led照明企業(yè)在做市場(chǎng)的過(guò)程中，不難發(fā)現(xiàn)，有些營(yíng)銷(xiāo)人員只送貨不理貨，且鋪完貨后不做回訪，售后服務(wù)跟不上，更不調(diào)貨，任由產(chǎn)品過(guò)期。有許多企業(yè)的送貨人員去各個(gè)網(wǎng)點(diǎn)送貨，往往是卸完就走，也不管產(chǎn)品Zui后放到哪里、有沒(méi)有陳列、陳列位置如何、牌面大不大。

這些是做樣板市場(chǎng)的大忌。所有戰(zhàn)略的成功，Zui終歸為執(zhí)行的成功，所有執(zhí)行的問(wèn)題，都是一線人員的落地問(wèn)題。

所以，做樣板市場(chǎng)，貨要鋪好，更要“理”好；樣板市場(chǎng)開(kāi)展之后，有沒(méi)有達(dá)到預(yù)期的效果，還需要進(jìn)行項(xiàng)目評(píng)估。

評(píng)估方法可參照以下幾點(diǎn)進(jìn)行：

--終端網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量和質(zhì)量的變化：即樣板市場(chǎng)打造前后終端網(wǎng)點(diǎn)月平均銷(xiāo)售量的變化、進(jìn)貨頻次的變化。

--總銷(xiāo)量成長(zhǎng)率：通過(guò)樣板打造，銷(xiāo)量成長(zhǎng)了多少？業(yè)務(wù)員的人均實(shí)際銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?cè)黾恿硕嗌?？收入增加了多少?/p>

--利潤(rùn)和成本的變化：通過(guò)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量增加、質(zhì)量提升和人均銷(xiāo)量提升，經(jīng)銷(xiāo)商利潤(rùn)增加了多少？費(fèi)用率降低了多少？

--團(tuán)隊(duì)能力提升：通過(guò)樣板市場(chǎng)打造，整體業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā)、溝通能力、動(dòng)手能力、作業(yè)習(xí)慣、作業(yè)流程等方面有哪些收獲和提升？

--庫(kù)存及運(yùn)輸：樣板市場(chǎng)打造模式幫助經(jīng)銷(xiāo)商的庫(kù)房及運(yùn)輸管理方面取得哪些進(jìn)步？即物流成本是否降低，效率是否提高，庫(kù)存量是否減少，庫(kù)存周轉(zhuǎn)速度是否變化等。

--在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)占有率的變化：即樣板市場(chǎng)推行前后該品牌在該區(qū)域市場(chǎng)占有率有何變化？

--品牌知名度和美譽(yù)度的變化：指樣板市場(chǎng)打造前后產(chǎn)品在消費(fèi)者心中的知名度是否提高，提高了多少？美譽(yù)度有沒(méi)有提高，提高了多少（首先是在終端網(wǎng)點(diǎn)的美譽(yù)有沒(méi)有提高）？

--終端服務(wù)質(zhì)量的變化：良好的售前、售中、售后服務(wù)是市場(chǎng)運(yùn)作成功的保證；售前和售中服務(wù)不僅可以提前了解市場(chǎng)的需求，而且可以促進(jìn)銷(xiāo)售；而售后服務(wù)終端客戶滿意度的提高意味著企業(yè)有越來(lái)越多的忠誠(chéng)終端客戶和義務(wù)宣傳員。

--經(jīng)銷(xiāo)商有收益：各種網(wǎng)點(diǎn)增加了多少，銷(xiāo)量和利潤(rùn)增加了多少，團(tuán)隊(duì)技能和管理水平提升了多少，經(jīng)銷(xiāo)商知名度和美譽(yù)度提升了多少？

根據(jù)以上的方法進(jìn)行評(píng)估之后，有時(shí)可能會(huì)發(fā)現(xiàn)，該樣板市揚(yáng)沒(méi)有達(dá)到預(yù)期的目的。這時(shí)就需要我們分析各種原因，是選點(diǎn)失誤，還是經(jīng)銷(xiāo)商太強(qiáng)勢(shì)，或者說(shuō)只注重表面工作而未進(jìn)行樣板市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)建設(shè)等。只有先找到了問(wèn)題的根源，才能找出解決的辦法。

合格的樣板市場(chǎng)，不是建設(shè)完成之后就任其發(fā)展，后續(xù)跟進(jìn)、維護(hù)的工作依然是重中之重。有些企業(yè)人員認(rèn)為樣板市場(chǎng)建設(shè)完了，以后只管送貨就行了，這是一種極為錯(cuò)誤的想法。

我們一定要記住，鋪貨不僅僅是經(jīng)銷(xiāo)商的事，也不僅僅是送貨的事。很多產(chǎn)品為什么會(huì)死在經(jīng)銷(xiāo)商、二批經(jīng)銷(xiāo)商的庫(kù)里，就是因?yàn)樨洓](méi)鋪好。

有一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人員送貨時(shí)，二批店面沒(méi)有地方擺放產(chǎn)品，就直接放在二批商倉(cāng)庫(kù)里了。過(guò)了一段時(shí)間，營(yíng)銷(xiāo)人員回訪，也不查看店內(nèi)有沒(méi)有貨，放在什么位置，只是例行公事般地問(wèn)老板賣(mài)完了沒(méi)有。老板頭也不抬地就說(shuō)：“沒(méi)有?！碑?dāng)然沒(méi)有賣(mài)完，貨全都在倉(cāng)庫(kù)里呢！

