一、巧用高價

　　低價給消費者帶來了實惠，所以低價促銷常常作為商家吸引顧客的重要手段，諸如"降價大酬賓"、"打折銷售"、"虧本甩賣"之類的促銷活動屢見不鮮。然而有些產(chǎn)品卻是低價滯銷，高價緊銷。國外有一家珠寶商為了加速資金周轉(zhuǎn)，將經(jīng)銷的珠寶降價銷售，顧客對此反應(yīng)冷淡。有一次老板臨時外出，將繼續(xù)降價的決定寫在一張紙條上留給雇員，由于字寫得潦草，雇員把按1/2的價格誤理解為按2倍的價格賣，沒想到卻被搶購一空。這種營銷，實際上就是高價促銷。一般對于、高檔、貴重產(chǎn)品，高價能使顧客感到貴重、安全、貨真價實，低價反而招人"嫌疑"。在使用價格促銷策略時，不妨采用一些逆向思維，但是在運用中要針對產(chǎn)品特征選擇恰當(dāng)?shù)臅r機。廣州一家電鍍廠專門生產(chǎn)仿古電鍍產(chǎn)品，開業(yè)之際，一反"開張降價大酬賓"的常規(guī)，提出"開業(yè)三天高價迎賓"。原來制造開業(yè)時擺放的仿古產(chǎn)品的模具已被毀，就放在貨架處，物以稀為貴，顧客爭先出高價購買，其知名度也迅速得到提高。

二、無為而治

　　市場競爭越來越激烈，誰擁有更有效的競爭策略，誰就更有可能在競爭中獲得勝利。但競爭是需要付出"斗爭成本"的，不戰(zhàn)而勝，才算勝人一籌?！秾O子兵法 ?謀攻篇》曰："是故，百戰(zhàn)百勝非善者也；不戰(zhàn)而屈人之兵，善之善者也。"在銷售中也可以適當(dāng)來一些無為而治。國外一些企業(yè)進入我國市場后，受到了我國企業(yè)的阻擊，他們紛紛采取兼并手段，或通過收購徹底消滅"對手"，或以控股將"對手"的品牌"消滅"，使我國一些企業(yè)喪失競爭能力，從而達到其不爭而勝的目的。

三、賠錢先行

　　賺錢是企業(yè)銷售的"本性"，但是有時為了賺錢可能需要先賠錢，如果一味地強調(diào)賺，可能Zui終卻是賠，需要辯證看待賺與賠之間的關(guān)系。1991年，鹿苑羊絨集團公司給英國某廠家啟運一批羊絨，由于天津輪船公司不謹(jǐn)慎，貨物延期十幾天，未能上船，這時離交貨期只剩兩天。鹿苑羊絨集團公司的經(jīng)理當(dāng)機立斷：改空運！于是20噸羊絨從天津轉(zhuǎn)運北京，并辦理特快業(yè)務(wù)，準(zhǔn)時抵達英國，為此該公司多花了50萬元。德國的一家公司為保證廣州地鐵二號線能按期試運行，不惜多花300多萬美元，把本應(yīng)海運的地鐵空運至廣州。雖然德國公司為此損失了300多萬美元，但卻贏得了無價的信譽。

四、厚利少銷

　　薄利多銷即通過低價刺激消費，增加銷量，使利潤增加，是一般銷售活動常用的理念。但對于需求價格彈性小的產(chǎn)品，即需求對價格不敏感的產(chǎn)品就不宜采取薄利多銷的戰(zhàn)略，因為這種產(chǎn)品薄利低價不會引起足夠的多銷，總利潤未必能增加。而厚利少銷，因需求對價格不敏感，高價導(dǎo)致的銷量下降不明顯，總利潤反而能增加。對于市場容量小或接近飽和市場的產(chǎn)品也適合厚利少銷，因為薄利多銷會很快使市場飽和，這等于搬起石頭砸自己的腳，厚利少銷則可延長產(chǎn)品的市場生命。

五、適當(dāng)冷淡

　　"顧客是上帝"的觀念，使很多商家的服務(wù)人員講究笑臉相迎，熱情導(dǎo)購，微笑服務(wù)。不讓顧客"自由"一會兒，以熱情"轟炸"到底，反倒使顧客很不自在，在服務(wù)員的熱情陪同下，出于面子只好買點什么，或很費勁地編造一個不購買的"借口"，在"歡迎您下次光臨"的熱情告別聲中，一去不復(fù)返?？梢?，對顧客"熱情"還是"冷淡"，應(yīng)辯證地看待。對顧客感興趣的產(chǎn)品應(yīng)當(dāng)熱情解答說明，除此之外應(yīng)適當(dāng)"冷淡"顧客，任其自由選擇、觀看、思考和決策，使顧客較為自由地逛商場選購商品。

