我的銷售心得 有些朋友問我，做銷售這么久有什么心得？我想不外乎幾句話： 對(duì)客戶要長(zhǎng)久，對(duì)渠道要真誠(chéng)，不要將個(gè)人情緒帶到工作中。 對(duì)客戶來講，他看重你的可能是你的產(chǎn)品、可能是你的品牌，可能是你的價(jià)格，可能是你的服務(wù)等等，當(dāng)然Zui后是否選擇你，還有很多其他因素，包括經(jīng)濟(jì)的、政治的等等，是一些非常復(fù)雜的因素Zui后綜合影響的一個(gè)結(jié)果，因此你不要對(duì)一個(gè)項(xiàng)目過于耿耿于懷，你拿下了一個(gè)項(xiàng)目，不見得能夠拿下這個(gè)客戶的第二個(gè)、第三個(gè)項(xiàng)目；同樣，你丟掉了這個(gè)客戶的第一個(gè)項(xiàng)目，也不一定就丟掉后面的項(xiàng)目，而后面的項(xiàng)目有可能比前面的要大的多！因此，對(duì)客戶要長(zhǎng)期的跟蹤，長(zhǎng)期的保持一個(gè)非常良好的、互利互惠的關(guān)系，不要過于急功近利，過于看重眼前利益，拿下項(xiàng)目，大家都好；拿不下，對(duì)不起，拜拜，這樣的人很難有什么大的作為！ 對(duì)渠道，我們要以誠(chéng)相待，以理服人！因?yàn)榍览锩嫘涡紊娜硕加?，有真心?duì)你的，有存心來騙的，要有一雙慧眼。但是我覺得對(duì)渠道重要的是真誠(chéng)，真誠(chéng)的告訴他們你的優(yōu)勢(shì)、你的劣勢(shì)，你能提供給他們的支持、服務(wù)，哪些是你做不到的，不要怕渠道知道你的缺點(diǎn)，因?yàn)槟悴徽f他也會(huì)從別人那里了解到！因此對(duì)渠道要真誠(chéng)的合作，容忍渠道的“小心眼”、“小把戲”，相信絕大多數(shù)渠道是好的，是真心和你合的，“欲取之，先予之”，相信經(jīng)過真誠(chéng)的溝通和交流，渠道一定會(huì)成為你的忠實(shí)伙伴的！ 另外，做銷售很重要的一點(diǎn)是不要將個(gè)人的情緒帶到工作中。這個(gè)情緒知消極、悲觀、憤怒的情緒。因?yàn)橐粋€(gè)人在家庭、單位、組織甚至大街上都能碰上不愉快的事情，但是要自己能夠很快的排遣不良的情緒，千萬不要帶到工作中，這樣對(duì)你沒有任何好處。記得前幾天在公司樓下，我剛剛停好車，準(zhǔn)備上樓的時(shí)候，又過來一輛車，也是大廈內(nèi)部的車，但是由于車位緊張，司機(jī)比較著急的按喇叭希望保安給找一下位置；可是當(dāng)天的保安員卻置若罔聞，根本不理會(huì)這個(gè)司機(jī)，結(jié)果弄的司機(jī)火氣很大，和保安吵了起來；按理說，保安員應(yīng)該和顏悅色的給予解釋一下，因?yàn)榈拇_車位比較緊張，但是這個(gè)保安肯定是早上出門前有哪個(gè)事情不太順，他的脾氣也很大，很大聲的解釋了幾句，甚至聲音比司機(jī)還大，當(dāng)時(shí)正好上班時(shí)間，圍了好多人，結(jié)果司機(jī)一怒之下跑到大堂，找到了保安的經(jīng)理，向保安經(jīng)理一頓投訴，結(jié)果可想而知，當(dāng)天那個(gè)保安就被辭退了；現(xiàn)在想來，如果那個(gè)保安能夠微笑一下，或者和司機(jī)小點(diǎn)聲的解釋一下，結(jié)果可能就很不同。 當(dāng)然各位都會(huì)有自己的點(diǎn)滴的體會(huì)，但是總之人要能夠不斷的把好的總結(jié)下來，將不好的改正，這就是學(xué)習(xí)型組織和學(xué)習(xí)型個(gè)人吧？

昨天和思科的一個(gè)哥們吃飯，席間聊了很多從業(yè)以來的感受，有經(jīng)驗(yàn)，有教訓(xùn)，有感悟，他講了很多故事和經(jīng)歷，我覺得很受啟發(fā)，有一些忘記了，有些記得，想起什么添加什么吧： 1、“回顧從業(yè)以來，我Zui大的收獲是從客戶身上得來的，客戶教會(huì)了我很多！”； 2、“一個(gè)好的銷售，不放過任何一個(gè)機(jī)會(huì)，比如接聽一個(gè)電話，我從不直接回答對(duì)方的問題，總是要搞清對(duì)方的姓名、單位、職務(wù)、聯(lián)系方式和為什么要找我、找我了解這些信息的目的后再給出對(duì)方想要的答案，因?yàn)檎娴膶?duì)方一個(gè)電話之后我們就今生也沒有再聯(lián)系的機(jī)會(huì)了；你如果連這些Zui基本的信息都不了解就給對(duì)方答案的話，對(duì)方對(duì)你的答案也沒有任何的深刻印象，對(duì)你也不會(huì)有好感，因?yàn)橐粋€(gè)連自己的姓名、單位、職務(wù)和聯(lián)系方式都不留的人對(duì)我肯定是不夠尊重的！”； 3、“有很多時(shí)候一個(gè)小的動(dòng)作改變了客戶對(duì)你的看法，一件小事改變了整個(gè)事態(tài)的發(fā)展方向，所以任何時(shí)候都要謹(jǐn)慎的面對(duì)客戶”； 4、“當(dāng)面對(duì)一個(gè)新用戶，以前沒有做過生意，對(duì)客戶的人際關(guān)系也不很清楚的時(shí)候，有一個(gè)很好的介入的方法：看看這個(gè)客戶近3年的項(xiàng)目和成交歷史。近3年來這個(gè)客戶都做過什么項(xiàng)目？這些項(xiàng)目的用戶方負(fù)責(zé)人是誰？這些項(xiàng)目的集成商有誰？用了哪些廠商的產(chǎn)品？這些項(xiàng)目都是誰控盤的？等等，有了這些問題的答案，我想你也有了下一步工作的眉目了”。