來源： 中國食品產(chǎn)業(yè)網(wǎng)
　茶葉界不但有立頓，還有天福。立頓是屬于全世界的，而天福是屬于中國的。龍潤09年的改制，從單一的普洱茶企業(yè)變成中國六大茶類的企業(yè)，其實，這揭示著龍潤放棄了理想化的國際主義路線，轉(zhuǎn)而尋求立足中國本土務(wù)實的天福模式。
　　從原料控制到產(chǎn)品創(chuàng)新，再到目前的渠道控制，這就是龍潤領(lǐng)悟茶葉經(jīng)營之道的過程。
　　中國茶葉的病，是病在渠道，任何產(chǎn)銷失衡的產(chǎn)業(yè)，都會出現(xiàn)產(chǎn)業(yè)話語權(quán)的轉(zhuǎn)移，即由生產(chǎn)說了算，轉(zhuǎn)移到由渠道說了算。因此，做原料、做產(chǎn)品的龍潤盡管開展了極為成功的媒體公關(guān)，掌握了輿論的話語權(quán)，但由于控制不了渠道，Zui終還是功虧一簣。轉(zhuǎn)向渠道，這就是以龍潤為代表的茶界新資本勢力給我們發(fā)出來的Zui新信號。
　　立頓是產(chǎn)品與渠道并重的模式，而天福模式是完全的渠道模式。龍潤改制，從立頓模式轉(zhuǎn)向天福模式，是中國茶界新興資本，對傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)本質(zhì)的一種深層次領(lǐng)悟。茶產(chǎn)業(yè)資本的方向標將因此在09年5月而改變。
　　一、叫好不叫座的龍潤創(chuàng)新
　　云南知名藥企龍潤集團于2005年高調(diào)進入普洱茶市場，高舉快消的大旗，要做中國茶葉界的立頓。三四年一路走過來，擅長控制媒體話語權(quán)的龍潤普洱，在戰(zhàn)略的驅(qū)動下通過不斷制造層出不窮的新概念，從“用做藥的概念來生產(chǎn)普洱茶”、龍潤的快消藍海戰(zhàn)略、茶葉金融衍生品——茶立方、奧運普洱，一直到今年的中國茶葉第一股，龍潤茶葉算是賺盡了無數(shù)關(guān)注目光，不可否認的是，龍潤茶葉已經(jīng)成為家喻戶曉的品牌，龍潤的戰(zhàn)略的效應已經(jīng)逐漸凸現(xiàn)。然而，在巨大的知名度下，仍難掩蓋龍潤茶葉銷售的蒼白無力。知名度不能轉(zhuǎn)化成實際的銷售提升，龍潤的品牌推廣有如光打雷不下雨，誠如普洱茶界的一位實戰(zhàn)派營銷專家所說，龍潤已經(jīng)走入了誤區(qū)。
　　龍潤的Zui大誤區(qū)乃在于忽視了茶作為傳統(tǒng)行業(yè)，天然具有巨大的傳統(tǒng)慣性，而龍潤企圖強行嫁接快消概念，而忽視了水土不服的問題，致使龍潤速溶茶的開發(fā)叫好不叫座。要突破傳統(tǒng)慣性，有兩個方法，一是消費者消費觀念的改變，拋棄傳統(tǒng)價值轉(zhuǎn)而尋求新的消費價值，另一種是創(chuàng)新型企業(yè)對于傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)擁有巨大的能量，如同火箭依靠加速度，達到第二宇宙速度，從而擺脫地心引力到達地外空間。
　　但觀照龍潤所倡導的茶葉消費革命，顯然這兩個條件都不具備，消費者的消費觀念依舊頑固，而龍潤也不具備火箭的速度。一頭牛跑出了火箭的速度，那說的是蒙牛，而不是龍潤。無奈之下，龍潤通過痛定思痛，發(fā)揚壯士斷腕的精神，忍痛將已經(jīng)帶到四歲的孩子——龍潤普洱解散， 并引進戰(zhàn)略合作伙伴——美國nba火箭隊的一個股東，重新成立了龍潤茶公司，號稱要做中國的六大茶類，要通過銷售渠道來整合7萬家茶廠，做中國茶葉界的n0.1。
　　龍潤的衛(wèi)星已經(jīng)放起，但是這次龍潤唱的不是昨日的歌。龍潤戰(zhàn)略的Zui大變化乃在于將公司名稱由龍潤普洱變更成龍潤茶，由專做普洱茶改成做中國六大茶類。改名的背后，其實透露著龍潤由生產(chǎn)型企業(yè)、資源型企業(yè)向零售終端型企業(yè)的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變。而在中國茶界零售終端做得的就是天福茗茶。
　　二、天福為什么能成功