六、后發(fā)制勝

　　人無我有，先下手為強，講究先發(fā)制勝，在市場營銷中屢見不鮮，如搶先推出換代產(chǎn)品，搶占下一輪市場；搶先降價，提高市場占有率；搶先奪得廣告標(biāo)王，產(chǎn)生轟動效應(yīng)等，均屬先發(fā)制勝。而"人有我優(yōu)，人優(yōu)我廉"，緊跟競爭對手其后的后發(fā)制勝策略也大有用武之地。原因在于：其一，吸取先發(fā)者的教訓(xùn)，穩(wěn)扎穩(wěn)打，減少風(fēng)險；其二，針對先發(fā)者的"失足"迎頭趕上，成為成功者；其三，不急于參戰(zhàn)，靜觀鷸蚌相爭，專收漁翁之利。先發(fā)制勝還是后發(fā)制勝全在于營銷中的辯證運籌。

七、克制銷售

　　企業(yè)為了擴大市場占有率，增加盈利，需要采取廣告、公關(guān)、人員推銷、營業(yè)推廣四大促銷策略進行促銷，但是大量地、無克制地銷售未必就是上策。產(chǎn)品在緊銷的時候，應(yīng)需要克制銷售，嚴(yán)把質(zhì)量關(guān)，寧缺毋濫，才能保有其品牌價值。即使在生產(chǎn)能力具備的情況下，企業(yè)為了穩(wěn)扎穩(wěn)打，使銷售服務(wù)的擴大與銷售量的擴大相適應(yīng)，也需要克制銷售。在換代產(chǎn)品未成熟開發(fā)出來之前，不能讓老產(chǎn)品市場飽和，這時也需要克制銷售，穩(wěn)住市場。娃哈哈的"饑餓銷售法"就是克制銷售的成功案例。娃哈哈為了制造市場供不應(yīng)求的轟動效應(yīng)，曾經(jīng)一度故意對銷售者的訂貨量不予滿足，打一個缺口，大量經(jīng)銷商反而更加積極地爭取經(jīng)銷娃哈哈產(chǎn)品。一般來說，新產(chǎn)品上市之初的供貨量非常少，不能滿足市場的需求，會給顧客一種熱賣的感覺。

八、露缺宣傳

　　宣傳產(chǎn)品的優(yōu)點，無疑會有助于塑造良好的產(chǎn)品形象，但報喜不報憂式的宣傳，有時會使顧客對宣傳的可信度大打折扣。而敢于暴露缺陷的露缺式宣傳，反而會使顧客產(chǎn)生信賴感。所以一些企業(yè)在宣傳產(chǎn)品的優(yōu)點之后，還要增加一句本產(chǎn)品還存在不足之處，不在乎這些不足的顧客是愿意購買的，因為總比購買一種被夸得天花亂墜而買了后又說不定什么地方出問題的產(chǎn)品踏實得多。露缺宣傳有時由于誠實的宣傳反而可能化"丑"為"美"。美國墨西哥州高原的一個蘋果園一直以盛產(chǎn)高質(zhì)量的蘋果而聞名，但這年一場大冰雹使其蘋果斑痕累累。蘋果園園主冥思苦想之后，干脆就給這些蘋果照實寫上說明 "這些蘋果個個帶傷，這是冰雹打的，是高原產(chǎn)區(qū)的標(biāo)記"，這樣實實在在的宣傳反而贏得了顧客的認(rèn)同，蘋果銷售一空。

九、欲擒故縱

　　這種方法是指先給目標(biāo)群體一些甜頭而讓其割舍不掉，Zui后達到銷售目的。

　　美國可口可樂公司為了打開中國市場，不是一開始就向中國傾銷商品，而是采取"欲將取之，必先予之"的辦法，先無償向中國提供價值400萬美元的可樂灌裝設(shè)備，花大投資在電視上做廣告，提供低價濃縮飲料，吊起經(jīng)銷商的胃口，使他們樂于生產(chǎn)和推銷可口可樂。而市場一旦打開，經(jīng)銷商再要進口設(shè)備和原料，可口可樂公司就要根據(jù)他的需要情況來調(diào)整價格，抬價收錢了。10年以后，美國的可口可樂風(fēng)行中國，生產(chǎn)企業(yè)由1家發(fā)展到8家，銷量、價格也成倍增長。這家美國公司賺足了錢，無償給中國提供設(shè)備的資金早已收回。這就是先讓人嘗到些甜頭讓其割舍不掉，然后再實施自己的計劃，這種欲擒故縱之術(shù)，在商場中比比皆是。