美容行業(yè)的混亂導致今天美容行業(yè)的變動，有開業(yè)的有關(guān)門的，都在忙，忙著拒絕信息，忙著拓展新客源，但忙來忙去，發(fā)現(xiàn)更加迷茫沒有方向，做了10年或者幾年下來瞎忙一場付出和回報不成正比。  

專家才能成為贏家，專家指的不是專業(yè)，而是行業(yè)的專家，掌握行業(yè)趨勢發(fā)展的專家，才能成為真正的贏家，今天如果靠專業(yè)吃飯只是暫時的，創(chuàng)業(yè)初期要靠專業(yè)拉住顧客，今天我們可以擁有這樣的專業(yè)，但不代表身邊的伙伴可以復制，可以掌握，不能復制的方法是做不大的。  

格局方能解決結(jié)局，格局的是寬度和高度，今天要用思想引領(lǐng)美容行業(yè)，看當今行業(yè)的趨勢，走在行業(yè)的前沿上，才能擁有財富，改革開發(fā)初期，只要是經(jīng)商的都賺到自己想的要的結(jié)果，那時候誰做生意誰就是萬元戶，但今非昔比了。  

美容行業(yè)的發(fā)展歷史以及世界發(fā)展歷史  

殷商時期-------古埃及---------歐洲  

在中國殷商時期人們已經(jīng)用燕地紅藍花葉搗凝成脂來飾面。公園前5000年，黑銻粉末用做描眉和染眉，鉛被用來畫眼線，綠孔雀被用來畫眼影。19世紀80年代，西方開始出現(xiàn)現(xiàn)代美容院。  

中國美容化妝品業(yè)從上個世紀80年代初中期起步，走過了風風雨雨的二十余年。這二十年來，中國美容化妝品業(yè)從簡單的“一把剪刀鬧革命”與“雪花膏潤膚、凡士林護膚”發(fā)展到現(xiàn)在集美容、美發(fā)、浴足、醫(yī)療美容、保健美容、造型設(shè)計、美容教育、專業(yè)美容產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)、銷售于一體的生產(chǎn)與服務并行的一個龐大產(chǎn)業(yè)鏈。

2003年，美容化妝品業(yè)上游企業(yè)銷售額達到300余億元人民幣；2004年，美容化妝品業(yè)再次發(fā)力，至12月底相關(guān)機構(gòu)數(shù)據(jù)統(tǒng)計表明，美容化妝品業(yè)上游企業(yè)的銷售額已突破500億元大關(guān)。而整個美容化妝品業(yè)全行業(yè)總體服務產(chǎn)值早在2003年就已達到1600余億元人民幣。行業(yè)年發(fā)展速度平均呈30%以上的增長態(tài)勢，而上游企業(yè)的銷售每年以50%以上的增長率迅猛發(fā)展。  

美容業(yè)市場發(fā)展現(xiàn)狀  

美容業(yè)起步于80年初中期，而實際真正發(fā)展則是從90年代中期開始才進入高速發(fā)展期。以美容院為例，80年代末至90年代初期時，大多數(shù)美容院只是開在小區(qū)家屬宿舍樓里的“家庭作坊”，一兩張床，幾瓶按摩膏和護膚潤膚乳就構(gòu)成了“美容護理”的全過程。90年代中期，家庭作坊逐步走出宿舍樓開始以街面店專業(yè)美容院的面目出現(xiàn)。從90年代初中期起步至今，根據(jù)產(chǎn)品與專業(yè)美容護理項目的逐步延伸、專業(yè) 。

