保險電話銷售的八個步驟-久久久91精品國產(chǎn)一區(qū)二區(qū)_國產(chǎn)精品圖色 　 　 來源： 網(wǎng)絡 　 【返回】 保險電話銷售的八個步驟-久久久91精品國產(chǎn)一區(qū)二區(qū)_國產(chǎn)精品圖色 不少電話銷售人員說：［我應該要采取哪些步驟，才能圓滿成功的促成銷售？」從無數(shù)銷售高手的經(jīng)驗談中，跨出邁向銷售成功之路，可歸納為八大步驟：銷售專業(yè)知識對每位電話銷售人員的重要性，自是無庸置疑，但這并不表示有了這些專業(yè)知識以后，電話銷售人員就能夠名成利就。除了這些知識、技術(shù)以外，Zui重要的一個關(guān)鍵性問題，便是在每次進行銷售之前，電話銷售人員必須先問自己：「我應該要采取哪些步驟，才能圓滿成功的促成交易？」為了尋求這個問題的解答，我總是在第一次與準保戶面談時，盡可能的多花些時間去了解對方，取得對方的各種資料，從中研究，分析并判斷要如何才能「贏得準保戶的心」，讓自己成功的完成銷售，而不只是盡顧著表達自己的想法。在從事保險銷售工作時，要熟悉如何跨出邁向銷售成功的每一步，這樣才能使您事半功倍，為未來成功事業(yè)打下基礎。從無數(shù)銷售高手的經(jīng)驗談當中，我們可將跨出邁向銷售成功之路歸納為八大步，現(xiàn)在就讓我們來一探這八大步驟的奧秘一 1 準保戶的需要？ 第一步，要去了解準保戶的問題或需要。電話銷售人員必須知道自己在第一次拜訪準保戶時，要得到的是些什么訊息。例如，準保戶是否稅務負擔過重？目前投保的保費太高，所以希望以另外一份保費低，保障高的保險來取代？他和自己家人的關(guān)系怎樣，有否給予他們Zui大保障的強烈欲望？還有，他對自己未來有何抱負和計劃？無論問題或需要些什么，電話銷售人員都要充分的了解和掌握。 2 他希望怎樣解決？ 第二步，確認準保戶希望獲得哪些解決問題的方法。電話銷售人員必須知道準保戶希望怎樣去解決當前自己所遭遇到的問題，以滿足個人的需要，而這一點對銷售來說是相當重要的，所以電話銷售人員必須多多了解保戶的觀念和想法，從中獲取一些蛛絲馬跡，然后再順水推舟的提出解決之道，務使準保戶對這個解決方法感到稱心如意。 3 他經(jīng)濟能力如何？ 第三步，探知準保戶的經(jīng)濟能力。電話銷售人員必須要了解保戶的經(jīng)濟狀況，看看他投保的能力如何，然后才能對癥下藥。否則，縱然花上不少時間，仍舊會不得要領(lǐng)，徒勞無功。再說，時間對每一個電話銷售人員來說，是何等寶貴。因此，節(jié)省時間、有效的運用時間就非常重要了。 4 他愿現(xiàn)在就解決？ 第四步，要再確認準保戶是否有解決問題的意愿，電話銷售人員必須當機立斷，許多電話銷售人員耗時費力的了解準保戶的問題，也替對方找到了解決的方法，但卻發(fā)現(xiàn)對方目前并不在意問題能不能有所解決。因此，建議電話銷售人員不妨用一個Zui簡單的問題，來請問準保戶：「李先生，您己經(jīng)了解您的問題所在了，如果現(xiàn)在我能夠協(xié)助您解決這些問題，您是否愿意跟我們進一步談談？ 5 要找出潛在敵人 第五步，知已知彼，百戰(zhàn)百勝。在與準保戶面談中，電話銷售人員必須旁敲側(cè)擊，以了解他是否完全掌握經(jīng)濟大權(quán)，抑或是大權(quán)落在他的太太或其他人身上。此外，電話銷售人員還要打聽一下，有沒有其他同業(yè)的電話銷售人員也向他銷售保險。如果確實有競爭者存在，電話銷售人員就必須多花點時間去了解，準保戶與競爭者之間，對投保一事已進展到那個程度。