實(shí)體經(jīng)濟(jì)的不振對(duì)于白酒這種非典型快消品而言感受到的寒意或許更濃。酒駕的日漸深入人心從觀望到現(xiàn)在的習(xí)慣；從中午禁酒到現(xiàn)在的星期一至星期五中午、晚餐全面禁酒日漸收攏了權(quán)力的消費(fèi)欲；轉(zhuǎn)戰(zhàn)百姓消費(fèi)也因?yàn)榘傩盏腻X袋子被股市、p2p跑路等榨干，不但消費(fèi)升級(jí)未能實(shí)現(xiàn)，反而一路下挫，消費(fèi)一再探底，光瓶與小酒成了主流。

 

現(xiàn)在去網(wǎng)點(diǎn)拜訪，整個(gè)是悲聲一遍，沒幾個(gè)網(wǎng)點(diǎn)認(rèn)為現(xiàn)在生意好做的。目前的白酒消費(fèi)除了春節(jié)這樣的狂歡，也就是節(jié)假日還能集中消費(fèi)一下，其他時(shí)間都是在干耗。像南方這樣的，米酒消費(fèi)本來就是一種根深蒂固的習(xí)慣，近幾年好不容易引導(dǎo)升級(jí)到光瓶酒消費(fèi)的層面，這一年來又開始往回跑，米酒消費(fèi)再度盛行，經(jīng)濟(jì)寒冬的倒逼效應(yīng)凸顯出來。

 

生活總還是要繼續(xù)的，盡管形勢(shì)差強(qiáng)人意，何況在那里，他們?cè)诤锸窃趺磳?shí)現(xiàn)溫暖轉(zhuǎn)身并能彎道超車的？接下來的幾個(gè)月淡季煎熬，有沒有什么方法能夠讓我們順利過冬，還能夠繼續(xù)看到來年春天的太陽？

 

一 梳理市場(chǎng)，分類而治

 

淡季到來后要對(duì)市場(chǎng)重新進(jìn)行一輪全面梳理，找出重點(diǎn)市場(chǎng)、次重點(diǎn)市場(chǎng)、培育型市場(chǎng)分別擬定不同的市場(chǎng)進(jìn)擊策略，確保重點(diǎn)市場(chǎng)的投入有保障，做到大投入、大產(chǎn)出，以保證企業(yè)的正常運(yùn)轉(zhuǎn)不受影響；次重點(diǎn)市場(chǎng)則是市場(chǎng)增量的主力軍，因?yàn)槭袌?chǎng)即將起勢(shì)，增長(zhǎng)的速度要加快，要做到盡可能地快速激發(fā)市場(chǎng)潛能；培育型市場(chǎng)則是文火慢燒，不要去拔苗助長(zhǎng)，確定重點(diǎn)工作后就要有條不紊，打持久戰(zhàn)。

 

梳理市場(chǎng)是避免企業(yè)著急了眉毛胡子一把抓，一切以銷量為目的，只顧眼前，不管未來，Zui終倒在見不到太陽的黎明前。

 

二 梳理產(chǎn)品，重點(diǎn)出擊

 

現(xiàn)在隨便一個(gè)白酒企業(yè)都是幾十、幾百個(gè)品種，那些放開了貼牌、定制的企業(yè)就更是成千上萬個(gè)品種。淡季到了是梳理產(chǎn)品的機(jī)會(huì)，哪些品種是企業(yè)的奶牛，淡季到了要擠一擠，但不能擠過度；哪些品種是小奶牛，還需要繼續(xù)培養(yǎng)，不能提前擠奶；哪些品種是能擠就擠的老奶牛，不擠也沒有多少生命力了。

 

產(chǎn)品梳理就是要確保主銷產(chǎn)品的適時(shí)放量，但又不能過量，要限量促銷，避免對(duì)價(jià)格的殺傷，影響接下來的旺季操作；非主力產(chǎn)品則可以盡其所能發(fā)揮，尤其是一些策略產(chǎn)品，針對(duì)不同的網(wǎng)點(diǎn)還可以考慮單店單策來實(shí)現(xiàn)銷量Zui大化，激發(fā)網(wǎng)點(diǎn)的潛力；而重點(diǎn)培育型產(chǎn)品則要穩(wěn)步推進(jìn)，尤其要聚焦資源做推廣，爭(zhēng)取成為旺季到來后的亮點(diǎn)，以提振市場(chǎng)信心，帶領(lǐng)旺季走向新的巔峰。

 

三 梳理網(wǎng)點(diǎn)，各個(gè)擊破

 

很多企業(yè)都在做精細(xì)化營銷，合作網(wǎng)點(diǎn)的賣貨能力也基本上被大數(shù)據(jù)掌握。那么這些網(wǎng)點(diǎn)如何分類？除了企業(yè)通常意義上的以賣貨多少劃分a、b、c、d類外，還有沒有其它可挖掘的價(jià)值？

 

