營銷便攜式吊運(yùn)機(jī)“三要素”
一種新的機(jī)械產(chǎn)品，從問世到并得到用戶的認(rèn)可，要經(jīng)過一定的認(rèn)知過程，而要縮短這一過程，不斷擴(kuò)大其市場份額，不僅需要廠家的質(zhì)量保證、廣告支持，更需要商家從流通角度，找準(zhǔn)市場切入點(diǎn)，針對機(jī)械產(chǎn)品的特性，采取與之相適應(yīng)的營銷策略，這樣才能在廠家和客戶之間搭建起一條快捷的流通渠道，形成廠家、商家、客戶三方互信聯(lián)盟，達(dá)到“三贏”之目的。 一、 靠品牌，贏得市場信譽(yù) 品牌是商家的信譽(yù)支柱、生命基礎(chǔ)，特別是機(jī)械產(chǎn)品不同于消費(fèi)商品，要在客戶手中長期使用，不會很快消失，品牌尤其顯得重要。專利產(chǎn)品——便攜式吊運(yùn)機(jī)一經(jīng)投放市場，便引起了機(jī)械行業(yè)的廣泛關(guān)注，特別是在裝潢工程領(lǐng)域，更是一炮打紅。我經(jīng)過一番市場調(diào)查，決定代理這種商品，當(dāng)時我天真地認(rèn)為，既然廠家宣稱是剛剛問世的專利產(chǎn)品。技術(shù)性能一定過硬，質(zhì)量問題無須懷疑，未對廠家進(jìn)行多方考證，便從河北省泊頭市某廠訂了10臺便攜式吊運(yùn)機(jī)，到貨后經(jīng)過促銷很快便銷售一空，賺得第一桶金。正當(dāng)我雄心勃勃準(zhǔn)備籌巨資大干一番時，客戶陸續(xù)找上門來，說根本吊不動，達(dá)不到額定起重的一半，還有支架焊接質(zhì)量太差等等，問題五花八門。因質(zhì)量問題有的客戶堅決要求退換，我似挨了一記悶棍，不知如何是好，詢問廠家，誰知他們也是一知半解，回答很不令人滿意。這時朋友提醒我，你一定是被惡意假冒廠家捉弄了，我這才后悔自己為什么不存防人之心呢？于是我再次上網(wǎng)細(xì)查，終于從國家知識產(chǎn)權(quán)局網(wǎng)站找到答案，同時也搜索到許多“李鬼”，有北京、河北、安徽淮北、河南周口、洛陽等，他們生產(chǎn)銷售的吊運(yùn)機(jī)，純屬假冒他人專利的仿制品，他們盜用他人專利證書和專利號蒙騙廣大經(jīng)銷商和客戶，而真正唯一的專利權(quán)人和專利產(chǎn)品廠家是山西省祁縣淳杉機(jī)械廠。我親自驅(qū)車去山西省祁縣實(shí)地考察，這是古“晉商”集居地，“喬家大院”的故鄉(xiāng)，而今機(jī)械制造業(yè)蓬勃興起，在晉中獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷。我記取上次教訓(xùn)，詳細(xì)考證了廠家的各種原始證件，聽從廠家安排，參加了廠家組織的便攜式吊運(yùn)機(jī)業(yè)務(wù)培訓(xùn)班，掌握了機(jī)器的技術(shù)性能和操作技能，親身體驗到了專利產(chǎn)品對生產(chǎn)力的推動作用。 找到專利廠家后，我重新開始市場運(yùn)作。真正的專利產(chǎn)品“春雨”牌便攜式吊運(yùn)機(jī)銷出不久，很快收到客戶的反饋，普遍反映這批吊運(yùn)機(jī)無一存在質(zhì)量問題，性能、用途和工作效率比想象的還要好，不愧是專利產(chǎn)品。這時客戶又份份找上門來，這次不是來問罪，而是要求征訂“春雨”牌便攜式吊運(yùn)機(jī)。專利品牌成了我打開市場的首件法寶。 二、 搞培訓(xùn)、實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品優(yōu)勢 機(jī)械產(chǎn)品如果使用不當(dāng)，不僅應(yīng)有的功能發(fā)揮不出來，而且會故障頻生，甚至?xí)p機(jī)傷人。如同汽車品牌再好，若讓無證人駕駛，也會發(fā)生事故。我的客戶在品牌吊運(yùn)機(jī)的使用中也有類似問題發(fā)生，于是我將廠家技術(shù)人員請來現(xiàn)場“診斷”，廠家觀察客戶操作機(jī)器后說，這不是機(jī)器的問題，而是操作機(jī)器的人的問題，并且現(xiàn)場作了規(guī)范性操作演示，作業(yè)速度快、工作效率之高令在場人瞠目結(jié)舌。使用cy300型便攜式吊運(yùn)機(jī)一個小時競向6層樓吊運(yùn)150多袋水泥。廠家指出，盡管“春雨”牌便攜式吊運(yùn)機(jī)操作簡單易學(xué)，僅看說明書就可學(xué)會，但要實(shí)現(xiàn)效益Zui大化并且無事故，的捷徑就是參加專業(yè)培訓(xùn)。 在廠家的指導(dǎo)下，我制訂了便攜式吊運(yùn)機(jī)操作員培訓(xùn)計劃，要求客戶購買機(jī)器時必須接受免費(fèi)培訓(xùn)，直到學(xué)會為止，這既是對產(chǎn)品信譽(yù)的維護(hù)，更是對客戶利益的保護(hù)。經(jīng)過培訓(xùn)上崗的客戶，杜絕了事故的發(fā)生，大大提高了勞動生產(chǎn)率，特別是原來未接受過培訓(xùn)的客戶，前后對比后說：真是“磨刀不誤砍柴功“、“培訓(xùn)不培訓(xùn)效果大不同”，強(qiáng)制培訓(xùn)成了我讓客戶加快認(rèn)識品牌的第二件法寶。 三、 重服務(wù)、解除客戶憂患 售后服務(wù)是現(xiàn)代營銷不可缺少的環(huán)節(jié)，商品價格越高，使用周期越長，售后服務(wù)越顯重要，便攜式吊運(yùn)機(jī)正是這類商品。作為一項發(fā)明專利，“春雨”牌便攜式吊運(yùn)機(jī)，不僅得到有關(guān)部門的肯定，經(jīng)過實(shí)踐也得到了市場的認(rèn)可，這已是不爭的事實(shí)，但是與其它商品一樣，客戶同樣需要完善的售后服務(wù)。因此，我與廠家共同追求的目標(biāo)是——客戶的滿意，只要是產(chǎn)品質(zhì)量問題，不讓客戶受一點(diǎn)損失。這樣，解除了客戶的后顧之憂，大大增強(qiáng)了新型產(chǎn)品拓展市場的能力，這一手段成了我長足發(fā)展的第三件法寶。 祁縣淳杉機(jī)械廠便攜式吊運(yùn)機(jī)發(fā)明人劉春雨 廠址：山西省祁縣城友誼西路（太原南65公里, 喬家大院 處） -5 網(wǎng)址： www.cyjd123.net 傳真：0354-5280589
- 公司
- 祁縣淳杉機(jī)械廠
- 聯(lián)系人
- 劉春山
- 地址
- 山西省晉中市祁縣城趙鎮(zhèn)九汲村東夏線北側(cè)