2008年6月底,剛剛開始做阿里巴巴,前半個月是漫無目的的搜索信息,打電話,報價格,結(jié)果成交卻寥寥無幾,由于不銹鋼行業(yè)的特殊性,同一產(chǎn)品的規(guī)格有很多種,我發(fā)現(xiàn)網(wǎng)上求購的產(chǎn)品非難即偏,要么是難度非常高的產(chǎn)品,幾乎不可能完成的任務(wù),要么是非常偏門的產(chǎn)品,若是偶遇常規(guī)產(chǎn)品,那競爭可比考公務(wù)員激烈,要是價格沒有優(yōu)勢幾乎是不可能成交.

因為我公司主要是生產(chǎn)銷售4大類產(chǎn)品

1.不銹鋼管類--工業(yè)管 法蘭 管件 毛細(xì)管

2.不銹鋼材料--不銹鋼棒 不銹鋼絲 不銹鋼型鋼

3.不銹鋼裝飾材料--不銹鋼樓梯扶手立柱 不銹鋼裝飾管 不銹鋼駁接爪 石材掛件

4.不銹鋼制品--不銹鋼動物籠  燒烤網(wǎng) 不銹鋼籃 喉箍  不銹鋼鋼絲繩 搭扣 標(biāo)準(zhǔn)件

自己的工廠,自己的員工,成本會比一般的經(jīng)銷商低一些,價格上到是有一定的優(yōu)勢.

雖然產(chǎn)品齊全,種類繁多,但是也增加了網(wǎng)絡(luò)銷售的難度.

7月中的時候,還是沒有成交一單,有些許的焦急,但直覺告訴我,網(wǎng)絡(luò)銷售一定是一個趨勢,成本低,銷售面積廣,一定要堅持.我一直在琢磨自己網(wǎng)絡(luò)銷售一定是哪個環(huán)節(jié)出了問題.慢慢的,從關(guān)鍵詞的選擇,優(yōu)化,排序,到客戶詢價口氣身份的判斷,都有了一點經(jīng)驗.

終于有那么一天.我搜索關(guān)鍵詞"不銹鋼",范圍選擇在"江浙滬",上海寶山區(qū)的一家電熱公司求購不銹鋼毛細(xì)管,當(dāng)時我看到了他求購的信息,給他的手機(jī)打了一個電話,我告訴他我們工廠專業(yè)生產(chǎn)不銹鋼毛細(xì)管,生產(chǎn)時間已經(jīng)有20年左右了,你要的這個規(guī)格我們可以做,但是要定做.確實也是這個樣子的,也許是我們20年的生產(chǎn)經(jīng)驗吸引了他,聊了一會.他說他正在開車.隨后我用手機(jī)發(fā)了一條信息,告訴他我們工廠的概況.

后來他給我回了電話,慢慢的接觸,我始終用天生的熱情和多年的專業(yè)知識去和他交流.

瓜熟蒂落,這個單子成了.

后來才知道,他們已經(jīng)試用過了很多家的毛細(xì)管,但是因為韌性(軟態(tài))不夠,不停的換供應(yīng)商,而且他們自己的產(chǎn)品也無法打開市場.

我當(dāng)時就在想,想做出軟態(tài)不銹鋼管,一定要把握退火的溫度和時間,以及爐中氣體的成分,因為是毛細(xì)管,有的內(nèi)徑只有零點幾毫米,常態(tài)退火會導(dǎo)致內(nèi)孔堵塞,要是退火時間不夠,又無法消除不銹鋼因為冷軋產(chǎn)生的應(yīng)力,非常硬.客戶是要把毛細(xì)管采購回去里面填充鎂粉,布線,然后彎曲成彈簧的形狀,他們的客戶使用的時候,必須輕松的把彈簧狀的不銹鋼盤管拉開,長度可以控制.

第一次打樣30kg,當(dāng)貨發(fā)去上海后,等待宣判,我知道,要是試用成功,這一定是個長期的業(yè)務(wù).當(dāng)時心里沒有太多的自信,但是卻有一個念頭--如果還是不適用,與其讓客戶再去漫無目的的各家試樣,還不如和客戶一起來研究解決問題的方案.

結(jié)果比想象的好.客戶說效果比以前采購的幾家都要好.石頭落地!

在后來的交往中,客戶確實又遇到了各種生產(chǎn)中的問題,有的與我們提供的不銹鋼有關(guān),有的是他們爐溫控制的問題(毛細(xì)管繞成彈簧狀盤管后還需要在進(jìn)爐退火,否則又變硬態(tài)),我都是盡力幫助解剖問題,咨詢我們的生產(chǎn)主任.

這種溝通慢慢的升華為信任,這是我第一個客戶,也是我做電子商務(wù)以來Zui長久的客戶.(就是款子有點老是拖)

不過瑕不掩瑜,這個企業(yè)在我Zui迷茫的時候,給了我做電子商務(wù)的勇氣和希望.雖然快一年了,他們每次定貨都不是很多,可能在他們身上的銷售總額還不到2萬,但我還是感謝他,感謝馬工.

經(jīng)過8個月的網(wǎng)絡(luò)銷售,公司的銷售面積也越發(fā)寬廣,東到中國臺灣,南到海口,西到湖南,北到北京.每個月的網(wǎng)絡(luò)營業(yè)額也基本穩(wěn)定在30萬左右.

這8個月來,學(xué)習(xí)的知識很多.需要學(xué)習(xí)的更多.在這8個月里,我從兒子變成了父親.妻子說這些都是兒子帶給我的生意.我相信這個因果關(guān)系.

南京泰諾不銹鋼  丁振華  025-52863660