梳理網(wǎng)點(diǎn)就是要找出網(wǎng)點(diǎn)背后的機(jī)會(huì)！一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)他之所以能夠多賣貨無非就是這么幾點(diǎn)：一是地段好，譬如旁邊是生意火爆的酒店或者高端小區(qū)旁或者火爆的地方等；二是網(wǎng)點(diǎn)有自己固定的團(tuán)購資源，譬如有親戚朋友在某某單位握有實(shí)權(quán)，或者與某個(gè)大企業(yè)有固定的生意往來等；三是一個(gè)中轉(zhuǎn)二道販子，對(duì)企業(yè)尚未能覆蓋到的一些網(wǎng)點(diǎn)做配送，賺取微薄的差價(jià)以博取廠家的返利；四是老板善于做生意，口碑好，宴席生意火爆；五是某些酒店的供貨商，買斷某些酒店的供貨權(quán)，這個(gè)酒店的一切物品采購全部被他包攬；六是喜歡到鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)做車銷，每天雜七雜八裝一車貨沿路車銷，賣完才回來；七是專業(yè)的宴席配送商，什么宴席所需的菜、油鹽醬醋茶、辣椒、甚至餐桌、碗筷、酒水等全部配齊，這種配送商一般常見于鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，主要是滿足那些紅白喜事在家里自辦的客人所需，城區(qū)較少見。

 

如果您不知道這些網(wǎng)點(diǎn)主要從事哪一個(gè)方向?yàn)橹?，您跟他之間的合作僅是普通的買賣關(guān)系，就不能根據(jù)其特性設(shè)置更符合網(wǎng)點(diǎn)需要的合作模式，更別說挖掘這些網(wǎng)點(diǎn)的潛在需求了。您只有搞清楚了網(wǎng)點(diǎn)的特性，找到一種網(wǎng)點(diǎn)喜歡的合作模式，您的淡季生意才會(huì)精彩。

 

譬如宴席配送商Zui喜歡賣一些市場(chǎng)上看不到的高毛利產(chǎn)品，因?yàn)樗耐平槟芰Ψ浅?qiáng)，針對(duì)這一塊，我們就可以專門安排兩款產(chǎn)品與之合作，以此提升其主推積極性。

 

四 自賣定制，擠壓競(jìng)品

 

淡季到來后，企業(yè)的生產(chǎn)線相對(duì)比較空閑，這個(gè)時(shí)候適當(dāng)接一些定制產(chǎn)品既可以滿足生產(chǎn)線的需要，更是調(diào)動(dòng)網(wǎng)點(diǎn)積極性的好時(shí)刻，當(dāng)然也是擠占市場(chǎng)需求，打壓競(jìng)品的需要。

 

那么什么叫自賣定制？每個(gè)市場(chǎng)都有那么一些自身賣酒能力特別強(qiáng)大的網(wǎng)點(diǎn)，這些網(wǎng)點(diǎn)對(duì)利潤(rùn)的追求比較高，市面上暢銷產(chǎn)品他基本上用來帶貨或裝門面，他主推的都是一些市面上看不到的高毛利產(chǎn)品。但是您讓他去跑網(wǎng)點(diǎn)，做分銷他又不愿意，覺得太累。這樣的網(wǎng)點(diǎn)我們可以為他單獨(dú)定制一款產(chǎn)品供其在門店專銷，也不進(jìn)入流通或酒店渠道?？墒撬粋€(gè)網(wǎng)點(diǎn)定制產(chǎn)品他的吞吐能力有限，因?yàn)槊總€(gè)企業(yè)都有Zui低起定量，他吃不下，怎么辦？這就需要我們企業(yè)的業(yè)務(wù)人員熟悉網(wǎng)點(diǎn)，幫助這樣的網(wǎng)點(diǎn)聯(lián)合起來到廠家定制產(chǎn)品，產(chǎn)品定制好后只在這幾個(gè)門店零售、專銷，這就是自賣定制!

 

自賣定制的Zui大好處就是把這些能夠賣酒的網(wǎng)點(diǎn)聯(lián)合了起來，而其定制的產(chǎn)品又不會(huì)進(jìn)入流通、酒店，不會(huì)對(duì)市場(chǎng)的主力產(chǎn)品造成影響，有別于那種依托廠家高層關(guān)系做定制招商的模式，撈一把就不管，對(duì)市場(chǎng)的傷害較大。這種模式因?yàn)楫a(chǎn)品都是直接由消費(fèi)者消費(fèi)掉了，而且是小范圍被消費(fèi)掉了，對(duì)市場(chǎng)的主力產(chǎn)品沒有損害，又?jǐn)D占了競(jìng)品銷售。

 

淡季做自賣定制既釋放了企業(yè)產(chǎn)能，又籠絡(luò)了有賣貨能力的網(wǎng)點(diǎn)，為旺季接下來的雙方合作奠定利益基礎(chǔ)。當(dāng)然，這種模式在旺季到來后一定要把門關(guān)上，否則很容易擾亂企業(yè)的生產(chǎn)秩序，影響主力產(chǎn)品的生產(chǎn)銷售。除非您的企業(yè)產(chǎn)能足夠大，能夠隨時(shí)滿足市場(chǎng)所需那又是另外一回事。