(yè)簡介、產(chǎn)品說明書、營業(yè)執(zhí)照、產(chǎn)品上市方案、銷售計劃、代理商銷售合作方案、樣品、質檢報告、衛(wèi)生許可報告、各種認證、分銷政策、合同范本、年度媒體推廣計劃、年度終端促銷計劃和各城市調查報告

　　2、選擇地點：由市場部確定。

　　3、公關會人員：由市場部與當?shù)劁N售人員共同確定。

　　4、講解內容

　　銷售合作計劃、年度媒體投放計劃、年度終端促銷計劃、上市方案、代理商政策、銷售計劃

　　目的：

　　和代理商達成初步意向，進行深入談判。

　　注意事項：儀容儀表、談吐、舉止規(guī)范；熟練掌握和運用業(yè)務對答錄談判部分；

　　反復演練所展示內容并靈活運用

　　三、談判：

　　內容：代理協(xié)議、銷售計劃、雙方責權。

　　目的：簽訂代理合同、明確雙方責權。

　　四、簽約、督促代理商打款進貨。

　　注意：

　　1，充分的前期準備工作是開發(fā)代理商成功的前提，除了以上內容，針對代理商會提出的問題并在實踐中不斷修改的異議問答也必須充分準備并反復演練直至靈活運用。

　　2，在這里更多的描述實地開發(fā)代理商的方法，對于會議營銷，廣告招商等等招商方式并未論及。