點(diǎn)石商學(xué)院隨時(shí)隨地分享文具行業(yè)成長經(jīng)驗(yàn)，今天點(diǎn)石文具與大家一同探討一下“如何迅速提升文具零售店業(yè)績”。在終端文具門店管理中，業(yè)績管理工作可以說是占了所有文具零售管理日常工作的百分百，也就是說我們?nèi)粘５墓ぷ髌鋵?shí)都是為了終端門店有個(gè)良好的業(yè)績。在門店管理中，學(xué)會(huì)業(yè)績的診斷有利于文具零售管理者及時(shí)發(fā)現(xiàn)終端門店問題。

　　今天點(diǎn)石文具要給大家分享的文具零售門店業(yè)績?cè)\斷的六項(xiàng)數(shù)據(jù)包括：客流量、進(jìn)店率、體驗(yàn)率、成交率、連單率和回頭率。

一、客流量

　　所謂的客流量指的是以店鋪地址為準(zhǔn)，在一定的的時(shí)間內(nèi)經(jīng)過店鋪的人數(shù)，并且這個(gè)人數(shù)屬于我們的目標(biāo)消費(fèi)群體。在這邊點(diǎn)石文具要特別提醒一點(diǎn)，客流量不同于人流量，人流量指的是包含那些不屬于我們目標(biāo)消費(fèi)的顧客。

　影響因素：天氣、位置、促銷、活動(dòng)等

　　提升方法：

1、根據(jù)日常銷售收據(jù)做一個(gè)透視表，直接確定出銷售業(yè)績的高峰期和低迷期，并且找出為何會(huì)出現(xiàn)高峰和低迷。然后根據(jù)這個(gè)趨勢(shì)，做出在不同階段的不同的營銷策略。

2、店鋪定期都要做出活動(dòng)主題（具體根據(jù)門店實(shí)際狀況），并且在門口顯眼的位置（例：櫥窗、拋臺(tái)等）進(jìn)行宣傳，例如現(xiàn)在正值暑假時(shí)期，這時(shí)候就可以利用特殊性時(shí)期有針對(duì)性的對(duì)學(xué)生做一些活動(dòng)來提高客流量。

3、采用商家聯(lián)盟的方式吸引客人，從而提升客流量。所謂的商家聯(lián)盟就是指利用產(chǎn)品的搭配組合就行捆綁宣傳，例如與科技館或游泳館合作，進(jìn)店購買一定量產(chǎn)品可獲得門票或套票，即可以滿足銷售，提高客流量，還為消費(fèi)者提供了課外學(xué)習(xí)休閑的場(chǎng)所，這種就是屬于商家聯(lián)盟模式。

二、進(jìn)店率

　　所謂的進(jìn)店量指的是進(jìn)入店鋪的總?cè)藬?shù)，進(jìn)店率=進(jìn)店人數(shù)/客流量*，進(jìn)店率可以直接反應(yīng)出店鋪氛圍營造的好壞，如果營造好了，那進(jìn)店率就會(huì)比較高，如果營造地一般，那進(jìn)店率就會(huì)比較低。

　　影響因素：品牌的影響力、店鋪形象、店鋪氛圍、櫥窗及黃金陳列區(qū)

　　提升方法：

1、調(diào)整店鋪音樂，不同的時(shí)間段選擇播放不同的音樂，特別強(qiáng)調(diào)在淡場(chǎng)的時(shí)候更需要做的就是音樂的把控，這個(gè)是很多店長所沒注意到的

2、店鋪燈光調(diào)整，有些門店會(huì)因?yàn)槔习宓摹伴_源節(jié)流”而將一些燈光關(guān)閉，建議即使是在沒客人的情況之下也不應(yīng)該將店鋪燈光關(guān)閉，這樣會(huì)給顧客不好的購物氛圍。

3、店鋪的色調(diào)控制，這個(gè)方面主要是通過陳列進(jìn)行調(diào)整，在做陳列的時(shí)候，要有主題性以及主色調(diào)

4、人員狀態(tài)的調(diào)整，在淡場(chǎng)進(jìn)店率特別低的時(shí)候，店長不妨組織一下店鋪人員進(jìn)行團(tuán)體操學(xué)習(xí)，或者讓店鋪人員主動(dòng)對(duì)客戶進(jìn)行產(chǎn)品介紹，引導(dǎo)。

三、體驗(yàn)率

　　所謂的體驗(yàn)率就是顧客在店鋪里面體驗(yàn)產(chǎn)品的概率，體驗(yàn)率=體驗(yàn)人數(shù)/進(jìn)店總?cè)藬?shù)。

　　影響因素：銷售技巧、陳列、服務(wù)等

　　提升方法：

1、結(jié)合本區(qū)域的銷售情況，將適合當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的產(chǎn)品（價(jià)格、色彩等）進(jìn)行重點(diǎn)陳列，以增強(qiáng)顧客的興趣

2、通過增強(qiáng)員工的銷售技巧，在門店有營銷活動(dòng)的時(shí)候，都做一條簡(jiǎn)短并且有效的銷售術(shù)語，讓員工通過這一句話提升客人的體驗(yàn)欲望

3、不斷地告訴員工必須加強(qiáng)顧客的體驗(yàn)概率，因?yàn)轶w驗(yàn)概率決定著購買率，讓銷售人員積極熱情地引導(dǎo)和鼓勵(lì)顧客體驗(yàn)產(chǎn)品