近來，經(jīng)銷商愈來愈感覺到這樣一種尷尬：已經(jīng)在庫(kù)的鋼材要順暢地
銷出去很難，一邊銷著,一邊迫于市場(chǎng)的壓力連連降價(jià)，無利可言。而等
到好不容易庫(kù)存減少了，需要向鋼廠購(gòu)買時(shí)卻發(fā)現(xiàn)訂貨不易──不是資源
緊張訂不上貨，就是發(fā)貨時(shí)被鋼廠拖延再拖延。這在螺紋鋼和中板上的表
現(xiàn)非常突出。 
為什么會(huì)出現(xiàn)如此令經(jīng)銷商尷尬的局面呢？
    有鋼廠方面的人士解釋說，鋼廠的價(jià)格一般是財(cái)務(wù)部門制訂的。以前
財(cái)務(wù)人員會(huì)按財(cái)務(wù)的原則，譬如成本多少加利潤(rùn)多少就組成了銷售價(jià)格。
現(xiàn)在財(cái)務(wù)人員也學(xué)會(huì)用市場(chǎng)的眼光制訂價(jià)格，他們會(huì)在互聯(lián)網(wǎng)上查看全國(guó)
各地的市場(chǎng)價(jià)格，也結(jié)合其外派在各地的子分公司反饋的價(jià)格信息。有時(shí)
財(cái)務(wù)人員會(huì)不相信外派人員所反映的價(jià)格，因?yàn)樨?fù)有銷售任務(wù)的外派人員
往往會(huì)壓低一點(diǎn)價(jià)格匯報(bào)給總公司，所以有時(shí)他們就愿意相信互聯(lián)網(wǎng)上所
報(bào)道的各地價(jià)格。其實(shí)，互聯(lián)網(wǎng)上的價(jià)格時(shí)常會(huì)因網(wǎng)站的采編人員信息采
集點(diǎn)的局限，有時(shí)未必真實(shí)，有時(shí)僅僅了解到某些經(jīng)銷商的掛牌價(jià)格，真
正成交價(jià)格通常還要低于其掛牌價(jià)格，卻未能了解。所以定價(jià)人員有時(shí)會(huì)
被網(wǎng)絡(luò)上的價(jià)格快樂地誤導(dǎo)了。Zui為典型的事是，前一段時(shí)間，上海的一
家很有勢(shì)力的經(jīng)銷商在市場(chǎng)有點(diǎn)萎靡的情況下，有一天突然將中板6mm的
掛牌價(jià)格從2860元，調(diào)高到2910元，當(dāng)然其它品種也作了調(diào)整。我們用不
著去評(píng)論這家公司的舉動(dòng)有什么意圖和原因，人家總歸有它自己的道理。
事實(shí)上這個(gè)價(jià)格決非市場(chǎng)價(jià)格的代表，因?yàn)楫?dāng)時(shí)市場(chǎng)的價(jià)格在2810元左右。
但這條價(jià)格信息就迷惑了一些鋼廠的定價(jià)人員，有鋼廠馬上將6/8/10mm中
板的價(jià)格往上調(diào)整。使其鋼廠的銷售人員啼笑皆非，更令經(jīng)銷商一頭霧水。
    對(duì)于鋼廠該制訂怎樣的價(jià)格，鋼廠還有一種說法：鋼廠的價(jià)格會(huì)給市
場(chǎng)一種導(dǎo)向性、前瞻性的影響，即認(rèn)為只有保持較高的價(jià)格才能穩(wěn)定頹勢(shì)
的市場(chǎng)，給經(jīng)銷商一種信心的支撐。這種說法在理論上是可以接受的。但
從去年和今年的實(shí)際情況看，眾多鋼廠的價(jià)格并不能給人一種信心的支撐。
實(shí)際上給人的感覺是，鋼廠的價(jià)格也始終緊貼市場(chǎng)，市場(chǎng)價(jià)格一升，鋼廠
馬上提價(jià)，甚至一周一變或兩變；而一旦領(lǐng)悟情況不妙的時(shí)候，也照樣狂
下價(jià)格，一家比一家降得兇，根本沒有顧及經(jīng)銷商手中高價(jià)格的被“套”
庫(kù)存。所以所謂的“價(jià)格信心指數(shù)”是根本不存在的，因?yàn)殇搹S的價(jià)格不
是一面屹立不倒的旗幟。
    也有業(yè)內(nèi)人士包括經(jīng)銷商分析說，這是鋼廠在冶金行業(yè)形勢(shì)好轉(zhuǎn)時(shí)表
現(xiàn)出來的一種急功近利的思想。依賴于政府成功地實(shí)施了宏觀調(diào)控出現(xiàn)的
利好形勢(shì)，鋼廠改變了以往的政策，它對(duì)其銷售部門的考較以往可以說幾
近苛刻。譬如產(chǎn)銷率百分之百，保持零庫(kù)存，對(duì)客戶實(shí)施全額現(xiàn)款訂貨的
政策，甚而還有按發(fā)貨時(shí)價(jià)格的政策，等等。而它自己卻可以在收了客戶
的全額貨款后，有時(shí)卻沒有百分之百地履行供貨合同，不僅不給任何賠償，
有時(shí)還不給任何的解釋，更毋論道歉了。在這些屢見不鮮的事件的背后，
很顯然有一種強(qiáng)烈的、武大郎開店式的有持無恐的心態(tài)在作祟。曾有鋼廠
的銷售領(lǐng)導(dǎo)聽到其經(jīng)銷商在價(jià)格爆跌的時(shí)候虧損不少，不但沒有給予任何
的安撫，反而語(yǔ)出驚人：“誰(shuí)叫你買的，你別來買就是了？哼！我們又沒
叫你虧！”在鋼廠這種自我感覺良好的情況下，在市場(chǎng)價(jià)格跌宕起伏的情
形面前，鋼廠與其經(jīng)銷商的感受大相徑庭也就不足為奇了：市場(chǎng)已經(jīng)跌價(jià)
100元，而他們認(rèn)為只可降50元出廠價(jià)，他們總想將經(jīng)銷商往價(jià)格的夾縫
里擠一擠再說，先讓經(jīng)銷商虧一點(diǎn)再說。
    現(xiàn)在鋼廠還有一種定價(jià)思路維：即市場(chǎng)賣什么價(jià)格，按吊裝費(fèi)運(yùn)費(fèi)多
少到算過來，再給經(jīng)銷商留20-30元的利潤(rùn)，制訂一個(gè)價(jià)格。這樣的價(jià)格
在市場(chǎng)相當(dāng)平靜和穩(wěn)定的時(shí)候，其經(jīng)銷商還是可以活的，盡管利薄總歸還
有利，但市場(chǎng)稍有震蕩馬上虧損。
    在市場(chǎng)詭譎多變的風(fēng)浪中，面對(duì)供貨源頭──鋼廠明顯表露出擠兌經(jīng)
銷商生存空間的營(yíng)銷政策，目前的經(jīng)銷商確確實(shí)實(shí)感覺到一種揮之不去的
尷尬和困惑，這其中不止是眾多的私營(yíng)和個(gè)體經(jīng)銷商的感受，甚至名列全
國(guó)、實(shí)力強(qiáng)勁的國(guó)有流通企業(yè)也有這樣的感受。
   經(jīng)銷商，你的出路在哪里？這是經(jīng)銷商都要思考的問題