美容共經(jīng)歷了這樣六個階段：    

第一階段（80年代中期至90年代初期），美容基礎(chǔ)保養(yǎng)期  

第二階段（90年代中期至90年代末期），美白去斑期  

第三階段（90年代末期至2000年代初期），減肥豐胸期  

第四階段（2000年代初中期），SPA休閑期  

第五階段（2002－2003年），光子嫩膚期（美容儀器時代）  

第六階段（2004年至今），全人類美容保健時期

中國美容行業(yè)綜述  

一個發(fā)展速度比房地產(chǎn)、IT業(yè)還快的產(chǎn)業(yè)；  

一個和我們生活密切相關(guān)的產(chǎn)業(yè)；  

一個整體經(jīng)濟效益保持良好的產(chǎn)業(yè)；  

一個知名品牌寥寥無幾的產(chǎn)業(yè)；  

一個蘊涵巨大商機而門檻較低的產(chǎn)業(yè)。  

美容業(yè)與改革開放同時起步，卻很少被經(jīng)濟學家關(guān)注的產(chǎn)業(yè)。  

行業(yè)松散，蘊含巨大商機，美容產(chǎn)值的增速是全國GDP的2倍，美容經(jīng)濟的總量相當于若干個體育經(jīng)濟，美容服務已成中國第五大消費熱點。

中國美容業(yè)行業(yè)現(xiàn)狀：

全國美容業(yè)已擁有專業(yè)美容機構(gòu)達198.5萬家左右；從業(yè)人員2720萬人。2011年美容業(yè)實現(xiàn)銷售總額達4900億元。在198.5萬家專業(yè)美容機構(gòu)中，80%的美容機構(gòu)（美容院）屬于個體經(jīng)營。 也就是說，至少有150萬家個體美容院在市場的大潮中與同行奮力競爭，同流發(fā)展。  

中國美容業(yè)以單體店占絕大多數(shù)，以中小型店為主流，其比重達83.6%，開有一家以上分店者僅占16.4%。50平方米以下的小美容店占總量的65.04%，50至100平方米中小型美容店占總量的24.12%，100平方米以上美容店僅占美容店總量的10.84%。Zui近五年的新開店數(shù)占總數(shù)的78%，

中國美容業(yè)產(chǎn)品消費檔次：  

1、高檔消費有所增加，表現(xiàn)在做高檔產(chǎn)品的公司比以往增多；    

2、產(chǎn)品的包裝有明顯改善；   

3、產(chǎn)品類別增加，Zui突出的就是美容保健品的風靡。  

現(xiàn)代美容行業(yè)的九大病癥  

病癥一：重渠道，輕終端  

幾乎所有的化妝品專業(yè)線市場推廣大都以產(chǎn)品加盟的方式來進行，即以美容院首次購買一定量的產(chǎn)品為加盟條件取得加盟權(quán)，這種方式本身無可厚非，但如果將所有營銷活動的重心偏移到如何爭取美容院加盟來進行的話，那么實質(zhì)上是將美容院錯誤定位成變相的消費者而非合作伙伴，沒有考慮如何協(xié)助美容院展開營銷活動、幫助美容院吸引消費者，缺少與消費者溝通這一環(huán)，由此而產(chǎn)生的結(jié)果是，僅僅是將產(chǎn)品從廠家或代理商倉庫中轉(zhuǎn)移到美容院，容易導致美容院患腸梗阻而消化不暢，造成市場相對飽和。     

 在現(xiàn)代營銷環(huán)境下，企業(yè)的一切營銷活動應以消費者為導向，真正的產(chǎn)出并非來自美容院而是來自終端。因此企業(yè)的所有營銷活動應當站在消費者的角度，一切圍繞消費者來進行。渠道建設(shè)的目標是為了更好的為終端服務，只有終端消費者真正接受認可了你的產(chǎn)品，渠道才能暢通無阻，建立的銷售堡壘才能戰(zhàn)無不勝。  

病癥二：重形式，輕細節(jié)  　

所謂大企業(yè)重經(jīng)營管理，小化妝品企業(yè)重營銷策略。由于專業(yè)線企業(yè)幾乎全部是中小企業(yè)，因此所有的企業(yè)都在尋找一種有效的營銷模式，以期在市場決戰(zhàn)中無往而不利。于是各種形式的營銷模式紛紛出籠，并被企業(yè)做為秘而不宣的制勝法寶。這種心態(tài)猶如金庸的武俠小說中所描述的故事，即使是一個藉藉無名的后生小輩，只要能得到一部武功秘籍便能揚名立萬一統(tǒng)江湖。

