Zui近一直很忙，上周五有一點(diǎn)時(shí)間，我就和同事們開(kāi)了一個(gè)月中總結(jié)會(huì)議，說(shuō)是會(huì)議，其實(shí)就是大家坐在一起聊聊這一個(gè)半月工作中遇到的一些問(wèn)題。同事小張第一個(gè)發(fā)言，他說(shuō)他的一個(gè)不銹鋼網(wǎng)客戶從今年4月份就報(bào)價(jià)打樣他也一直郵件電話跟蹤的，卻遲遲未下單子，他說(shuō)遇見(jiàn)這個(gè)客戶詢價(jià)都不想理了，我笑著說(shuō)：你把那個(gè)客戶的電話給我下吧！但是你要注意我每次和你這個(gè)客戶通電話的時(shí)候你都要在我身邊，看我如何和客戶電話溝通的。

　　會(huì)議散了，我就給這個(gè)客戶杜先生打電話，“杜先生你好，我是天隆篩網(wǎng)的王經(jīng)理，Zui近生意還好吧。聽(tīng)我同事小張說(shuō)你可是個(gè)大忙人，要多多注意身體的，身體可是革命的本錢”我明顯感覺(jué)這個(gè)杜先生在電話那愣了一下，他還以為我是催他下單子，但是我是先從關(guān)心客戶的身體拉開(kāi)了話題。杜先生自然也是客氣話一堆，說(shuō)自己是老勞碌命，現(xiàn)在正在生產(chǎn)車間看產(chǎn)品。我笑著說(shuō)：“杜先生，真的要保重身體的，在說(shuō)了車間污染比較嚴(yán)重，尤其像一些精工車間，那些粉塵對(duì)身體很有害的，你帶上口罩之類的，但是盡量站在門口的位置因?yàn)檫@樣比較通風(fēng)的。”杜先生說(shuō)了許多的謝謝。就這樣我們結(jié)束了第一次通話。在這次通話中我只字未提訂單的事情。

　　過(guò)去兩天，我把小張叫到辦公室，給杜先生打第二次電話，電話接起來(lái)明顯感覺(jué)到這個(gè)杜先生還在車間，因?yàn)槔锩娴穆曇艉蜕洗我粯樱议_(kāi)始就說(shuō)：兄弟（換個(gè)稱呼，拉近彼此距離），你咋整天在生產(chǎn)車間的，要不要我給你弄點(diǎn)防粉塵的口罩，還有外套之類的，你長(zhǎng)期在這樣的環(huán)境中肯定受不了，因?yàn)槲覀児S也有自己的生產(chǎn)車間，里面啥環(huán)境我是清楚的，即使我們裝了排風(fēng)扇之類的，粉塵噪音還是非常嚴(yán)重的。杜先生這次講話明顯沒(méi)有上次那么客氣了，更多的是像和老朋友聊天一樣。杜先生說(shuō)老王啊你以為我想在車間蹲點(diǎn)啊。產(chǎn)品交貨期臨近工廠的貨物趕不出去，我怕他們?yōu)榱粟s速度把質(zhì)量給我搞下去的。我笑著說(shuō);兄弟你有啥需要幫忙的盡管說(shuō)話。杜先生說(shuō)了謝謝，就這樣我們結(jié)束了第二次通話。第二次通話我依然未提訂單的事情。

　　有人會(huì)說(shuō)，你給客戶打電話說(shuō)這些沒(méi)用的做啥的，為啥不問(wèn)問(wèn)他啥時(shí)候把單子給你的，我在這里想說(shuō)的是如果是你一個(gè)坐慣辦公室，現(xiàn)在卻要整天蹲點(diǎn)看生產(chǎn)，你能有心情理其他事情？有一線希望能往后拖的肯定往后拖，再說(shuō)了，你能確信客戶沒(méi)把單子下給其他廠家？當(dāng)然我們希望的是前者，希望他是在拖，但是我們要做好Zui壞的打算，即使是出現(xiàn)后者，我們也要在客戶下第二次訂單的時(shí)候下給我們。