又過(guò)了一段時(shí)間，營(yíng)銷(xiāo)人員又去問(wèn)老板賣(mài)完了沒(méi)有？老板一想，產(chǎn)品還放在倉(cāng)庫(kù)里呢。他又不好意思對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員講，只好說(shuō)：“不行啊，這個(gè)產(chǎn)品賣(mài)不動(dòng)?！睜I(yíng)銷(xiāo)人員依舊是什么也不管，回去就跟老板說(shuō)：“喲，這個(gè)產(chǎn)品賣(mài)不動(dòng)?！?/p>

今天說(shuō)賣(mài)不動(dòng)，明天說(shuō)賣(mài)不動(dòng)，連著三天說(shuō)賣(mài)不動(dòng)；一個(gè)人這樣說(shuō)，兩個(gè)人這樣說(shuō)，等三個(gè)人都這樣說(shuō)的時(shí)候，經(jīng)銷(xiāo)商就開(kāi)始給廠家打電話了：

“張經(jīng)理啊，貨我鋪完了，可都賣(mài)不動(dòng)！”

很多產(chǎn)品就是這么死掉的。做完樣板市場(chǎng)后，樣板市場(chǎng)的維護(hù)同樣不可或缺，每名營(yíng)銷(xiāo)人員下市場(chǎng)后都要做到以下幾點(diǎn)：

1、經(jīng)常檢查存貨。

檢查存貨是開(kāi)始第二輪鋪貨的首要工作。企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員在對(duì)有貨進(jìn)行檢查、統(tǒng)計(jì)后，可以據(jù)此分析出第一輪鋪貨的走勢(shì)。對(duì)已進(jìn)貨的二批商及零售店，要親自進(jìn)入店內(nèi)及倉(cāng)庫(kù)詳細(xì)清點(diǎn)每個(gè)品種的庫(kù)存，拿出上次鋪貨的登記表進(jìn)行對(duì)比，即可初步統(tǒng)計(jì)出已銷(xiāo)售產(chǎn)品數(shù)量，為補(bǔ)貨做好準(zhǔn)備。

2、詢問(wèn)銷(xiāo)售情況。

詢問(wèn)銷(xiāo)售情況也是售后服務(wù)的一種方式，同時(shí)也是增進(jìn)客情關(guān)系的有效手段。通過(guò)詢問(wèn)與交談，可以提高經(jīng)銷(xiāo)商的信任度，拉近距離，使其對(duì)產(chǎn)品、對(duì)企業(yè)更加信賴。

3、進(jìn)行補(bǔ)貨。

在檢查存貨的同時(shí)要檢查每個(gè)產(chǎn)品的生產(chǎn)批號(hào)、破損狀況，過(guò)期及破損產(chǎn)品要及時(shí)更換，以免影響品牌信譽(yù)。結(jié)合第一階段鋪貨的銷(xiāo)售情況，確定補(bǔ)貨量（補(bǔ)貨量的確定方法同鋪貨）。

注意：適當(dāng)?shù)拇尕浛梢蕴岣咪N(xiāo)量，要告訴終端商應(yīng)該補(bǔ)多少貨，但千萬(wàn)不要壓貨過(guò)多，以免影響終端商的銷(xiāo)售熱情。

4、理貨不可缺。

補(bǔ)貨后，除按第一次鋪貨時(shí)的要求陳列商品外，還應(yīng)做好以下工作：

--嚴(yán)格按照先進(jìn)先出的原則，重新整理倉(cāng)庫(kù)和貨架上的商品。

--每次檢查庫(kù)存、補(bǔ)貨時(shí)，盡量將破損的產(chǎn)品及時(shí)更換（或拆箱擺到貨架上零售），將破損紙箱帶回經(jīng)銷(xiāo)商處。

--對(duì)過(guò)期產(chǎn)品、不合格產(chǎn)品、嚴(yán)重?fù)p壞的產(chǎn)品，要及時(shí)退貨或換貨。

--對(duì)存貨要重新整理擺放，堅(jiān)持同規(guī)格、同口味陳列在一起的原則。

--理貨過(guò)程中及時(shí)清潔產(chǎn)品，處理?yè)p壞的紙箱（拆箱或換箱）。

--記錄各類(lèi)產(chǎn)品的銷(xiāo)售情況，理貨時(shí)要將各類(lèi)產(chǎn)品已銷(xiāo)數(shù)量、庫(kù)存數(shù)量、存貨日期及消費(fèi)者反映情況詳細(xì)記錄下來(lái)。

--在理貨的同時(shí)，要有意識(shí)地觀察競(jìng)品的銷(xiāo)售情況。理貨是了解競(jìng)品的時(shí)機(jī)，競(jìng)品的各類(lèi)產(chǎn)品走勢(shì)、一批價(jià)、利潤(rùn)狀況等，均可詳細(xì)調(diào)查出來(lái)。

--每次理貨過(guò)程都要做詳細(xì)記錄與終端客戶登記。

樣板市場(chǎng)的維護(hù)切記形式化、走過(guò)場(chǎng)。企業(yè)要制定出合適的條例或者標(biāo)準(zhǔn)、模板，以便對(duì)金業(yè)產(chǎn)品的銷(xiāo)售情況隨時(shí)有個(gè)真實(shí)的了解，這一點(diǎn)非常重要。