但無論是“葵花寶典”或者是“九陰真經(jīng)”，一招一式的圖解必須連貫且極盡其詳，否則即便是歐陽鋒這般高手，也逃脫不了走火入魔的厄運。更有甚者，某些精心炮制的所謂營銷秘籍看上去洋洋大觀，聽起來很美，其實細細剝來言之無物，猶如花拳繡腿不堪一擊。  

因此，形式固然重要，而魔鬼藏在細節(jié)中。無論是當下流行的“前店后院”也罷，“美容自選超市”也罷，模式本無對錯之分，關(guān)鍵是細節(jié)到位，便于執(zhí)行。即無論是什么樣的營銷模式，應當圍繞模式本身細化到每一個環(huán)節(jié)，并且簡單易行、符合企業(yè)自身的實際情況。如此，才是有效的營銷。  病癥四：重包裝，輕品質(zhì)  許多企業(yè)患上了一種“短視癥”和“躁動癥”：重戰(zhàn)術(shù)、輕戰(zhàn)略，過于拘泥于眼前一些技巧性的策略，普遍缺乏系統(tǒng)性的營銷戰(zhàn)略管理體系，沒有人專職進行企業(yè)營銷戰(zhàn)略系統(tǒng)的中長期規(guī)劃，營銷人員更不知道企業(yè)的營銷戰(zhàn)略到底為何物。  　　

股神華倫·巴菲特說過：風險來自于你不知道自己要做什么。戰(zhàn)略就是提出要做什么的問題，是發(fā)展方向；而戰(zhàn)術(shù)解決怎么做的問題，是圍繞方向產(chǎn)生的技巧性行為。因此任何營銷戰(zhàn)術(shù)的運用必須以營銷戰(zhàn)略為基礎(chǔ)，戰(zhàn)術(shù)上的失誤可以通過不斷調(diào)整修正來進行彌補；而戰(zhàn)略上的錯誤則將導致企業(yè)誤入歧途甚至走上不歸路。所以，不難理解為什么許多企業(yè)雖然各種營銷手段層出不窮，卻Zui終仍落得個慘淡收場，主要原因即是企業(yè)的戰(zhàn)略方向出現(xiàn)了根本性的偏差。  　　

因此，企業(yè)應當結(jié)合自身實際情況，合理整合內(nèi)外資源，制訂出符合本企業(yè)發(fā)展的中長期營銷戰(zhàn)略計劃。不但企業(yè)決策者或管理者應當清晰地知道企業(yè)未來的發(fā)展方向和目標，而且一定要將之貫徹到全體員工，尤其需要強化市場營銷人員的戰(zhàn)略意識，以對企業(yè)的整體發(fā)展做出貢獻。  

病癥四：重概念，輕品質(zhì)  　　

眾多營銷理論認為，這是一個差異化為王的時代。在產(chǎn)品同質(zhì)化日趨嚴重的今天，一個沒有差異化的品牌難以脫穎而出，而獨特的產(chǎn)品賣點是品牌差異化的重要表現(xiàn)之一。抱著斷章取義的觀念，一些企業(yè)在產(chǎn)品開發(fā)時刻意追求賣點的新穎而忽略了消費者的實際需要。從早期的果酸、SOD、羊胎素、維C到目前的表皮生長因子，專業(yè)線化妝品已成為概念炒作的急先鋒。為此，許多企業(yè)在現(xiàn)有產(chǎn)品立足未穩(wěn)的情況下，便急于跟風開發(fā)新品。但事實上產(chǎn)品賣點并非差異化的全部表現(xiàn)。

大寶SOD自10年前推出市場，從包裝到成分至今仍一成不變，卻一直是大寶系列的拳頭產(chǎn)品。又如麥當勞，主打食品還是漢堡包和炸薯條，他們所做的就是不斷研究如何使?jié)h堡包更能符合消費者的口味，而不是一味的尋求更多的產(chǎn)品賣點。  　　