　　第三個(gè)電話，我沒(méi)有打過(guò)去，是杜先生打給我的，電話接起來(lái)就感覺(jué)杜先生很著急的語(yǔ)氣，開(kāi)口就說(shuō)：兄弟，這次我要請(qǐng)教你了，我這機(jī)器啊，怎么老出問(wèn)題呢？（他說(shuō)完我覺(jué)得訂單有戲了）我接著電話，對(duì)小張說(shuō)：去把工程師和管理都叫來(lái)，我們幫助杜先生研究一下解決方案。說(shuō)這話的時(shí)候我并沒(méi)有掛斷電話，因?yàn)槲沂枪室庹f(shuō)給杜先生聽(tīng)的，讓他覺(jué)得我們對(duì)客戶很重視，即使是沒(méi)有下單給我們的客戶我們也會(huì)急客戶之所急。我詳細(xì)問(wèn)了下杜先生的產(chǎn)品情況，他說(shuō)是機(jī)器上那種不銹鋼304軋花網(wǎng)，我心里面打鼓了，因?yàn)橹岸畔壬形覀兇驑雍蛨?bào)價(jià)的也是這種不銹鋼304軋花網(wǎng)，我當(dāng)時(shí)想說(shuō)是不是把單子下給了其他工廠，但是我還是穩(wěn)住了自己。

　　說(shuō)到這里，如果是你，你會(huì)把解決方案告訴客戶嗎？后面看我是怎么做的。

　　杜先生明顯很著急，電話一直沒(méi)有掛，我過(guò)了十來(lái)分鐘，對(duì)杜先生說(shuō)：兄弟，你收貨的時(shí)候有沒(méi)有驗(yàn)貨，是不是上面幾張是304的，但是下面的就是201的呢？杜先生在電話那頭認(rèn)真的聽(tīng)著，突然他說(shuō)：啊呀，我是讓一個(gè)新來(lái)的同事驗(yàn)貨，等我們用到一半的時(shí)候，老師傅就發(fā)現(xiàn)問(wèn)題了。我心想，肯定是貪便宜，網(wǎng)上找的小廠。但是我沒(méi)有說(shuō)穿，我接著說(shuō)：你問(wèn)下他們是怎么回事，是不小心發(fā)錯(cuò)貨了還是怎么滴。和杜先生通完電話，我把小張叫過(guò)來(lái)，告訴他客戶把單子下給了別人，小張吃驚的對(duì)我說(shuō);他把單子下給了別人，你還幫助他想辦法解決難題？我笑著說(shuō)，過(guò)兩天你就知道我為什么這么做了。

　　事情如果我所料，沒(méi)過(guò)兩天，前臺(tái)拿了一張合同找到我，說(shuō)是軋花網(wǎng)的合同，上邊的工廠聯(lián)系人寫(xiě)的是我，我拿過(guò)來(lái)合同一看，30萬(wàn)的大單。客戶一聯(lián)寫(xiě)著杜先生。我對(duì)前臺(tái)說(shuō)，你把合同給小張吧！這個(gè)是小張的客戶。后來(lái)杜先生打電話來(lái)問(wèn)，有沒(méi)有收到合同，我說(shuō)收到了，還跟杜先生說(shuō)，我們生產(chǎn)的軋花網(wǎng)都會(huì)標(biāo)明尺寸型號(hào)，會(huì)有質(zhì)保書(shū)，不會(huì)出現(xiàn)您之前擔(dān)心的情況。您可以先預(yù)付30%的款額，驗(yàn)收完畢后再付尾款。杜先生聽(tīng)完后，表達(dá)了謝意，說(shuō)今后就認(rèn)準(zhǔn)我們了。

　　經(jīng)歷講完了，三個(gè)電話搞定一張30萬(wàn)的訂單近乎完美。但是我Zui后才是我真正想說(shuō)的，我們跟蹤客戶不要每次都是直奔主題，什么單子啊樣品之類的，切記欲速則不達(dá)的道理。就像我們每次接到做保險(xiǎn)之類的電話一樣，接多了客戶同樣也會(huì)煩，所以換種方式，換個(gè)環(huán)境去關(guān)心一下客戶，你會(huì)得到意想不到的收獲。

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