　　天福模式的精髓乃在于，不做生產(chǎn)型企業(yè)，而做能控制零售終端的營銷型企業(yè)，通過委托加工，什么茶好賣我就賣什么茶，如同茶葉界的國美、蘇寧。天福是中國茶葉連鎖店的老大，接近千家店的規(guī)模，讓同行只有無限嫉妒的份了。天福的成功乃是建立在對中國茶葉產(chǎn)量嚴重過剩的深刻理解上，在生產(chǎn)過剩的年代，Zui吃虧的無疑是生產(chǎn)商，因為它們往往被迫陷入殘酷的價格戰(zhàn)，導致生產(chǎn)利潤微薄，甚至是虧損。在生產(chǎn)不景氣的情況下，茶企往往無法支撐生產(chǎn)與渠道建設(shè)兩線作戰(zhàn)，為了降低成本絕大部分茶廠不得不放棄市場的精耕細作，走上了粗放式經(jīng)營的道路，甚至大部分茶廠淪落為單純的為訂單加工的車間。中國茶企由于先天不足，缺乏規(guī)模企業(yè)，抗市場風險能力極差，往往淪為靠天吃飯的企業(yè)，市場好的時候，比如前幾年普洱茶熱了，茶企的利潤多了，廠家非常重視渠道建設(shè)，到全國各地建立銷售辦事處，對經(jīng)銷商頤指氣使，等到市場不景氣了，這些茶企就收縮戰(zhàn)線，龜守生產(chǎn)，成為經(jīng)銷商的代加工點。
　　洞悉行業(yè)秘密的天福茗茶，自是不把主要精力浪費在風險極大的原料基地與生產(chǎn)建設(shè)上，而把主要精力放在解決產(chǎn)品的實際銷售方面，通過搭建直接面對消費者的營銷平臺，充分供應能為消費者接受的產(chǎn)品，從而化解了銷售的壓力。一句話，我不管你產(chǎn)品來自哪里，我只管產(chǎn)品好不好賣，什么產(chǎn)品好賣我就進什么貨。所以，天福茗茶盡管是福建的企業(yè)，烏龍茶是其主推的茶類，但其他五大茶類，如綠茶、紅茶等等它也賣，因為這些茶類在中國都具有廣闊的市場。
　　中國茶葉消費有兩個特點，一是茶葉消費的地域性比較強，比如華東人喜歡喝名優(yōu)綠茶，西北人喜歡喝大宗綠茶，北方人喜歡喝花茶，廣東人愛喝普洱茶。另一個特點是，中國的茶葉消費者也在一定程度上對喝習慣的茶葉會產(chǎn)生審美疲勞，轉(zhuǎn)而去追逐市場的熱點，貪圖一個新鮮享受。這就是中國茶葉，綠茶火幾年，紅茶火幾年，普洱茶火幾年的根本原因，即所謂各領(lǐng)風騷兩三年。天福的聰明之處就在于，其賣的是六大茶類，不受地域消費習慣的限制，根據(jù)每個地域的消費特點來組織貨源；另一方面，什么茶類火了，我就主推什么茶類，賣的都不是過時產(chǎn)品。
　　三、立頓：中國茶葉的一個美麗誤會
　　在中國做茶，Zui不稀罕的是原料（當然稀缺型原料除外），Zui煩惱的是一不小心生產(chǎn)過剩（中國茶葉的基本面就是，長期產(chǎn)大于銷），Zui殘酷的是渠道競爭（供需失衡造成的），Zui擔心的是市場波動（農(nóng)產(chǎn)品的價格隨時在變動，可以說是一天一個價，把握不好就可能導致血本無歸）
　　當普洱茶熱的時候，產(chǎn)品供不應求，大家都來搶原料，龍潤進入茶行業(yè)就抱著要做資源型企業(yè)的態(tài)度，在云南臨滄茶區(qū)瘋狂跑馬圈地，建設(shè)自有或合作茶山，并配套建立三四個現(xiàn)代化的茶葉加工廠，等到原料與加工基地完成后，才幡然醒悟，在茶葉界原來Zui不值錢的是原料。當然龍潤即便在2007年普洱茶暴跌后，還想豪賭一把，把寶押在速溶茶等創(chuàng)新型產(chǎn)品上，期望像立頓紅茶那樣通過現(xiàn)代消費觀念來迅速切入中國茶葉市場。但令人遺憾的是，盡管高度國際化的立頓紅茶在國際市場上呼風喚雨，但在有著特殊國情的中國市場其快消品銷量并不怎樣，相反其充分中國本土化的產(chǎn)品還有一定市場。
　　世界茶葉高端市場在哪里？就是在中國。這就是中國茶葉市場與國外茶葉市場的根本區(qū)別。在國外，茶葉只是被當成解渴的飲料，在生活節(jié)奏快的西方國家，以立頓為代表的袋泡茶Zui有市場。而在中國茶葉被當成了文化產(chǎn)品，用來承載中國傳統(tǒng)的生活方式，舉個Zui簡單的例子，比如家里來客人了總不至于拿袋泡茶來招待吧，那是非常失禮的舉措。茶葉在中國被當成了文化的道具，文化貴繁不貴簡，所以在文化的改造下中國茶葉博大精深，復雜無比，這也為眾多的茶專家提供了生存的土壤。同樣是中國的飲料產(chǎn)品，酒是用來狂歡與縮短人際距離的，而茶是用來清談與獨醒的。若要追求時尚的快感，那就是喝飲料吧。人是社會人，自然所有的產(chǎn)品都是社會產(chǎn)品，每一種產(chǎn)品都擁有一個社會價值，做企業(yè)做產(chǎn)品的切忌不要違背了產(chǎn)品的社會屬性。
　　立頓是屬于全世界的，但至少目前立頓不是屬于中國的。將立頓立為，不過是源自于眾多中國茶企的美麗誤會。
　　接下來，我們將看看不再誤會的龍潤，能給我們帶來怎樣的驚喜？