企業(yè)應當在顧客的實際需求和公司現(xiàn)有資源及維持品質(zhì)標準所需的成本中尋求平衡，在了解消費者的真正需求上開發(fā)對路有效的產(chǎn)品，而避免刻意追求過多的賣點。如果品質(zhì)得不到保障，任何再好的、吸引公眾眼球的概念也只能枉費心機。這一點已被無數(shù)成功或失敗的品牌所驗證。  　

許多企業(yè)老板公開宣稱“只要結(jié)果，不問過程”。這種只看重阿拉伯數(shù)字的做法是一種典型的“結(jié)果導向型”營銷病癥。過于看重結(jié)果會導致營銷過程不透明，如區(qū)域經(jīng)理暗箱操作、幕后交易、短期行為過多等，由此而產(chǎn)生一系列后遺癥：員工欺上瞞下，報喜不報憂；渠道中價格體系混亂、惡性串貨；經(jīng)銷商庫存增加，利潤下降；員工對企業(yè)忠誠度下降，易受利益驅(qū)使而與代理商竄通一氣。種種病癥Zui終導致企業(yè)經(jīng)營風險增大，營銷成本一路攀升。  　　建立科學的過程控制體系和嚴密健全的多目標營銷考核體系，是促進企業(yè)的市場開發(fā)和營銷管理工作持續(xù)、健康發(fā)展的關(guān)鍵一環(huán)。因此，企業(yè)應重點抓好對營銷人員的過程管理、對市場的過程管理和對經(jīng)銷商的過程管理三個方面的控制，對產(chǎn)品在渠道中的流動、營銷人員每日行程、促銷活動的反饋等都了然于胸。     

 病癥六：重銷售，輕營銷  　　

企業(yè)對以市場為導向的營銷組織體系的認識和實際操作比較滯后，表現(xiàn)在市場部與銷售部職責不分，或者二者混為一談，認為市場部即是銷售部，市場部更多的承擔了市場開拓、銷售跟進工作而忽略了一些如市場分析、品牌管理、營銷規(guī)劃等重要的企劃職能。由此而產(chǎn)生這樣一種現(xiàn)象：企業(yè)在招聘區(qū)域經(jīng)理及美容導師等營銷一線人員時，過于強調(diào)營銷人員的銷售能力，未能全面考慮其市場企劃等方面的營銷素質(zhì)；對營銷人員進行職前培訓時又多停留在產(chǎn)品知識及美容技術(shù)上，無法提供基本的營銷理論，因而訓練出來的營銷人員缺乏協(xié)助美容院展開營銷活動的能力。  　　

此外，一些企業(yè)雖然設(shè)有類似于市場部職能的企劃部門，但企劃部職責多為撰寫廣告文案或監(jiān)控廣告宣傳用品制作，少有能進行市場分析、營銷規(guī)劃的能力，缺乏宏觀指導能力及全局觀念。  　　

本土企業(yè)與跨國企業(yè)營銷管理上的巨大落差集中表現(xiàn)在營銷觀念上的落差，本土企業(yè)首要任務是補上這一塊“短板”，一是要實施對企業(yè)員工的觀念管理，透過培訓、溝通，樹立以顧客為中心、以市場為導向、整體營銷、以人為本的現(xiàn)代營銷觀念，把企業(yè)所確立的營銷理念灌輸?shù)絾T工的頭腦中，將企業(yè)的營銷理念內(nèi)化為員工的行為和具體行動上；其次是實施對客戶的觀念管理，認真研究客戶的觀念和需要，并科學地進行營銷觀念的定位，努力透過一體化的形象設(shè)計和品牌宣傳，向客戶傳遞營銷訴求，從而完成復雜的溝通目標?！?   