同時也要多注意這位競爭者的虛實，以便能爭取主動占得上風。無論是前者、抑或是后者，我們都必須視之為潛在的敵人，不能掉以輕心，否則勢必功敗垂成。 6 與關(guān)鍵人的碰頭 第七步，找出誰是決定準保戶可否投保的關(guān)鍵人物。當然，如果準保戶可以獨自決定，就沒有這個問題。若是電話銷售人員辛苦了半天，在此時才發(fā)現(xiàn)決定準保戶可否投保的卻是另有其人的話，這對電話銷售人員來說是沒有什么好處的。所以在前面第五個步驟，就曾提到要先行打聽，誰是掌管這位準保戶經(jīng)濟大權(quán)的關(guān)鍵人物。在完成第六步之后，電話銷售人員，就一定要設法與這位人士見面。此時，電話銷售人員可以直接問準保戶是否要和他的財務顧問、律師、會計師、太太或先生商量。但是無論如何，只要準保戶表示必須先和某人商量后才能決定，電話銷售人員就得評估一番，看看是否需要在開始進行保單設計之前，先和這位關(guān)鍵人物談談。 7 談妥Zui后解決方案 第六步，與準保戶談妥Zui后的解決方案。在這個步驟里，Zui重要的是再確認準保戶希望的是怎樣的解決方案，他要有什么保障，能繳多少保費等等，這些都需要我們再一次的求證。然后，盡可能在公司現(xiàn)有政策及產(chǎn)品里，設計出Zui合適準保戶的保單來。在這個時候，我們得充分的與他溝通，務求我們所得到的資料都是完整無缺的，同時也就我們初步的構(gòu)想和他作進一步的討論，以期得到Zui令他感到滿意的方案。 8 把握送保單時機 第八步，把握住送保單給保戶的時機。每一位電話銷售人員都會親自將保單送給準保戶，但是決不是將保單交給他之后，就等待他的答復。我們都知道在保險銷售的過程中，Zui簡單的，就是送交計劃書給準保戶，但是為了不讓自己的辛苦成為幻影；為了使送交計劃書就相當于促成這樁生意，電話銷售人員就必須為準保戶詳細分析和解說這份保單的種種好處，使保戶同意在保單上簽字。另外，當電話銷售人員有其它同業(yè)競爭者的產(chǎn)品，但更重要的是要告訴準保戶，只要準保戶本身作好選擇后，自己很樂意為他的選擇把把脈，看看能否有更周延的方案提供給他。而親自送上保單就是把脈的時機。千萬不要小看這一步，它可以讓電話銷售人員扭轉(zhuǎn)劣勢，創(chuàng)造出令人刮目相看的業(yè)績。 發(fā)展個人的影響力 但是，光是知道這八大步，其實還是不夠的。在此，愿提醒每一位電話銷售人員，跨出這八大步的一個先決條件，是要做一個好聽眾，同時還要多多發(fā)問。這是許多，而且滿腹專業(yè)知識、技術(shù)的電話銷售人員Zui容易忽略的一點。他們花了不少時間表達自己所知道的一切，但卻不曾用些心思去了解準保戶以及準顧客的問題。 除此之外，更不要忘了一個ZuiZui基本的要素，那就是發(fā)展個人的影響力。電話銷售人員必須要讓保戶了解到，您就是能為他解決問題，滿足需要的經(jīng)濟顧問，而銷售過程的完美與否，能否使準保戶對您有信心，就是發(fā)展個人影響力的起步所在。因此，充分的掌握銷售的每一個步驟，對您而言是相當重要的！ 在這里，愿不厭其煩地再次強調(diào)，保險專業(yè)知識與技術(shù)的確相當重要，但是每一位真正成功的電話銷售人員，都應發(fā)展出類似這一套能使自己業(yè)績增加及事業(yè)成功的銷售技巧和步驟，令自己在這個行業(yè)里能占有一席之地。(專業(yè)的電話銷售管理軟件 crm - 豪創(chuàng)電話銷售管理系統(tǒng)) (專業(yè)電話營銷管理軟件-豪創(chuàng)電話銷售管理系統(tǒng) crm www.crm8848.com)