病癥七：重廣告，輕傳播  　　

將傳播與媒體廣告劃等號，是許多企業(yè)在制訂傳播策略時常犯的一大通病。因此，即使企業(yè)在廣告投放上拼命燒錢，卻至死也不明白為何效果微乎其微。  　　

例如，廣州××國際公司旗下一個號稱Zui受美容院歡迎的品牌，打著限量招商的旗號，從2001年來一直以同一副面孔整版現(xiàn)身于業(yè)內(nèi)各大媒體，其廣告出現(xiàn)頻率之高、投放范圍之廣無人能出其右。但讓人疑竇頓生的是：一個Zui受歡迎的品牌，自然應當?shù)歉咭缓簦瑧咴萍?，而恰恰相反的是，?jīng)過長達兩年多的持續(xù)不斷的廣告轟炸，居然仍未完成限量的目標。之所以如此，不是廣告不夠有吸引，也不是媒體選擇不當，而是營銷人員對于品牌整合營銷傳播的理解出現(xiàn)了偏差。  　　

媒體廣告只是整個傳播活動中的一種表現(xiàn)方式，除此之外，傳播還包含了終端口碑、品牌文化、公益活動、新聞事件、終端促銷等一切有形或者無形的表現(xiàn)形式。企業(yè)應當通過多種傳播表現(xiàn)，將獨特的品牌個性或良好的產(chǎn)品形象盡可能廣泛的展現(xiàn)到終端，而不是僅僅通過招商廣告將受眾局限于美容院。      

病癥八：重擴張，輕專注  

在追求市場份額及利潤Zui大化的心理驅(qū)使下，企業(yè)會選擇多品牌經(jīng)營，而且往往在一個品牌尚在成長期就開始創(chuàng)立新品牌。后果就如同在市場上以自己的左右手相搏“聚焦法”并著重強調(diào)：營銷的精髓在于集中化經(jīng)營。  

病癥九：重促銷，輕內(nèi)功

對促銷的認識過于片面或者理解錯誤：過于夸大促銷的作用，認為促銷是可以包治百病的靈丹妙藥，因而是把企業(yè)的全部賭注都押在促銷上；不明白促銷只能是暫時性營銷活動的道理，經(jīng)常是這個月打折，下個月買一贈一，仿佛在教育顧客不應當在“正?！眱r格購買。如此極易形成怪圈：終端依賴促銷，促銷停，回款停。

因此，單純依靠促銷手段將使得促銷效應不斷減弱、促銷成本大量流失、產(chǎn)品利潤率大大降低；此外，從長遠的角度來看，經(jīng)常性的促銷對塑造和改變品牌公眾形象的起著極大的負面作用，阻礙了品牌的發(fā)展，一旦陷入了促銷怪圈，就有可能使品牌從此走向沒落。　      

促銷雖然是營銷組合的要素之一，但不是的，它只是一種暫時性、短期性的刺激活動，具有隨時間而效應遞減的規(guī)律；更重要的是對于同一品牌產(chǎn)品不能太頻繁的舉行促銷活動，否則會導致消費者認為是廠家的滯銷產(chǎn)品、庫存產(chǎn)品或質(zhì)次廉價品，大大損壞品牌形象。

中國美容行業(yè)的對策  

格局：合作致勝，合則贏，分則衰

天堂和地獄的故事  

病毒式連鎖加盟勢不可擋(美容院連鎖加盟優(yōu)勢)  為和拓展新店屢次受挫（思路決定出路）  陌生溝通：溝通是行業(yè)的趨勢，未來的發(fā)展之路，不是推銷產(chǎn)品的業(yè)務員，今天我們談的是發(fā)展的前景，未來賺錢的方法，這樣的高度，引導老板的思路，達成一致，面臨合作之后誰來扶持，幫助銷貨，一，聽話照做，想賺未來美容行業(yè)的錢，先投資大腦，自用產(chǎn)品分享感覺是做好的銷售，包括美容師自用，例如，美容師吃了，有感覺，面對的是顧客推廣產(chǎn)品，先自用，分享感覺，是的銷售方法。  選擇大于努力！